マーケティングオートメーション(MA)とは?主な機能から活用方法、ツール選びまで一気に解決!

マーケティングオートメーション(MA)とは?主な機能から活用方法、ツール選びまで一気に解決!

マーケティングに関わっている方なら、「マーケティングオートメーション(MA)」という用語を耳にしたことがあるのではないでしょうか。近年、マーケティング業務を効率化するツールに注目が高まっており、マーケティングオートメーションツールと言われています。

本記事では、MA導入を検討している方向けにMAの概要や機能、導入により得られる効果、ツール選びのポイントなどを解説します。

1、マーケティングオートメーションツール(MAツール)とは?

マーケティングオートメーション(Marketing Automation)とはその名のとおり、マーケティング業務を自動化・効率化してくれる仕組みです。新規リードを獲得して、購入意欲を低い状態から高い状態まで育成したのち、営業部門に送客するまでの一連の業務を自動化します。この業務を自動化してくれるツールをマーケティングオートメーションツールと言います。

ツールに蓄積されたリードへのアプローチ履歴や、リードが触れた施策のログといったデータを活用し、商談機会の創出を効率化することができます。

この項目では具体的にマーケティングオートメーションツールで何を自動化できるのかを解説します。

(1)マーケティングオートメーションツールの機能

マーケティングオートメーションツールには上記の機能があります。

これらを自動化してくれるので、例えば、エクセルやスプレッドシートなどを用いて手作業で行っていた業務の簡素化・効率化につながります。そのため、マーケティング担当者は、浮いた時間やリソースを戦略の立案などの、より重要な業務に投入できます。

さらに、上記の機能について詳しくご紹介します。

①リードを管理・絞り込む

マーケティングオートメーションツールに登録したリードを管理する機能です。居住地や性別など顧客情報を用いてセグメントすることができます。

また、リードを絞り込む機能はリードクオリフィケーションとも呼ばれ、興味関心度合の高いリードのみを営業担当者へ送客します。属性データや行動履歴をもとにスコアリングして、購入意欲が高いリードを自動で判定します。

②リードを育成する

リードナーチャリングとも呼ばれる機能です。自社の商品やサービスへの興味関心が薄いリードへ有用な情報を提供することによって育成し、購入意欲を高めます。リード管理機能を活用して、それぞれの顧客の状況や属性に合わせ、よりニーズにマッチする情報をメールで配信することが一般的です。

ナーチャリングについて詳しくは『【吉岡諒氏監修】ナーチャリングで受注を増やす6つの手法』で解説しています。

③マーケティング施策の分析

マーケティングオートメーションツールには、マーケティング施策の成果を分析して可視化する仕組みがあります。Webサイトへの訪問や資料請求、オンライン展示会・オフライン展示会への来場など、リードのオンライン・オフラインでの行動履歴を一元管理します。蓄積したデータは、マーケティング施策の効果測定と、施策のさらなる改善に活用します。

(2)マーケティングオートメーションツールとSFA・CRMとの違い

マーケティングオートメーションツールとSFA、CRMの具体的な違いを解説します。

①SFAは営業活動を支援する

SFA(セールス・フォース・オートメーション)は、一般的には営業活動を支援するツールです。担当者間での案件情報やノウハウなどの共有により、営業活動の脱属人化・効率化を促進し、より精度の高い営業活動を実現します。

②CRMは既存顧客との接触情報を管理し、リピーターを増やす

CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)は、主に既存顧客との長期的な関係構築に用いられるツールです。購買履歴や会員登録情報、各担当者とのやりとりなどが一元管理され、成約後のフォローアップやリピーター獲得などに活用できます。

CRMについて詳しくは『CRMで顧客満足度UP!主な機能やリピーターを増やす活用のコツを解説』で解説しています。

なお、各ツールの機能は分かれていますが、SFAがメイン機能でありつつ、マーケティングオートメーションの機能も備わっているようなツールもあります。

2、マーケティングオートメーションツール導入のメリット

マーケティングオートメーションツールの導入で得られるメリットを、4つのポイントから解説します。

(1)効率的に商談を獲得できる

マーケティングオートメーションツールを活用すれば、リードの商談化率を高めることができます。

新規リードを獲得して、購入意欲の低い状態から高い状態まで育成したのち、営業部門に送客するまでの一連の業務を自動化してくれるのがマーケティングオートメーションツールです。

このツールに蓄積されたリードへのアプローチ履歴、リードが触れた施策のログなどのデータを活用することで、効率的な商談の獲得を実現できます。

(2)興味関心の高いリードに集中できる

企業が興味関心の高いリードに集中できるようになるのも、マーケティングオートメーションツールの導入におけるメリットの1つです。

具体的には、リードの興味関心のレベルに合わせた段階的なアプローチを行います。特に強い興味関心を示すリードにリソースを集中し、より効率的に有望リードを育成し、商談へとつなげます。

