集客とは?今すぐ役立つ施策17選!見直すべきポイントや成功のコツ

集客とは?今すぐ役立つ施策17選!見直すべきポイントや成功のコツ

集客とは、自社の商品やサービスに興味がある人や企業を集めることです。マーケティングの基本施策ですが、奥が深い集客。次のような悩みをお持ちの方もいるのではないでしょうか。

  • 集客の施策が思いつかない
  • 成果につながる集客を実施できていない
  • どうすれば集客を成功させられるのかわからない

適切な集客を行えば、リードナーチャリングや購買、リピーター化など売り上げを作るための次の施策につなげられます。本記事では、集客を成功させるポイントやオンラインとオフラインの集客施策をご紹介します。

1、集客とはマーケティング活動の中の一要素

集客は、自社商品やサービスが売れるまでにおける一連のマーケティング活動の一部です。

認知から購買までには、いくつものステップがあります。数あるステップの中でも、集客は重要な役割を担っています。どれほど魅力的な商品やサービスを開発しても、顧客を集客できなければ、購買につなげることができません。

インターネットやSNSが発達した現代、BtoCとBtoBのどちらにおいても顧客は能動的に商品やサービスを選ぶようになりました。だからこそ、適切な集客施策を実施し、顧客との接点を構築しなければなりません。

適切な集客を実施すれば、その後の育成や購買へとスムーズに進められます。

2、集客が上手くいかない時に見直すべき2つのポイント

集客が上手くいかない時に見直すべきポイントは次の2つです。

(1)集客を行うターゲットが明確でない

ターゲットが明確になっていないと、最適な施策を行うことができず、結果につながらない可能性があります。
きちんとターゲットを設定することで、売上につながる顧客に対して効果がある集客施策を選べます。狙いたいお客様にしっかりとアプローチするためには、ターゲットを明確に設定しましょう。

(2)集客施策が自社の商品・サービスやターゲットに合っていない

また、ターゲットが明確にできておらず、集客施策がターゲットとマッチしないことが原因となる時もあります。集客には、この後お伝えするように様々な施策があります。それぞれの施策に応じて、狙える層や得られる効果が異なるため、施策を選ぶときには慎重になる必要があります。

具体的な施策について、次の項目からオンラインとオフラインに分けて解説していきます。

3、今すぐ使える集客施策9選【オンライン編】

自社の商品やサービスに集客するオンラインでの施策を9個ご紹介します。

(1)純広告

純広告とは、ある媒体における一定の間決められた広告枠を一定の期間買い取り、表示させる手法です。バナー広告やテキスト広告などがこれに当たります。ターゲットを絞り、特定のジャンルの媒体を選ぶことで集客効果を発揮します。

潜在的なニーズの顧客にアプローチできるのが特徴です。買い切りのため、運用のためのコストはかかりません。しかし、効果はまちまちといえ、失敗の恐れもあります。ターゲティングができない媒体は注意が必要です。

  • メリット:潜在顧客にアプローチできる
  • デメリット:ターゲティングが上手くできない媒体は効果が出にくい

(2)運用型広告(検索連動型広告、ディスプレイ広告、動画広告など)

運用型広告とは、リアルタイムで、広告出稿枠や広告クリエイティブ、ターゲティング、及び入札額等を改善していく広告です。前項目の純広告が枠を予約して買うものであるのに対して、運用型広告は出稿枠も広告を出しながら柔軟に変更できます。

そして運用型広告には以下のように様々な種類があります。ユーザーが広告をクリックするごとに広告費がかかるクリック課金が一般的です。

  • 検索連動型広告・・・GoogleやYahoo!などの検索結果に表示される広告
  • ディスプレイ広告・・・Webサイトやアプリなどの広告枠に配信される広告
  • 動画広告・・・YouTubeやTikTokなどの動画再生画面に配信される広告

運用型広告には、GoogleやYahoo!などの検索エンジンから、Facebook、Instagram、TikTok、LINEなどのSNSまで、様々な媒体の中から、自社のターゲットにアプローチできる媒体を選定して広告配信できるというメリットがあります。また、純広告と異なり効果が悪ければ広告の停止も自由です。

