【茂野明彦氏監修】インサイドセールス導入を成功させるポイントとは?メリット・デメリットまで一気にわかる

【茂野明彦氏監修】インサイドセールス導入を成功させるポイントとは?メリット・デメリットまで一気にわかる

インサイドセールスという言葉をよく聞くけど、自分の会社に取り入れるためにはどうしたらいいんだろう?
インサイドセールスは効果があるというけど、自社に合っているのかな?

営業を非対面で行い、業務の効率化を図るインサイドセールス。働き方改革や慢性的な人材不足、新型コロナウイルス感染症(COVID‑19)(以下略、新型コロナ)の感染拡大と、社会環境が大きく変化するなかで、インサイドセールスを取り入れたいと考えつつも、冒頭に上げたようなお悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。

この記事では、インサイドセールスの基礎知識や従来の営業スタイルとの違い、メリットやデメリットから、成功事例まで、わかりやすくご紹介します。

1、インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、具体的にどのようなものなのでしょうか。
従来の営業スタイルやテレアポとの違いを解説します。

(1)インサイドセールスとは

「インサイドセールス」とは、見込み顧客に対して電話やメール、Web会議ツール、電話といった非対面のチャネルを使ってアプローチを行う役割を指します。見込み顧客へのヒアリングを行いながら、見込み顧客自身でも明らかになっていなかった潜在的な課題を顕在化させ、見込み顧客の検討段階を進めていくことを促します。接触当初は不要であったが、時間の経過や変化によって自社のサービスが必要になったときに”第一想起”、つまり「まずあそこに相談してみよう」と思い出していただけるようなコミュニケーションを継続することが重要です。

コロナ禍ではリードへのアプローチから商談、受注までのすべての工程をオンライン上で完結させる「オンラインセールス」も需要が高まっています。

インサイドセールスと同じくWebを介した施策を行うことが多いため、混同してしまうケースも多いかもしれません。
オンラインセールスは営業手法の1つであり、インサイドセールスは一連の営業活動を行う中でのプロセスにあたります。
詳しくは後述しますが、インサイドセールスを用いることで営業に関わる業務の分業化が図れます。

本記事では、後者の「インサイドセールスを用いて分業化した営業スタイル」について解説しています。

(2)従来の営業スタイルとの違い

これまでの基本の営業スタイルは、名刺情報の獲得から商談、受注までの流れを一手に1名が担当していました。これに対してインサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスとの分業化が図られています。

フィールドセールスは、ニーズが顕在化している顧客への商談や受注・成約といったステップを担当します。

一方で、インサイドセールスでは、リードとの関係性を保ち、メールや電話による情報提供やヒアリングを実施。また、ニーズに合わせて資料の送付や、イベントの案内を行います。

ニーズの顕在化を図り受注確度を高め、訪問する必要がある段階にまで引き上げて、フィールドセールスに引き渡します。

(3)テレアポとの違い

テレアポとインサイドセールスは、それぞれ「フロー型」と「ストック型」に分類されます。

フロー型であるテレアポは短時間で効率よく架電を行い、その場でアポイントの獲得に結びつく場合もありますが、見込み顧客一人ひとりとの関係値はその時かぎりで「流れて」しまうことが多いです。

一方でストック型であるインサイドセールスは、見込み顧客との信頼関係の構築に重きを置いています。その場でアポイントを取ることを目的としておらず、インサイドセールスを通して見込み顧客との関係値や情報収集を「溜める」ことが目的です。

2、インサイドセールスの需要が高まっている理由とは? 

