【垣内勇威氏監修】デジタルマーケティングを成功させ事業を成長させる極意を紹介!

【垣内勇威氏監修】デジタルマーケティングを成功させ事業を成長させる極意を紹介!

デジタルマーケティングにもっと挑戦したいけど、難しそう…
デジタルマーケティングって素人がやっても、成功しないのでは?

マーケティングの一部として近年重要性が高まり続けている「デジタルマーケティング」。

特にコロナ禍に入ってから、BtoCではECサイトに注力する企業も増えています。

一方でBtoBにおいても、対面での営業が困難になり受注率が下がってしまうことがあります。
売上を維持ないし伸ばすためにはオンラインで多くのリードを獲得していく必要性が増しています。
とはいえ、まだなんとなくイメージはできるけれど、詳しいことはよくわからないという方もいるかもしれません。

そこで、この記事では、デジタルマーケティングを取り入れることで得られる効果や具体的な活用方法をご紹介します。

どのように導入し、活用したら良いかのヒントになるでしょう。

1、デジタルマーケティングを成功させる秘訣とは?

まず何より伝えたいのは、デジタルマーケティングの比重が年々高まっている一方で、現状のデジタルマーケティングは「万能ではない」ということです。

確かに「顧客がサイトに訪問したデータがリアルタイムで取得できる」などデジタルの強みは多いです。

しかしその一方で限界もあります。具体的には以下の4点です(著書「デジタルマーケティングの定石(垣内勇威)」より)。

  • 3秒以上の営業トークは無視される
  • ユーザーの顔がまったく見えない
  • 爆発力がなく、少しずつしか伸びない
  • 大量のデータを集めただけでは何もわからない

上記を踏まえてデジタルマーケティングを成功させる秘訣の一つは、「顧客重視ではなく顧客主導」です。多くの企業が顧客を重視していることでしょう。顧客主導というのは、さらに一歩進んで顧客を何より第一に考えることです。対面の営業と異なり「顧客の顔がまったく見えない」ことを踏まえると非常に重要なことと言えます。

確かにGoogle Analyticsでサイト訪問者等は分かりますが、なぜ訪問したかは確かめることはできません。そのため「ユーザーの顔がまったく見えない」のです。

顧客主導のデジタルマーケティング成功の施策としては、顧客を深く理解することです。
具体的な施策としては以下の通りです。

  • アンケート
  • 行動観察

アンケートでは、サイトになぜ訪問したかを聞きましょう。これだけでユーザーニーズを一定程度汲み取ることができます。また、サイトのキャッチコピーに活かすことができるのです。

さらにユーザーの心理を理解するために有効なのが「行動観察」です。
調査方法としては、実際にユーザーにサイトを訪問していただき、普段と同じように利用してもらうやり方です。ユーザーが実際に利用している間は話しかけてはいけません。

その上で、後でどうしてそのような行動をしたのかをヒアリングする流れとなります。
上記2つだけでも意外な発見があることは間違いありません。

その発見を踏まえてキャッチコピーやUI/UXの改善をしていけば間違いなくデジタルマーケティングの成功に近づきます。

2、デジタルマーケティングとは?

改めてデジタルマーケティングの意味について解説していきます。

(1)デジタルマーケティングの定義

「デジタルマーケティング」とは、あらゆるデジタルテクノロジーを活用したマーケティング手法です。主に、サーチエンジンやWebサイト、SNS、メール、アプリなどを通じて得た顧客のデータを活用します。

近年では、ビックデータやAIを用いて、実店舗における顧客の購買行動からトレンドや潜在ニーズを検証するマーケティングも含まれます。

(2)デジタルマーケティングとWebマーケティングの違い

デジタルマーケティングとWebマーケティングは本質的には大きな意味の違いはありません。
ただ、強いて言えば以下のような違いがあります。

  • Webマーケティング・・・インターネット活用を中心としたマーケティング
  • デジタルマーケティング・・・インターネットに加えてデータやAI活用等を含めたマーケティング

上記の点を踏まえると、以下のような関係性があります。

Webマーケティングは、Webを中心に展開するマーケティング活動のことで、デジタルマーケティングの一部を構成するものです。Webサイトに顧客を集客し、購買につなげていくことをゴールとします。まずWebサイトを訪問してもらう必要があるので、SEO対策を講じる、リスティング広告を利用するといった施策を打ちます。

一方でデジタルマーケティングでは、Webだけでなく、データやAI活用等まで含みます。

3、デジタルマーケティングを活用するなら必見!具体的な手法とは?