一方で、媒体も多いので適切な選定が難しく、効果が出るクリエイティブに巡り合うまでひたすらPDCAを繰り返す必要があります。加えて、クリエイティブの作成やリアルタイムでの入札単価の調整などは手間もかかります。

  • メリット:自社のターゲットにアプローチできる媒体を選定して広告配信できる/広告の停止も自由
  • デメリット:媒体も多いので適切な選定が難しい/うまくいくクリエイティブに巡り合うまでひたすらPDCAを繰り返す必要がある/クリエイティブの作成やリアルタイムでの入札単価の調整は手間

(3)オンラインでのプレスリリース配信サービスの活用

自社の商品やサービスに関するプレスリリースをオンラインで配信する集客施策もあります。プレスリリースを配信するサービスを使えば郵送やFAXよりも、割安な価格でプレスリリースを出すことができます。

ただし、プレスリリースを見たメディアに必ずしも取材される保証はありません。そのため、他の集客方法と組み合わせることをおすすめします。

  • メリット:割安な価格でプレスリリースを出せる  
  • デメリット:取材される保証はない

(4)インフルエンサーマーケティング

テレビやSNSで大きな影響力を持つインフルエンサーに、自社商品やサービスを宣伝してもらえば、大きな集客効果を見込めます。

また、広告感が弱いため不快感を感じられることなく商品やサービスの魅力を伝えることができます。

デメリットは、フォロワー数の多いインフルエンサーほど費用が高額になる点です。また、炎上につながるリスクもあるため、慎重にインフルエンサーの選定をする必要があります。

  • メリット:大きな集客効果を見込める/広告感が薄い
  • デメリット:依頼費用が高額/炎上リスクがある

(5)自社Webサイト

自社Webサイトを作成し、商品やサービスの紹介などを行えば、集客効果が見込めます。デザインや機能にこだわらなければ、安価にWebサイトで集客ができます。さらに、自社でWebサイトの運営から管理まで行えば、限りなくコストを抑えた集客も実現します。

デメリットは、自社を認知している顧客にしかアプローチできないことです。未認知顧客へのアプローチを考えている場合は、運用型広告等の施策とセットで行うか、次に紹介するオウンドメディア運営をしましょう。

  • メリット:安価に集客ができる
  • デメリット:未認知顧客にはアプローチできない(ただし運用型広告等の施策とセットで行えばアプローチできる)

(6)オウンドメディア

オウンドメディア運営では、顧客が抱える課題や悩みを解決するコンテンツを発信します。特定のキーワードで検索エンジンの上位に表示されると、継続的な集客効果を見込めます。

なお、リードを獲得するために、ホワイトペーパーなどを用意することが一般的です。

前述の運用型広告とは異なり、クリックごとに費用がかかる仕組みではないため、一度軌道に乗れば費用対効果の高い集客施策となります。

しかし、記事を上位表示させるためにはSEO知識やWebライティング技術が必要な上、サイトの最適化のために様々な施策をしなければいけません。また、成果が出るのは早くとも半年のため、根気強く記事の更新を続ける必要があります。

  • メリット:継続的な集客効果を見込める/費用対効果が高い
  • デメリット:記事を上位表示させるのが難しい/成果が出るまでに時間がかかる

オウンドメディアについては『オウンドメディアで集客を増やす!立ち上げ方から運営方法まで解説』で詳しく解説しています。

(7)動画

YouTubeやTikTokのような動画プラットフォームにて動画を配信すれば、多くの層にアプローチできる可能性があります。また、映像や音声で訴求できる性質上、顧客の態度変容を促しやすいです。