(3)営業コストの削減につながる

マーケティングオートメーションツールの導入により、営業コストの削減も見込めます。

従来の営業活動では、リードに対して興味関心度合の区別を付けず、全てのリードにアプローチするケースが主でした。
そのため、意図せず営業コストがかさんでいました。

マーケティングオートメーションツールのリード管理機能・リードクオリフィケーション機能を活用し、興味関心度合の高いリードだけに的を絞って営業活動を行えば、リソースの省力化につながります。成約スピードも早まり、営業コストが削減できます。

(4)属人化しない営業体制を作れる

マーケティングオートメーションツールの導入は、属人化しない営業体制の構築にも役立ちます。

従来の営業活動では、営業担当者が個人で商談・案件の情報を所有し、個人の努力で成約・受注を獲得するのが主流でした。

しかしMAを活用したナーチャリングにより興味関心度合の高いリードのみが営業担当者へ送客されれば、個人の営業努力や能力に関わりなく、共通のアプローチを通じて商談に至ります。結果、営業活動の脱・属人化が実現します。

3、マーケティングオートメーションツール選びのポイント

マーケティングオートメーションツールには様々なものがあります。
数多いツールの中から自社にあったものを選ぶための4つのポイントについて解説していきます。

(1)自社の業態に合わせて必要な機能が揃っているか

導入を検討しているマーケティングオートメーションツールに、自社に必要な機能が揃っているかどうかを見極めてください。BtoB、BtoCの枠組みの違いでも、ツールに求めるべき機能は異なります。

例えば、一般消費者を対象とするBtoCの場合、顧客数や扱う個人データの種類が豊富なため、より大規模なデータベースが必要です。一方、企業の社員を対象とするBtoBの場合は、比較的小規模なデータベースで事足りる傾向があります。

(2)使用したいシステムと連携できるか

マーケティングオートメーションツールは活用の範囲が広いツールのため、使い込むほど他のシステムとの連携ニーズが増します。

よくあるのが、既存のSFA・CRMとの連携です。対応しているかどうかを十分吟味せずに導入に踏み切ると、連携できないツールを選び、失敗する可能性があります。導入後に気づいても、我慢して運用し続けるか、別の連携できるツールに乗り換える必要があります。活用したいシステムとの連携ができるかを確認した上で導入を決定しましょう。

(3)データ量や保有期間はどれくらいか

前述のBtoBやBtoCの違い、業態の違いにより、マーケティングオートメーションツールで扱いたい顧客数や顧客情報の種類、必要な分析機能は異なります。データの種類によっては長期の保管が必要になるため、ツールごとのデータ保有期間の違いも考慮すべきです。

一般的にデータベースの規模が大きいツールやプランほどコストがかさみます。自社ビジネスに必要なデータ量や保有期間の条件を満たすのはどのツールかを、よく見極める必要があります。

(4)自社のマーケティング成熟度、リソース、予算に合っているか

自社のマーケティング成熟度やリソース、予算に合っているかも確認すべきことです。
マーケティング部門を立ち上げてから日が浅い企業の場合、多機能なマーケティングオートメーションツールを導入しても使いこなせず、高い利用料金を支払い続けることになります。

4、マーケティングオートメーションツールの導入前にやっておくべき3つのこと

この項目では、マーケティングオートメーションツールの導入前にやっておくべき3つのことを解説します。

(1)マーケティングオートメーションツール運用の人的リソースを確保する

マーケティングオートメーションツールの稼働には、運用を担当する人的リソースの確保が不可欠です。ツールの使い方と活用のマスターには時間がかかるため、部門内で育成する必要があります。

元からマーケティングの知識や経験、スキルを備えた人材が理想です。マーケティングの実務経験がない担当をアサインする場合、学習意欲が高い人材にしましょう。かつ、マーケティングオートメーションツールの提供元からレクチャーしてもらいましょう。

(2)運用体制を整える

マーケティングオートメーションツール運用で誰がどの役割を担うか、ある程度の体制を整えておく必要があります。

マーケティングオートメーションツールがもたらすメリットを最大化するには、他部門との連携が重要です。特に営業部門との連携は不可欠です。マーケティングオートメーションツールによる送客の仕組みや運用が営業活動にもたらす影響など、事前に共有が必要な部分をしっかり伝えると理解が得やすく、導入後の相互連携もよりスムーズになります。

(3)カスタマージャーニーの作成

カスタマージャーニーの作成も、マーケティングオートメーションツールの導入に役立ちます。顧客が商品やサービスの検討から実際の成約に至るまでの道のりで、どのようなタッチポイントに接し、どのように意識や感情、行動が変化していくのかを視覚的に描き出してください。

カスタマージャーニーを元に、どのタイミングでどの情報を提供すれば興味関心を高めて成約に導けるか、シナリオを組み立てて運用すれば狙った効果の実現に近づきます。

カスタマージャーニーについては「カスタマージャーニーとは?作成の目的や作り方を分かりやすく解説!」で詳しく解説しています。

5、マーケティングオートメーションツールを最大限活用するために、DMMオンライン展示会でリードを集めよう!

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