【吉岡諒氏監修】リード獲得とは？リードを効率的に集めてBtoBマーケティングを極めよう

「“リード獲得が課題”と言われたけれど、どう改善すればいいかわからない…」
「そもそも“リード獲得”とは何なのかしっかり考えたことはなかったかも…」

リード獲得という言葉を聞いて、このようなことを考える方も多いのではないでしょうか。

マーケティングや営業活動において欠かせないリード獲得。
本記事では、リード獲得の意味から具体的な施策、効率よくリード獲得を行うためのコツまで詳しく解説します。

BtoBマーケティングの全体像を詳しく知りたい方は『【吉岡諒氏監修】BtoBマーケティングのプロセスを完全マニュアル化！戦略づくりの手法を紹介』も併せてご覧ください。

１、コロナ禍でおすすめのリード獲得方法

コロナ禍でオフライン展示会が中止になるなど、以前と同様のリード獲得が難しい企業もあるのではないでしょうか。

コロナ禍でおすすめのリード獲得方法についてお伝えしていきます。

（１）リード獲得成功事例

株式会社ウィルゲート様では、コロナ禍でマーケティング施策を見直すことで、10倍のリード獲得を実現することができました。

（２）リード獲得の流れ

ウィルゲート様が10倍のリードを獲得した流れの一部は以下の通りです。

1. SEO対策などのビッグキーワードでGoogle検索1位を獲得
2. 実績をSNSで告知することで権威性を伝える
3. 成功事例をウェビナーで配信

まず、自社の強みである「SEO対策」などのキーワードでGoogle検索1位を獲得します。
（実際にGoogle検索1位を獲得した記事はこちらからご覧いただけます。）

キーワードを洗い出す方法としては、ウィルゲート様ご提供の「TACT SEO」などSEOツールを使って記事に入れるべきキーワードを選定します。

上記の施策を含めて記事が上位表示されたら、SNSで発信します。
SEOコンサルティングサービスを提供する会社にとっては自社が「SEO対策」というキーワードで上位表示されていることは極めて重要な実績・権威性となります。

その上で「どうしたら上位表示できるのか？」知りたい方を集めるためにウェビナーを開催します。

上記も含めて様々な施策を実行したことで10倍のリードを獲得することができました。

２、リード獲得とは？

「リード獲得」とは、これから顧客となる可能性の高い「リード（見込み客）」を獲得することを指します。また、リード獲得は「リードジェネレーション」と呼ばれることもあります。

リード（見込み客）は、自社の商品やサービスに興味を持ち、将来的に購入・利用をする見込みのある企業や個人を指します。「先導する」「手がかり」といった意味を持つ英単語「lead」が由来です。

３、リード獲得を行う目的

リードを獲得することで、自社への興味度合いの高い企業・個人に絞ってアプローチをかけられます。このようなリードにマーケティング施策を行うことで効率よく売上の向上につなげることができます。

獲得したリードは「育成」することで、自社の商品やサービスへの購買意欲を高めることができます。リードを育成することは「リードナーチャリング」と呼ばれます。

４、リード獲得に有効な施策11選

実際にリード獲得をするためには何を行うのが良いのか、具体的な施策を紹介します。
オフライン・オンラインともに多くの施策があるので、自社に合ったものを取り入れてみてください。

（１）オフラインでのリード獲得施策6選

まずは、オフラインでのリード獲得施策をご紹介します。

①オフライン展示会

オフライン展示会は、企業がブースを設け来場者と対面で商品やサービスのアピールができる施策です。
企業はその場で来場者と名刺交換やアンケートの形でリードを獲得できます。

オフライン展示会は業種ごとに分かれて開催されるケースも多くあり、複数社のサービスを比較したい企業や、一度にまとめて情報収集したい企業に人気です。
出展企業は、今までアプローチできていなかった企業とも接点が持てる可能性があります。

一方で、競合企業が一度に集まることから他社に埋もれてしまい、商品やサービスの良さをアピールしきれない場合もあります。出展する際はどのようなコンテンツを来場者に届けるかをしっかり計画しましょう。

②チラシやパンフレットのDM配布

手紙、チラシ、パンフレットを作成し、郵便物やFAXとして商品やサービスの案内を企業へ送付する施策です。

受け取った企業が興味を持ってくれた場合、送付物に記載された電話番号やメールアドレス、ホームページへのQRコードなどからリードを獲得できる仕組みです。

資料やサンプルを送付することで商品やサービスの良さを実感してもらいやすいことに加え、老舗の企業や紙媒体を扱うことの多い企業など、企業によっては電子メールよりもDMの方が好まれる傾向もあります。電子メールでのやりとりが主流の今でもDM配布は効果が期待できます。

しかし、電子メールに比べると印刷物の制作費用や送付の手間などはかかってしまうため、ある程度の費用やリソースを確保しておく必要があります。

③屋外広告や交通広告

屋外広告は街の至るところに看板やポスターを掲示する広告施策です。
また、これらの広告を駅構内や電車、バス、タクシーなど交通機関内に掲示する場合は交通広告とも呼ばれます。