次に、デジタルマーケティングの手法を紹介します。

まずはデジタルマーケティングを実施するメディアの大枠として3つに分けられます。

(1)オウンドメディア
(2)ペイドメディア
(3)アーンドメディア

それぞれに分けて手法を見ていきましょう。

(1)オウンドメディアでのマーケティング手法

そもそもオウンドメディアとは、自社でコントロールできるメディアのことです。

具体的には以下のような手法があります。

  1. Webサイト運用
  2. メールマーケティング
  3. アプリ
  4. 動画マーケティング

①Webサイト運用

顧客がWebサイトから情報を集めたり、商品を購入したりすることが当たり前となっている現在、Webサイト運用は自社商品の認知度向上や販売促進に有効な手法です。そのため、デジタルマーケティングでは、自社サイトにどれだけ多くの顧客を呼び込めるかがカギとなっています。

Webサイトへ集客するために有効なのが「SEO対策」です。顧客が検索するキーワードを割り出し、そのキーワードで検索上位に表示されるページを作成する手法です。

また、顧客が商品を購入しやすいサイト作りなど、ゴールにつながるようWebサイトやフォームを最適化することも有効です。

②メールマーケティング

メールマーケティングとは、商品のPRや割引情報などをメールマガジンや広告メールなどで配信し、Webサイトに誘導する手法で、デジタルマーケティングではよく用いられています。

スマートフォンが普及した今、多くの人がメールアドレスを保有しており、メールマーケティングは多くの人へ手軽にアプローチができる手段となっています。また、配信ツールを用いればメール開封率やメールに記載したURLへのアクセス履歴がわかるため、顧客の関心度合いを分析して次のアプローチに活かせるでしょう。

テキストだけでなく、商品に関する画像や動画を盛り込んだメールを配信すればより効果的です。Webサイトに誘導せずとも、商品の魅力を伝えられます。

ここ数年では、より効率的にメールマーケティングを行うために、マーケティングオートメーションツールも数多くリリースされています。

③アプリ

スマートフォンのアプリを活用して、顧客の情報収集やアプローチができるデジタルマーケティングです。

アプリをダウンロードしてもらっても、そのまま何もしないでいると売り上げにはつながりません。そこで、「プッシュ通知」を活用し、顧客へ情報発信します。すると、リアルタイムにかつ直接アプローチができます。

アプリマーケティングのメリットは、効率の良さにあります。アプリを使用している時点で、その顧客は既に商品やサービスに興味関心が高いと言えます。そのような顧客に直接アプローチすることで、受注や購買につながりやすいと言えるでしょう。

④動画マーケティング

「動画マーケティング」は、自社サイトに動画をあげたり、YouTtubeなどの動画サイトやTikTokなどのSNSに配信するなどして、商品やサービスの魅力を動画で伝える手法です。

テキストでは伝えきれない魅力が伝わるのが、動画マーケティングの強みです。動画を活用すると、視覚と聴覚の両方からアプローチでき、多くの商品情報をわかりやすく伝えられます。

(2)ペイドメディアでのマーケティング手法

次にペイドメディアです。
広告費をかけることで露出できる他社のメディアです。

お金をかけることでより多く露出できることが特徴です。
例えば以下のようなものがあります。

  1. Web広告(リスティング広告、SNS広告等)
  2. オンライン展示会

①Web広告(リスティング広告、SNS広告等)

オンライン上で表示されるWeb広告を活用し、Webサイトや商品購入につなげる手法です。

インターネットが普及したため、Web広告は多くの顧客の目に留まりやすいというメリットがあります。また、顧客のオンライン上でのアクションを分析して広告を配信するため、ターゲットを絞ったアプローチができます。

