売れる商品を生み出す秘訣、テストマーケティングの重要性と注意点
新しい商品やサービスを世に出す際は不安がつきまとうもの。そのようなときに、市場の反応を確かめ、リスクを低減するために行われるのがテストマーケティングです。その重要性や具体的な手法、注意点についてまとめました。
テストマーケティングとは
テストマーケティングとは、これまでにない新しい商品やサービスをリリースする際に、限定されたエリアで試験的に販売したり、無料サンプルとして提供したりする施策です。日本語で「試験販売」と呼ばれることもあります。
通常、新しい商品やサービスを開発する際は市場のニーズを調査し、売れるという判断のもとに取り組みます。しかし、それでも確実な保証があるわけではなく、仮に売れなければ大量の在庫を抱えたり、開発費を回収できなくなったりといったリスクを背負うことになります。
テストマーケティングは、こうしたリスクを低減するために行われる施策です。本格的に販売を開始する前に限定的にリリースすることで、実際の市場の反応を確認し、本当に需要があるかどうかをしっかりと見極めることができます。仮に反応が思ったようなものでなくとも、エリアを限定した小規模なリリースであれば、在庫リスクやコストの損失を最小限に抑えることができます。
テストマーケティングの重要性
テストマーケティングを行うメリットは、在庫リスクやコストの損失を回避できることだけではありません。限定的とはいえ実際に市場へ商品やサービスを投下することで、顧客の生の声を聞けるのも大きなメリットと言えるでしょう。
例えば、商品やサービスを開発する際に機能や利便性をとことん突き詰めたと思っていても、実際に顧客が使用してみると思わぬ改善点が見つかることは珍しくありません。新しく追加した斬新な機能が受け入れられず、実は使い慣れた旧機能のままの方が評判が良かったというのもよく聞く話です。
いくら画期的で新しい商品を生み出したと社内で盛り上がっても、実際にそれを使用し評価するのは顧客です。テストマーケティングを実施していれば、本格的に市場に投下する前に修正を行い、より顧客のニーズに沿ったものをリリースするといった方向転換も可能になります。
また、テストマーケティングには想定していたターゲットに受けているかどうかを確認できるメリットもあります。少し極端な例にはなりますが、20代の女性に向けて開発した商品やサービスが、実際にテストマーケティングを行ってみたら30～40代の子育て世帯に評価されたといったこともあり得る話です。この場合、ターゲットを変えてリリースするのであれば、広告戦略やコピーなどマーケティングのやり方をまるごと再考する必要があるでしょう。
テストマーケティングは商品やサービスをリリースするかどうかを判断するだけでなく、ユーザーの評価をもとに改善点を探ったり、マーケティングの方向性を確認したりするためにも重要な施策なのです。
テストマーケティングの手法
テストマーケティングにはさまざまな手法があり、実際に商品を手に取って試してもらうオフライン手法のほか、最近はWebサイト経由で反応を収集するオンライン手法も一般的に行われています。具体的な手法を以下にまとめました。
（1）実店舗での調査
期間やエリアを限定し、実際の店舗で商品やサービスを試験的に販売する手法です。テストするエリアは中規模都市が選ばれることが多く、全国販売するのと同じように広告やマーケティング施策を実行し、売れ行きや評判などを調査します。
テストとはいえ実際の市場で商品を販売するため、精度の高い良質なデータが得られるのが大きなメリットです。その半面、小規模ながら商品やサービスを実際に流通させてマーケティング施策を行う必要があること、また季節商品の場合は本番でリリースされるのと同じ時期にテストする必要があるなど、ほかの手法と比べて手間やコストがかかることに注意が必要です。
（2）モニター調査
商品サンプルを配布して実際に使用してもらい、その評価を集める手法です。食品や化粧品、サプリメントなど自宅で使用する商品のテストに使われることが多く、ホームユーステストとも呼ばれます。
使用後、評価はアンケートやインタビューなどで収集するのが一般的なやり方です。一定期間じっくりと使用してから評価されるため、使い心地や利便性などの率直な意見を得られやすいというメリットがあります。
（3）Webモニター
Webサイト上でアンケートを実施し、ユーザーに回答してもらう調査方法です。定量調査に向いており、それほどコストをかけることなく短期間で多くのデータを集めやすいという特徴があります。また、ユーザーにとっては回答のハードルが低く、協力してもらいやすいのもメリットと言えるでしょう。
（4）SNSでの調査
TwitterやFacebookなどのSNSを活用し、いいね！の数やコメント数などで商品やサービスの評価を計る方法です。当該SNSのアカウントがあればすぐに実施可能なため、手軽に調査できるメリットがありますが、どれだけのターゲットにアプローチできるかはフォロワー数に大きく左右される点に注意が必要です。
（5）オンライン展示会
新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の流行の影響で近年増えてきたオンライン展示会も、テストマーケティングに適した場の1つです。もともとテストマーケティングには、展示会やイベント会場などで来場者にアンケートやヒアリングを行う手法があります。商品やサービスをその場で試してもらい、使い勝手や評価を直接ヒアリングすることで、一歩踏み込んだフィードバックを得られやすいというメリットがあります。
オンライン展示会で行うテストマーケティングには、細かな意見を集めやすいだけでなく、低コストで多くのデータを効率的に集められるというオンラインならではのメリットがあります。
テストマーケティングの場としても注目を集めるオンライン展示会の導入事例については『販売パートナー5社とスピード商談が進行中！ビジネスを加速させる出会いの場』をあわせてご覧ください。
テストマーケティングを行う上での注意点
テストマーケティングを実施する際は、以下のポイントに留意する必要があります。
テストマーケティングを過信しない
テストマーケティングは、商品やサービスに対する反応を確認できるという点では非常に優れた施策です。しかし、テストマーケティングで成功したからと言って、その商品やサービスが必ず成功するとは限らないことに留意する必要があります。
テストマーケティングにはさまざまな手法がありますが、その精度はそれぞれ異なります。例えばSNSでたくさんのいいね！を集めたからといって、その商品が売れるとは言い切れません。また、実際に商品を店舗に並べる実店舗での調査は精度の高いデータが得られますが、この場合も地域的な要因や偶然その商品がSNSで注目されたなど、データの揺らぎが起こる可能性はいくらでも考えられます。
テストマーケティングでうまくいったとしても過信することなく、「誰が買ってくれたのか」「どのような点が受け入れられたのか」などの点をしっかり分析し、本番のリリースに備えることが重要です。
模倣対策をしておく
テストマーケティングは調査とはいえ、開発中の商品やサービスを市場に出すことになります。商品仕様や価格などの情報が公開されることになるため、競合他社に模倣され、同じような商品やサービスを作られてしまうリスクがあることを覚えておきましょう。
もし仮に、多額の費用をかけて開発した商品やサービスを、テストマーケティングを実施している間に模倣され先に全国展開されてしまったら、その損失は計り知れません。場合によってはテストマーケティング段階で先に特許や商標を取っておくといったように、模倣されない対策を講じておくことも重要なポイントです。
消費者の反応を直接確認できるテストマーケティング
テストマーケティングは消費者の反応を直接確認できるだけでなく、リスクの低減やマーケティング戦略の方向性の確認などさまざまなメリットがあります。確実に売れる商品を生み出したいと考えるなら、まずはテストマーケティングを行い、しっかりと消費者の反応を確かめることをおすすめします。
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