屋外広告や交通広告は興味関心の有無にかかわらず通行人の目に入るため、幅広いターゲットにアプローチできます。
しかし、Web広告等と異なり問い合わせ経路を確認しづらいので効果測定をしにくいことが課題です。

④テレマーケティング

電話を通して企業と接点を持ち、リードを獲得する施策です。

先方企業からの問い合わせへ対応することをインバウンド方式、自社から先方企業へ電話をしてアプローチをかけることをアウトバウンド方式と呼びます。

対面での営業に比べて顧客一人ひとりへ費やす時間が短く、効率的にアタックできる点がメリットです。

一方で、電話ではお互いに顔が見えない状況下で、先方からの質問に答えつつ商品やサービスの良さを簡潔に伝えなければなりません。そのため、架電者にはトークスキルの高さが求められます。

⑤オフラインセミナー開催

オフラインセミナーでは、企業が抱える課題と、自社の商品やサービスの特徴を絡めてテーマ設定し、参加企業の興味関心を引き出します。

展示会と同様に、セミナーでは名刺交換やアンケートを行うことでリードを獲得します。

質疑応答や個別での相談時間を設けることで、参加企業の抱える疑問や不安を解消することができます。

一方で、セミナーを開催する日にちや時間、場所が指定されるため、都合が悪く参加できなかった企業との機会損失が生じる恐れがあります。

⑥飛び込み営業

飛び込み営業は、事前にアポイントを取らず、企業に足を運び営業をかける施策です。

テレマーケティングとは異なり対面で行うため、先方企業と直接話をすることができます。
また、その場で名刺交換を行いリードを獲得できる可能性もある点が強みです。

一方で、事前アポイント無しで企業に訪問するため、先方から好印象を得づらい点や、訪問するコストがかかる点が課題として挙げられます。

（２）オンラインでのリード獲得施策5選

続いて、オンラインでのリード獲得施策をご紹介します。

①ウェビナーやオンライン展示会

ウェビナーとは「Web」と「セミナー」を合わせて作られた言葉で、オンラインで開催されるセミナーを意味します。
オンライン展示会は、前述の通りオンラインで開かれる展示会のことです。

オンライン開催のため、直接企業に足を運べない地域にいる方でも気軽に参加することができ、幅広いリード獲得が期待できます。

また、会場費や人件費、交通費といった費用が不要となるため、コスト削減につながるメリットもあります。

一方で、オンライン開催ゆえに来場者の集中力が切れやすく、離脱されてしまうケースが多い点や、音声や映像の不具合が起こってしまい満足に情報を届けられないこともあるため、コンテンツや使用設備をしっかりと整えておきましょう。

なお、当社のDMMオンライン展示会では、様々なテーマの展示会に低コストで出展することができます。

ブースの作成も簡単なため、初めてオンライン展示会へ出展するという企業の方にもおすすめのサービスです。

②Web広告（ディスプレイ広告・リスティング広告等）

Web広告とは、オンライン上に掲載される広告のことで、ディスプレイ広告やリスティング広告などが当てはまります。

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの広告枠に表示される画像や動画、テキストの広告を指します。
多くはバナー画像で表示されるため「バナー広告」と呼ばれることもあります。

リスティング広告は、GoogleやYahoo!の検索結果ページにおいて、ページ上部にユーザーが検索したキーワードと関連した広告をテキストの形で掲載する広告を指します。

また、リスティング広告は「検索連動型広告」とも呼ばれます。

以下の画面のような内容で左上に「広告」という記載があることが特徴です。

Web広告は、ユーザーの年齢や性別、住む地域など細かいターゲティング設定ができるため、精度の高い広告を配信することができます。自社で求めているターゲットのリード獲得が期待できるでしょう。

さらに、広告費はユーザーのクリックやインプレッションごとに発生するため、低予算で始めることができるのも魅力です。

一方で、広告媒体の仕組みを理解していないと効果を発揮させづらい点や、商材によっては制限がかかり、広告が配信できない場合があるので注意が必要です。

③コンテンツマーケティングやSEO

コンテンツマーケティングとは、自社サイトなどを使い、商品やサービスを知らない層へ向けて情報を発信し、見込み客へ育成するための施策のことを指します。

SNSやメール、動画を用いたマーケティングもコンテンツマーケティングに含まれます。

コンテンツマーケティングを行うにあたり、GoogleやYahoo!などの検索結果画面で上位に表示されるように対策を行う「SEO対策」も有効です。鉄板の施策の一つは、検索で上位表示させて見込み客をサイトへ誘導して、ホワイトペーパーなどをダウンロードしてもらいリード獲得する手法です。

なお、ユーザーが検索したキーワードに沿って情報提供を行うコンテンツを作り、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に表示させることを「コンテンツSEO」といいます。