動画を集客に活用する場合でも、狙うターゲットのニーズを特定し、それに応えられる動画を作成しましょう。

しかし、前項目のオウンドメディアと同様に結果が出るまで時間がかかる上、動画の場合はテキストと比較して制作コストもかかるというデメリットがあります。

  • メリット:多くの層にアプローチできる/顧客の態度変容を促しやすい
  • デメリット:結果が出るまでに時間がかかる/制作費用がかかる

(8)記事広告

記事広告とは、他のメディアと連携し、第三者目線で商品やサービスについて書いてもらうPR記事です。

記事広告は、第三者に率直な意見を伝えてもらえるため、顧客の共感を得やすいのが特徴です。また、タイアップしたメディアはSNSなどで記事の宣伝をしてくれるため、多くの顧客にアプローチできます。

記事広告のデメリットは、運用型広告のようにクリックされた分だけ広告費がかかる形式ではなく、比較的費用が高額になることが挙げられます。最低でも50万円はかかると見積もっておくべきでしょう。

  • メリット:顧客の共感を得やすい/潜在層にもアプローチできる
  • デメリット:費用が高額

(9)オンライン展示会

新型コロナウイルス感染症(COVID‑19)(以下略、新型コロナ)の感染拡大によりオンライン展示会を実施する企業が増えています。

オフライン展示会と比較すると、費用も安く準備も短時間で済むというメリットがあります。

一方で、インターネットに慣れていないと使いづらいオンライン展示会もあります。

  • メリット:比較的安価で手間がかからずリード獲得ができる
  • デメリット:インターネットに慣れていないと使いづらい

なお、「DMMオンライン展示会」では、様々なテーマのオンライン展示会を開催しています。基本出展費用が“無料”(※)となっているのが特徴です。簡単な操作で企業ブースを設営できるほか、商談ルームも設置されており、インターネットに慣れていない方でも使いやすく設計されています。※展示会によっては一部有料プランあり

また、オンライン展示会については『【2022年版】オンライン展示会前に読んでおきたい!おすすめ出展先一覧、事例を紹介』で詳しく解説しています。

4、今すぐ使える集客施策8選【オフライン編】

自社の商品やサービスに集客するオフラインでの施策を8個ご紹介します。

(1)オフライン展示会

オフライン展示会は出展するだけで、一度に多くの顧客に自社を知ってもらうことができます。オフライン展示会の魅力は、来場者の多くがテーマに興味を持っている点です。興味がある状態でオフライン展示会に来ているため、リードの獲得が期待できます。

もっとも、デメリットは高額な出展費用です。また、新型コロナの影響により、新型コロナが流行する前ほど来場者が集まらないという課題もあります。

  • メリット:大きな集客効果を見込める/リード獲得が期待できる
  • デメリット:費用が高額/準備や当日運営など多くのリソースが必要となる

(2)DM(ダイレクトメール)

DM(ダイレクトメール)とは、郵便等を利用して、手紙やカタログなどを送る集客施策です。DMのメリットとして、インターネットに慣れていない層にもアプローチできる点が挙げられます。

デメリットは時間や費用がかかることです。顧客リストや原稿の作成、郵送準備などさまざまな工数が発生します。また、費用対効果を測りづらいこともデメリットの1つとして挙げられます。

  • メリット:インターネットに慣れてない層にもアプローチできる
  • デメリット:時間と費用がかかる/費用対効果を測りづらい

(3)オフラインセミナー

セミナーを開催すれば、自社商品やサービスに興味がある企業担当者を集客できます。セミナーの来場者は、すでに自社に興味を持っている上、対面でアプローチできるので、商談の獲得につながりやすいです。
また、セミナー後のアンケートに協力してもらえば、来場者の連絡先を得られます。

一方で会場を抑えたりなど手間がかかります。

  • メリット:対面でアプローチができる
  • デメリット:会場を押さえたり設営準備など手間がかかる

(4)テレセールス

テレセールスとは、電話で商品やサービスの紹介をする営業手法を示します。訪問営業と比較すると、効率良く営業活動が進められるでしょう。

一方で、顧客と信頼関係を構築するのが難しいのがネックです。信頼関係を築く点では、対面での営業やセミナーの方が有効と言えます。また、オペレーターの対応次第では、顧客に不快感やマイナスの印象を持たれてしまう恐れがあります。

