マーケティング戦略の立案のために知っておきたい7つの分析手法
マーケティングに取り組む上では、自社を取り巻く環境や顧客のニーズを正しく分析し、施策に生かしていく必要があります。本稿では、分析のために知っておきたいマーケティング手法を紹介します。
まずはマーケティングの概要について知りたい方は『マーケティングの目的は「売れる仕組みを作ること」マーケティングの基礎と戦略設計に必要なフレームワーク』で詳しく解説していますので、あわせてご一読ください。
マーケティング分析の重要性
マーケティングを実施する上では「分析」が重要。よく言われる言葉ではありますが、それは一体なぜなのでしょうか。
マーケティングには「販売促進」「宣伝広告」「市場調査」などさまざまな役割がありますが、最終的には「自社の商品やサービスの売り上げやシェアを拡大すること」が最大の目標と言えます。
売り上げを拡大するための施策には、広告を出稿したりブランディングに取り組んだりなど、さまざまなものがあります。ただ売り上げを拡大したいだけなら、大々的に広告を打てば十分な効果があるでしょう。しかし、そのためには膨大な費用がかかります。少ない投資でも高い効果を得るためには、「誰に対して」「どのような手段」で「どのようなメッセージ」を届けるべきかを考え、戦略的に取り組むことが重要です。
この戦略を支えるのが、マーケティングにおける「分析」という作業です。
例えばひと口に車を売りたいと言っても、30～40代のファミリー層向けの車と、50～60代の富裕層向けの車とでは、発信するべきメッセージやチャネルは大きく異なります。子育て中のファミリー層に向けたマーケティング戦略を立てるなら、ターゲットが日々どのように車を利用し、どのような悩みを抱えているのかを知ることが不可欠でしょう。
どのようなマーケティング戦略が効果的かは、商品やサービスの内容だけでなく、市場における自社の立ち位置によっても異なります。自社商品の認知度が高く、市場において最大のシェアを獲得しているメーカーと、まだ認知されておらず後発のメーカーとでは、発信するべきメッセージが異なるでしょう。
もしも分析が不十分で、ターゲットにあまり響かないメッセージを発信すると、マーケティングの方向性はずれてしまい、効果のない施策に時間やコストを費やすことになりかねません。広告の効果を最大化するためには、顧客のニーズだけでなく自社を取り巻く環境も含めて分析し、それに沿ったマーケティングを戦略的に展開することが重要なのです。
マーケティングにおける7つの分析手法
マーケティングにおける分析手法は、主に「内部および外部の環境を知るための分析手法」と「事業展開について検討するための分析手法」の2つに分けることができます。それぞれの分析手法について、よく使われる手法を解説します。
内部および外部の環境を知るための分析手法
（1）3C分析
3C分析とは自社を取り巻く環境を「市場・顧客（Customer）」「競合他社（Competitor）」「自社（Company）」の3つの視点で分析するフレームワークです。具体的にはそれぞれ、以下のような項目について掘り下げていきます。
- 市場・顧客：顧客のニーズや消費行動、市場規模、市場の成長性など
- 競合他社：業界内における他社のポジション、シェア、強み、支持を得ている顧客層など
- 自社：自社の資本力やリソース、強み、支持を得ている顧客層、事業の現状など
外部要因である「市場・顧客」と「競合他社」、また内部要因である「自社」を客観的に掘り下げることで現状を把握し、戦略立案に役立てることを目的としています。
3C分析については『3C分析とは？目的や効果的な分析方法を紹介』でも詳しく解説しております。
（2）PEST分析
PEST分析とは自社の外部環境を「政治（Politics）」「経済（Economy）」「社会（Society）」「技術（Technology）」の4つの視点で分析するフレームワークです。具体的には以下のようなものが挙げられます。
- 政治：法改正、外交問題、政権交代など
- 経済：景気、物価の変動、経済成長率など
- 社会：流行、世論、感染症の流行、人口動態など
- 技術：技術開発、イノベーションなど
こうした外部要因をマクロな視点で分析することで、自社がどのような影響を受けるか、またそれに対してどのような対策を行うべきかを、前もって検討しておくことを目的としています。
（3）ファイブフォース（5フォース）分析
ファイブフォース分析とは、自社を取り巻く5つの脅威（フォース）を以下の視点で分析するフレームワークです。
- 競合他社との市場競争
- 売り手（供給企業）の交渉力
- 買い手（顧客）の交渉力