ユーザーの課題解決に導くコンテンツを用意することで、信頼関係を築くことができます。その結果、問い合わせにつながり、リードを獲得できる仕組みです。

社内で記事の制作を行うこともできますが、SEOの知識などを身につけながら試行錯誤することになります。

慣れていない場合は1記事制作するのにも相当の時間を要してしまうため、SEOに詳しいライターに発注すると良いでしょう。

また、ユーザーが離れてしまわないよう長期的に継続してコンテンツを配信し続けなければならないため、ある程度のリソースを確保しておくことも必要です。

④SNS広告

SNS広告とは、InstagramやFacebook、Twitter、LINE、TikTokといったSNSに配信する広告を指します。

SNSのタイムラインやおすすめアカウント欄、ストーリーズなどに流れる広告を一度は見たこともあるのではないでしょうか。

最近ではテキストやバナーだけでなく、動画を活用した広告も増えています。

SNS広告では細かいターゲティング設定できるため、ターゲット層に向けての配信をすることができます。

しかし、ターゲット設定をしっかりと行わないまま配信してしまうと、本来ターゲットとしていない層にも配信してしまい、無駄な広告費を消化してしまう…というケースも起こるため、注意しましょう。

⑤SNS活用（Instagram、Twitter、LINE、TikTokなど）

InstagramやTwitter、LINE、TikTokを運用し、リードを獲得することもできます。
前の項目が広告であるのに対して、ここでは広告費をかけずにアカウントを運用する方法です。

近年では、Webサイトでの検索以外にも、SNSを使って情報収集を行う人が増えています。
SNSの投稿から自社サイトのコンテンツに誘導し、リード獲得を狙いましょう。

SNSはリアルタイム性が強く、素早く情報を届けられるのが魅力です。
さらに、他ユーザーの投稿を「シェア」することで自身のフォロワーや友人に広げられるといった、強い拡散力を持っています。

SNSの活用は長期目線での施策のため、すぐに効果を出したいという方にはおすすめできません。

また、投稿内容を練ることやフォロワーを増やす施策を試すにあたり、当初の想定以上の工数を取られるケースが多いので注意が必要です。

５、効率的にリードを獲得するコツ

効率的にリードを獲得するためには、いくつかのコツがあります。下記の内容を参考に取り組んでみてください。

（１）リード獲得の目的とターゲット整理

リード獲得を行う際には、獲得したいリードの層をあらかじめはっきりさせておくことが重要です。

なぜなら、施策によって狙いやすい層が異なるためです。
まずは自社の商品やサービスがどのような層に刺さるのかをリサーチしましょう。

見込み客となりうる企業のインサイトを理解するためには、日頃から自社の顧客とコミュニケーションを取っている営業担当と情報連携するのが良いでしょう。

顧客が実現したいことや抱えている課題、自社の商品やサービスを選んでくれた理由を掘り下げることで、獲得すべき層が見えてくるはずです。

（２）リード獲得単価を計算、費用対効果の高い施策を検討する

複数の施策を行った場合、どの施策が最も効果があるのか、今後伸ばすべき施策は何かを検討しましょう。

その際に「リード獲得単価」を計算します。

リード獲得単価は、以下の計算式で算出することができます。

例えば、100,000円の広告費を使い200人を集客できた場合、

100,000 ÷ 200 ＝ 500

より、リード獲得単価は「500円」となります。

展示会に出展した場合は、出展にかかった費用の総額を、獲得した名刺の枚数で割ることによって算出することができます。

費用対効果の良かった施策を検討し、そこにリソースを集中したり、より高い効果を見込めるよう改善を進めることが鍵です。

費用対効果（ROI）について知りたい方は『ROI（投資利益率）とは？計算式やマーケティングでの活用方法を解説！』も併せてご覧ください。

（３）ターゲットに合わせたリード獲得数の目標設定とコンテンツ整備

ターゲットに合わせたリード獲得数の目標設定やコンテンツ整備を行うことも重要です。

リードの獲得数は、現在の商談化率や案件化率、受注率をふまえて目標とする受注数から逆算しましょう。

目標とするリード獲得数が算出できたら、無茶な目標ではないか、実際に達成可能な範囲かも確認しましょう。

また、目標とするリード数を獲得するためには、設定したターゲットに合わせてコンテンツを充実させなければなりません。

一概に見込み客といっても、自社に対してどの程度の知識や興味があるのかは人それぞれです。

それぞれの知識や関心度、どのくらいの検討段階にいるのかに合わせたコンテンツを用意することが必要です。

目標設定について知りたい方は『KGIをわかりやすく解説！設定方法からKGI/KPIツリーの作り方まで』、コンテンツ制作のコツについては『【高橋舞伎氏監修】ホワイトペーパーで効率的にリード〜受注までつなげる極意と制作方法を大公開！』も併せてご覧ください。

６、万全の組み合わせで効率よくリードを獲得しましょう

本記事では、リード獲得の意味から施策、効率よくリードを獲得するためのコツやツールをご紹介しました。

リードの獲得は、自社の顧客を増やすためのきっかけとなる重要なマーケティング活動です。

効率よく質の高いリードを獲得し商談につなげ、最終的に受注が決まるよう、施策の実行を重ねましょう。