リードジェネレーションとは?BtoBに欠かせない手法11選から成功のコツまで徹底解説!

リードジェネレーションとは?BtoBに欠かせない手法11選から成功のコツまで徹底解説!

リードジェネレーションという言葉をご存知でしょうか。

インターネットの普及で便利になった一方、「これまで一般的だった電話での営業やアポ無しの飛び込み営業がうまくいかない」「顧客との距離感がなかなか詰められない」という悩みが出てきました。

そのような中で、リードジェネレーションという新たな営業手法が注目を集めています。見込み顧客を早期に獲得し、中長期的に信頼関係を構築していく活動です。この記事では、リードジェネレーションの概要や手法を詳しくご紹介します。

BtoBマーケティングの全体像を詳しく知りたい方は『【吉岡諒氏監修】BtoBマーケティングのプロセスを完全マニュアル化!戦略づくりの手法を紹介』も併せてご覧ください。

1、リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動 

リードジェネレーションとは、見込み顧客(リード=lead)を創出する(=generation)という意味で、リードを獲得するマーケティング活動のことを指します。展示会での名刺獲得やWebサイトでの問い合わせ獲得、SEO対策、飛び込み営業、テレアポなど、従来の新規開拓にあたる活動がリードジェネレーションです。

従来は、獲得したリードをマーケティング担当者から、各営業担当に引き渡し、アプローチするという構図でした。ところが、インターネットの普及により、顧客が多くの情報にアプローチできるようになり、競合他社との比較検討がしやすくなりました。そのため、より効率的な営業活動のために自社のことを選んでくれやすいリード獲得、つまりリードジェネレーションの必要性が増しています。

2、リードジェネレーションと、リードナーチャリング・リードクオリフィケーションとの違い 

リードジェネレーションとよく似た言葉「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」との違いは何でしょうか。わかりやすいように、図解付きでそれぞれの定義を解説します。

(1)リードナーチャリングは、リードを育成する活動 

ナーチャリング(nurturing)は、育成するという意味で、つまりリードナーチャリングとはリードが顧客になるように育成することです。リードジェネレーションの次の段階として、リードに対して、さまざまな情報提供を行うことで、受注確度を上げる活動といえます。

具体的には、メールマガジンの配信や、セミナー開催、SNSアカウントの運用などでリードに情報を発信していくような活動になります。提供する情報は、導入事例や、新機能の案内、無料トライアルへの招待など、商品導入を検討している段階のお客様が知りたい内容を意識すると良いでしょう。購入までの検討期間が長いBtoBはもちろん、BtoCでも不動産や金融商品など購入を決めるまで時間がかかる高額な商品において、重要な役割を担います。

また、顧客の他社流出を防ぐためにも重要な活動です。

ナーチャリングについて知りたい方は『顧客の「購買意欲」を育てるには?成約率をアップするナーチャリングのポイント』も併せてご覧ください。

(2)リードクオリフィケーションは、受注確度の高いリードを絞り込む活動

リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングの次の段階で、育成したリードの中から受注確度の高いリードを抽出する活動を指します。このような段階を踏むことで営業活動を効率的に行うことができます。

具体的には、スコアリングと呼ばれる作業を行います。リードに対して項目に応じたスコア(点数)を付与し、スコアを基準にリードの購買意欲の判断を行います。スコアはリードの行動(「見積り依頼」「資料請求」など)や、役職(「部長」「営業マネージャー」など)、会社規模(「従業員数」「資本金」など)など、さまざまな情報を元に算出します。

スコアリングの目的は、営業の優先順位付けです。スコアが高い順にアプローチをすれば、「より顧客化しそうなリード」から優先的にフォローができます。限られた営業リソースを効果的に配置するのに役立ちます。

3、リードジェネレーションの主な手法7選【オンライン】

オンラインで行うリードジェネレーションの主な手法を7つご紹介します。

(1)オンライン手法1:オンライン展示会 

オンライン展示会は、新型コロナウイルス感染症(COVID‑19)(以下略、新型コロナ)の感染拡大でオフライン展示会が開催困難になる中、非対面で開催できることから需要が高まっています。

DMMオンライン展示会」では、随時さまざまなテーマのオンライン展示会を開催しています。簡単な操作で企業ブースを設定できるほか、商談ルームも設置されており、その場で受注につなげられます。

(2)オンライン手法2:コンテンツマーケティング 

コンテンツマーケティングは、顧客にとって価値のある情報(=コンテンツ)を継続して発信することで、顧客との信頼関係を構築するマーケティング手法の1つです。顧客の潜在的なニーズを顕在化させて、商品やサービスの購買につなげるだけでなく、最終的には自社のファン育成を目指します。