- 代替品、代替サービスの脅威
- 新規参入業者の脅威
これらの視点で分析することで、業界の構造をミクロな視点で明らかにすることができます。一般的には、新規参入を検討している市場において、どのような参入障壁があるか、またどの程度の勝算が見込めるかを検討するために行う分析手法です。
（4）SWOT分析
SWOT分析とは自社の内部環境と外部環境を、以下4つの視点で分析するフレームワークです。
- 自社の強み（Strength）
- 自社の弱み（Weakness）
- チャンスとなる外部要因（Opportunity）
- 脅威となる外部要因（Threat）
3C分析やPEST分析が外部環境を分析することに主眼をおいているのに対し、SWOT分析は強みや弱みなど自社の特徴を把握し、どのように市場でチャンスをつかみ、脅威に立ち向かうかを把握するために活用されるフレームワークです。
事業展開について検討するための分析手法
（5）STP分析
STP分析とは、自社の商品やサービスにおけるターゲットを理解し、マーケティング戦略を立てるためのフレームワークです。それぞれ、以下のステップで分析を行います。
- セグメンテーション（Segmentation）：市場を細分化する
- ターゲティング（Targeting）：細分化された市場のなかでどのセグメントを狙うのかを決める
- ポジショニング（Positioning）：ターゲティングした市場における、自社の立ち位置を明確にする
商品やサービスを市場に投下する際には、ターゲットをしっかりと決めて取り組むことが重要です。STP分析は市場において狙うべきターゲットを明確にし、より有利に市場に参入する方法を模索するのに役立つフレームワークです。
（6）4P分析
4P分析とは、マーケティング戦略を立案する際に、商品やサービスを以下の4つの視点で分析するフレームワークです。
- 商品やサービス（Product）：どのような商品やサービスを売るのか
- 価格（Price）：いくらで売るのか
- 流通方法（Place）：どのようにして顧客に届けるのか
- 販促活動（Promotion）：どのようにして商品やサービスを認知してもらうのか
マーケティングは一般的に、市場分析、マーケティング戦略立案、マーケティング施策立案のプロセスで行われます。先に説明したSTP分析により市場を分析し、狙うべきターゲットを明確にしたあとに、商品やサービスをどのようなやり方で売るのかを分析するのが4P分析の役割と言えます。
4P分析については『マーケティングミックスとは何か？市場理解に欠かせない4P分析と4C分析のポイント』でも詳しく解説しております。
（7）バリューチェーン分析
バリューチェーン分析とは、原材料の調達から商品が顧客の手に届くまでの一連の流れを分析するためのフレームワークです。企業活動を「原材料の仕入れ」「製造」「出荷・物流」「販売・マーケティング」「サービス」といったプロセスに細分化し、それぞれのプロセスを分析することで、どこで付加価値が生まれているか、どのプロセスが弱みになっているのかなどを明らかにすることを目的としています。
マーケティング施策をさらに改善する実行・修正のサイクル
マーケティングを成功に導くためには、自社を取り巻く環境や顧客のニーズを分析することも重要ですが、その分析をもとに実施した施策を見直し、目的が達成されているかを評価することも重要です。この施策の見直しや評価に用いられているのがPDCAサイクルという考え方です。
PDCAサイクルは、以下の4つの行動の頭文字を取ったものです。
- 計画（Plan）
- 実行（Do）
- 評価（Check）
- 改善（Action）
PDCAサイクルでは、マーケティング分析により戦略を立て（計画：Plan）、それを施策として実施（実行：Do）するだけでなく、その施策により目的をどの程度達成できたかを確認（評価：Check）することが重要です。十分に目的が達成されていない場合は、その原因をさらに分析して見直し（改善：Action）、また「計画」に戻るというサイクルを繰り返します。このサイクルをできるだけ高速で回し、ブラッシュアップを続けることがマーケティング施策の成功、ひいては企業の成長にもつながります。
効果的なマーケティングには分析が欠かせない
効果的なマーケティング戦略を立てるためには、今回紹介したような分析手法を活用して周囲の環境や消費者のことをよく知ることが大切です。分析した結果をベースに戦略を練り、実行し、評価して改善するサイクルを回すことが、さらなるビジネスの加速につながるでしょう。
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