インサイドセールスの需要はなぜ高まっているのでしょうか。
昨今では、商品やサービスの買い手側がWebで情報収集を行うことが増えており、アポイントが取れる時点では購買活動の60%が完了している、とも言われています。

そのため、検討の枠に入るためには情報収集の段階でアプローチしていく必要があることから、インサイドセールスの需要は高まっているでしょう。

売り手である企業側としてのインサイドセールスの需要が高まっている理由には、以下の3点が当てはまります。

(1)営業組織の人材不足

日本では、少子高齢化に伴い働き手の慢性的な人材不足が叫ばれています。
その中で出産、病気、介護などのライフイベントによりメンバーが組織から離れてしまった際、即戦力になる代わりの人材確保はかなり難しいでしょう。

インサイドセールスは商談を行うフィールドセールスとは異なり、顧客との関係値を築くためにアプローチをかけます。
企業へ訪問し商談を行わない分、1日に顧客と接する機会も多くなり、営業に必要な能力をスピーディーに身につけられます。未経験でも戦力化させやすく、人材を確保しやすいポジションといえるでしょう。

(2)分業化で業務効率化が図れる

営業組織には、常に“体質改善”が求められています。「業務効率化」を実施して、費用対効果を高めることはいかなる組織においても重要です。こうしたなか、インサイドセールスは営業活動の分業化を叶えます。

インサイドセールスの手法を取り入れれば、見込み顧客の購入意欲の温度感に合わせて行うべきことを明確化できるので、効率的な営業活動を実現でき、費用対効果も上がりやすくなります。そのため営業組織の体質改善の一手となり得るのです。

(3)近年における営業スタイルの変化

近年では、インターネット環境の発達や商習慣の変化、働き方改革といった社会的背景の変遷に伴って、営業スタイルにも変化が求められてきました。

顧客のニーズによっては訪問が必要なケースもあるものの、インサイドセールスを取り入れることですべての顧客先に出向かず、必要最低限の訪問で顧客と接することができるようになります。

また、新型コロナの影響もあり、対面での商談やイベントが制限される中でオンラインでの情報収集を行う機会が増えました。
ウェビナーやメール、Webサイトを活用する場面も多くなり、インサイドセールスの活躍の場が広がっています。

3、インサイドセールスのメリット

営業プロセスを分業化し、非対面で顧客との関係維持を図るインサイドセールスには、従来の営業スタイルを分業化したことによる、さまざまなメリットがあります。ここではそのうち4つのメリットをご紹介します。

(1)過去に割いた営業リソースやコストが無駄にならない

インサイドセールスでは、顧客との関係性の構築を目的としているため、失注や現時点で受注につながらない顧客と接点を持ち続けることも関係性を保つという点で必要です。

その時にかけたマーケティングコストや営業リソースも無駄になりにくく、余裕が出た分のコストは新規獲得に割くことも可能です。

(2)顧客との接点が増え、商談数の増加につながる

これまでの営業スタイルでは、1件1件担当者が客先を訪問するため移動時間がかかり、1日に行うことのできる商談数には限りがありました。

これに対してインサイドセールスを取り入れると、訪問営業を最低限に抑えられるため、1日の中でより多くの顧客にアプローチできる機会が増えます。

その結果、商談数を相対的に増やすことが可能となるのです。

(3)営業支援システムを用いることで売上見込みの管理がしやすくなる

インサイドセールスを取り入れると、営業のプロセスや役割を分担して行うことができます。

そのため、インサイドセールスでは情報提供やヒアリング、フィールドセールスでは提案から受注というように、それぞれが担当するプロセスに集中し、プロセスごとに進捗状況を数字で可視化すれば売上見込みの管理がしやすくなります。

また、インサイドセールスの成果を高めるさまざまな営業支援システムが開発されています。

こうしたシステムを使うことで、受注前の案件や売上見込みの管理がしやすくなります。システムの導入がインサイドセールスで効果を上げることにつながります。

(4)営業活動の偏りをなくす

これまでの営業は、1件の顧客に対して、営業プロセス全てを1人で担当するケースが多くありました。

このような従来の営業スタイルの場合、月末はクロージングに向けて動くため、月末に入ってきたリードを商談化できるケースが少なくなってしまいます。

しかし、インサイドセールスを用い分業化することで1ヶ月を通して偏りなく商談の機会を創出することが可能になります。

4、インサイドセールスのデメリット

ここまでインサイドセールスのメリットばかりお話してきましたが、当然デメリットも存在します。
次はデメリットを3つご紹介します。

(1)インサイドセールス独自の知見やノウハウが必要

インサイドセールスで分業化を行った場合、フィールドセールスであれば、従来の営業活動のように成約や受注に至るプロセスで共通する部分も多く、これまでの知見をいかすことができます。