(3)オンライン手法3:オウンドメディア

オウンドメディアは、企業が自社で保有しているあらゆるメディアを指します。オンラインマーケティングとしては、主に自社で運営するサイトやブログ、ウェブマガジンのことを指します。

検索エンジン、もしくはSNSでメディアに流入したユーザーにコンテンツへ触れてもらうことで、自社の商品やサービスに興味を持ってもらい、リードを獲得する手法です。

(4)オンライン手法4:Web広告

Web広告は、Webメディアやメールなどに掲載される広告で、ネット広告やオンライン広告ともいいます。インターネットやスマートフォンの普及により、Web広告市場は拡大し続けています。他の媒体と比べて、1件あたりの単価が安いのが特徴と言えます。特定のターゲットに対して広告を打てるのも、Web広告ならではです。

(5)オンライン手法5:SNS運用

FacebookやTwitter、Instagram、TikTokなどのSNSを活用するのも、1つの手段です。オウンドメディアやコンテンツマーケティングと組み合わせて利用する場合も多い手法です。プラットフォームごとに利用者や特性が違うため、自社でどのような顧客を獲得したいか、明確にすることで効果的な活用が期待できるでしょう。

(6)オンライン手法6:オンラインセミナー(ウェビナー)

オンライン会議ツールを活用することで、Web上でセミナーを開催することもできます。新型コロナの感染拡大の影響で、オフラインでのセミナーの開催が難しいなか、代替として活用する企業が急増しています。時間や場所、人数の制限もなく、顧客側も参加しやすくなったことで、顧客獲得の難易度も下がっています。

ウェビナーについて知りたい方は『ウェビナーとは?基礎から成功のコツまで徹底解説』も併せてご覧ください。

(7)オンライン手法7:MAを用いたアンノウンマーケティング

アンノウンマーケティングとは、自社のWebサイトを閲覧したものの、個人情報が獲得できていない、未知の潜在顧客(アンノウンリード)に対して行うマーケティング施策のことを指します。潜在顧客に対しては、マーケティングオートメーション(MA)ツールを用いることで、Webサイト上でのポップアップ表示や、リターゲティング広告を表示することができます。

マーケティングオートメーションについて知りたい方は『マーケティングオートメーションで何ができる?効率的な営業を実現するために知っておきたいこと』も併せてご覧ください。

4、リードジェネレーションの主な手法4選【オフライン】

次に、オフラインで行うリードジェネレーションの主な手法を4つご紹介します。

(1)オフライン手法1:展示会 

オフラインのリードジェネレーションで一般的な手段として、展示会への出展があります。
来場者との名刺交換やアンケートへの記入などで、顧客情報を獲得し、商談・受注へとつなげられます。最近ではオンライン展示会も増えています。

なお、「DMMオンライン展示会」では、随時さまざまなテーマのオンライン展示会を開催。その場で受注につなげられる工夫をしています。

(2)オフライン手法2:セミナー

セミナーの主催もリードジェネレーションの手段の1つです。自社の商品やサービスに関連する分野でセミナーを企画し、参加者との名刺交換やアンケートなどで顧客情報を獲得します。受注確度の高いリードの獲得が期待できる手段として、さまざまなセミナーが開催されています。

(3)オフライン手法3:DM(ダイレクトメール)

展示会やセミナーなどで集めた顧客情報を使って、郵送やFAXで、展示会やイベントのお知らせ、商品情報などを送ります。
郵送やFAXのコストや手間はかかりますが、古くから多くのマーケティング活動で活躍している手法です。

(4)オフライン手法4:テレアポ

電話でリードを獲得する手法です。インターネットが普及する前から広く行われてきた手法ですが、現代においても有効とされています。テレアポと似ている手法としてインサイドセールスがあります。インサイドセールスはリードナーチャリングの手法です。リードに対して商品の紹介をすることで契約に結びつけていきます。また、リードに対してより自社の商品に興味を持ってもらうことを目的として、展示会やイベントの情報を紹介するケースもあります。

5、顧客を増やすために

今回はリードジェネレーションについてお伝えしました。
獲得したリードは、マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用すれば、リードナーチャリングやリードクオリフィケーションを自動化することができ、より多くの顧客を獲得できます。
ビジネスの加速も期待できるでしょう。採用しやすいものから取り組んでみてください。

当社では、近年の時代背景や経済動向を踏まえた上で、「最新BtoBマーケティング手法厳選3選」をお役立ち資料でまとめています。下記より無料でダウンロードできますので、ぜひお気軽にご活用ください。

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