広告の種類は主に3つあり、検索エンジンを用いたときに検索結果画面に表示される「リスティング広告」、Webサイトの広告枠に表示される「ディスプレイ広告」、SNSのタイムラインに表示される「SNS広告」が代表的です。

Yahoo!ニュース面に配信できるインフィード広告などもあります。

また、最近広告の市場も急成長しています。同じ動画でもテレビCMは膨大なコストがかかります。その点、動画広告は比較的低コストでできるので、導入する企業が増えています。

②オンライン展示会

コロナ禍に入り、オフラインの展示会が中止される中、注目を集めているのがオンライン展示会です。

オフラインで行われていた展示会をオンラインに移したもので、距離による制約がなく、かつ準備も比較的手間がかからず出展できることが特徴です。

オフライン展示会とセットで有料で出展するものもありますが、例えば「DMMオンライン展示会」は”無料”(※)で出展できます。オフライン展示会は多くのリード獲得が見込めるマーケティング手法でしたが、オンライン展示会も同様に有効なデジタルマーケティング手法として取り組む企業が増えています。

※展示会によっては一部有料プランあり

(3)アーンドメディアでのマーケティング手法

最後にアーンドメディアでのマーケティング手法です。
一言でいうと、口コミが生まれることでメディアに露出するものとなります。

アーンドメディアのマーケティング手法としてはSNSマーケティングがあります。

①SNSマーケティング

「SNSマーケティング」はTwitterやInstagramなどのSNSにて、口コミ、いわゆるUGC(User Generated Content)
を生み出す仕組みを構築する手法です。

例えばBtoBのWeb制作会社が魅力的なサイトを作ることで、顧客以外のTwitterユーザーから「◯◯社のサイトがお洒落!」などとUGCを集める手法がこれに当たります。

その他、noteなどの媒体で有益なコンテンツを作り、Twitterユーザーから「参考になりました!」というコメントいただくなどUGCを増やす方法もSNSマーケティングの一つにあたります。

気軽に情報発信ができる上、顧客との接点が生まれることが魅力です。顧客と企業をつなげる新しい手法として、多くの企業が取り入れています。

4、デジタルマーケティングを始める流れ

デジタルマーケティングを始める流れとしては以下の通りです。

  1. 既存顧客のカスタマージャーニーを明確にする
  2. デジタルに置き換えられる部分は置き換える
  3. 仮説検証を繰り返して改善していく

1と2に関しては以下の通りです。

例えばBtoB企業の顧客において、自社の顧客が①課題認識→②認知→③興味→④好意→⑤比較→⑥社内検討→⑦意思決定→⑧導入という流れで導入に至ったケースがあるとします。

その際に、例えば以下のようなフェーズはデジタルに置き換えることができます。

  • ②であればPR TIMES等のプレスリリース配信サービスの活用
  • ④のところで好意を持ってもらうために有益なホワイトペーパー配布
  • ⑤のところでリスティング広告を出稿してLPで競合より魅力的な情報を伝える

などです。

その上で3の段階では、上記の②認知から③興味への転換率(移行する割合)が増えるように仮説検証を繰り返して改善していくことになります。

5、デジタルマーケティングを導入して成果を上げよう!

デジタルマーケティングには様々な方法があるため、難しいと感じる方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、従来のマーケティング同様に「誰をターゲットにするか」「どのようにアプローチをするか」「どうやって顧客の関心を煽るか」など、一つひとつを設計していけば良いのです。

デジタルマーケティングを活用すれば、効率良く認知度を上げ、顧客管理・育成ができ、売上アップにつながるなど、大きな成果を得られるでしょう。

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この記事の監修者

垣内勇威

監修者

株式会社WACUL 取締役
東京大学卒。株式会社ビービットから、2013年に株式会社WACUL入社。
改善提案から効果検証までマーケターのPDCAをサポートするツール「AIアナリスト」の立ち上げ。2019年に産学連携型の研究所「WACUL Technology & Merketing Lab.」を立ち上げ、所長に就任。
現在、 研究所所長および取締役として、インキュベーション事業を牽引。新規事業や新機能の企画・開発および大企業とのPoCなど長期目線での事業開発の責任者を務める。

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