  • メリット:効率よく営業活動を進められる
  • デメリット:顧客との信頼関係の構築が難しい

(5)テレビCM

テレビCMはマス向け広告の代表であり、高い集客効果を見込めます。またCMを流すことで、商品やサービスの認知も獲得できるだけではなく、信頼性向上にもつながります。

以前はBtoC向け商品やサービスの利用割合が多かったテレビCMですが、近年ではBtoB向けの商品やサービスでの利用も増えています。

しかし、テレビCMを放映するには比較的高額な予算が必要です。

  • メリット:マス向け広告の代表であり高い集客効果を見込める/信頼性の獲得ができる
  • デメリット:高額な予算が必要

(6)既存顧客からの紹介

既存顧客からの紹介は有効な集客方法です。信頼できる第三者に紹介されると、商談につながる可能性が高くなります。また、すぐに顧客にならなくとも、長期的視点で見れば有益な関係構築につながる可能性が高いでしょう。

BtoB向けの商品やサービスは紹介による集客が向いていると言えます。ただし、紹介の頼み方や紹介相手への対応が不適切な場合、既存顧客との信頼関係を失う恐れがあります。丁寧かつ真摯な態度で紹介者の対応をしましょう。

  • メリット:商談につながる可能性が高い/有益な関係性を構築できる
  • デメリット:誠実な対応をしないと既存顧客との信頼関係を失う恐れがある

(7)新聞雑誌広告

新聞や雑誌は大きな影響力を持つメディアです。
多くの経営者の方が新聞を毎日読んでいます。それゆえに決裁権者にアプローチできる可能性があります。

さらに、テレビCMと同様に新聞や雑誌に広告掲載すると企業の信用度も上がるでしょう。

デメリットは比較的高額な費用がかかることです。

  • メリット:決裁権者にアプローチできる可能性がある/企業信用度が上がる
  • デメリット:掲載費用が高額

(8)書籍出版

本を出版すれば、信用や評判が生まれ、セミナーやメディアに呼ばれる機会が増えます。露出の機会が増えると、自社商品やサービスへの集客効果を見込めます。

自費出版では比較的高額の費用がかかることがデメリットです。とはいえ、商業出版は誰でもできるわけではありません。編集者に声をかけてもらうためにも、日頃からSNSやブログで有益な情報発信をしましょう。

  • メリット:信用や評判の獲得/露出機会の増加
  • デメリット:自費出版は比較的高額な費用がかかる

5、集客できたら次にするべきこと

集客で成果が出たら行うべき2つのことを解説します。

(1)集客の流れを仕組み化し効率良く進める

集客を仕組み化するためには、上手くいっている理由を特定する必要があります。例えばDMで集客できている場合、DMの文面などがパフォーマンスに影響を与えていると考えられます。その内容を他の集客施策に転用することも重要です。

上手くいっている理由を特定したら、上手くいく方法を体系化し、誰でも成果を出せる環境構築をしましょう。

(2)リピーターを作る

集客し、一度商品やサービスを利用してもらえたら、ナーチャリングしてリピーター化に注力しましょう。

商品やサービスを利用してくれた顧客にリピーターになってもらうには、顧客の利益を最優先にし、常に顧客の課題や悩みを解決するマインドが重要です。例えば、オウンドメディアの記事で顧客の課題を何度も解決すると、企業を信頼してくれ、何度も自社商品やサービスを購入・利用してくれます。

新規顧客を獲得するよりも、顧客にリピーター(優良顧客)になってもらう方が、費用を抑えながら売上を伸ばせます。

6、集客施策はたくさん!自社に合った方法で効率良くマーケティングを行おう

どれだけ素晴らしい商品やサービスを開発しても、集客ができなければ事業の売上・利益の向上にはつながりません。集客は自社の商品やサービスに興味がある人や企業を集めることです。集客で大切なポイントは以下の2つでした。

  • ターゲットを明確化する
  • 自社の商品やサービスとターゲットに適した集客施策を選ぶ

まずは自社のターゲットを明確化してください。それから本記事で紹介した集客施策を参考に、自社商品やサービスとターゲットに最適な集客施策を選定しましょう。

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