しかし、リードナーチャリングなどインサイドセールスならではの部分は、対面から非対面に移行するため、当然ながら従来とは異なる営業方法が必要となります。

そのため、従来の営業ノウハウが通用しないことが多く、インサイドセールス独自の経験値やノウハウが必要となるのです。

加えてインサイドセールスの担当者は、その前段階であるマーケティングについても連携する部分が多くなるため、マーケティングの知見も求められます。

ナーチャリングについて知りたい方は『顧客の「購買意欲」を育てるには?成約率をアップするナーチャリングのポイント』も併せてご覧ください。

(2)分業化することにより、社内外ともに情報共有の徹底が必要

インサイドセールスでは、これまで営業員が1人でやっていた営業プロセスを複数人で分業化します。

つまり、一つの顧客に対して、複数人の担当者で対応することになります。そのため、インサイドセールスとフィールドセールスとの間で、綿密な連携が必要になるのです。

社内で分業している場合でも、顧客から見えているのは1つの会社です。

社内で情報共有ができていない場合、顧客にするべきアプローチができていなかったり、商談の場で同じ話をさせてしまう恐れもあります。

もし顧客が「1ヶ月後に再検討します」と言ったとしても、1ヶ月後に適切なアクションが起こせるような体制を整えましょう。

コミュニケーション不足は、インサイドセールスを導入する際の失敗要因として多く報告されているので、慎重に取り組む必要があると言えます。

(3)営業支援システム導入が必要不可欠

インサイドセールスでは、営業プロセスを分業化し、購入意欲が低い顧客に対して、少人数で対応する必要があります。

そのため、1人の担当者が、多くの顧客情報を取り扱うことになるケースが多くあります。顧客の数が増えると、当然ながらその分顧客管理が難しくなります。

そのため、営業支援システムや顧客管理システムの導入が必要不可欠となるのです。最近では、インサイドセールス向けのものが多く開発されているため、インサイドセールスの導入と合わせて、必ず検討しましょう。

マーケティングオートメーション(MA)について知りたい方は『マーケティングオートメーションで何ができる?効率的な営業を実現するために知っておきたいこと』も併せてご覧ください。

5、インサイドセールス導入でお客様に寄り添った提案を行おう

日本ではまだ新しく、新型コロナの感染拡大によるテレワークの普及で一気に注目を集めた営業スタイルともいえるインサイドセールス。先行きの不透明な状況が続くなか、日本企業にとって大きな切り札の1つとなることでしょう。

インサイドセールスを用いることで、よりお客様に寄り添った提案ができることが何よりも重要なポイントです。また、お客様にとっては”法人というひとつの人格”ですので分業されたことによって購買体験が既存されてはいけません。そのためにも常に買い手目線、つまりお客様の目線での購買体験の構築、情報の共有などを意識しておく必要があります。

当社では、近年の時代背景や経済動向を踏まえた上で、「最新BtoBマーケティング手法厳選3選」をお役立ち資料でまとめています。下記より無料でダウンロードできますので、ぜひお気軽にご活用ください。

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この記事の監修者

茂野 明彦

監修者

株式会社ビズリーチ HRMOS事業部 インサイドセールス部 部長
2012年、株式会社セールスフォース・ドットコムに⼊社。
グローバルで初のインサイドセールス企画トレーニング部⾨を⽴ち上げると同時に、アジア太平洋地域のトレーニング体制構築⽀援を実施。
2016年、株式会社ビズリーチ⼊社後、インサイドセールス部⾨の⽴ち上げ、ビジネスマーケティング部部⻑を経て、現在はHRMOS事業部インサイドセールス部部⻑を務める。
著書「インサイドセールス–訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド-(翔泳社)」

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