BtoBとは?特徴やコロナ禍でもBtoB企業が生き抜く方法

BtoBとは?特徴やコロナ禍でもBtoB企業が生き抜く方法

コロナ禍においてBtoB企業のビジネス環境は大きく変化しているため、企業が生き抜くためには変化に対応する必要があります。

そこで本稿では、

  • そもそも「BtoB」とは?「BtoC」との違い
  • コロナ禍での「BtoB」ビジネスの変化
  • コロナ禍でもBtoB企業が生き抜く方法

について解説いたします。

1、「BtoB」とは?「BtoC」との違い

BtoBを理解するためには、BtoCとの違いから特性を把握すると理解しやすくなります。

(1)BtoBとは

BtoBとは、Business to Businessの略称で、企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルです。
BtoCと比較すると受注単価が大きく、継続的な取引になる傾向があります。

(2)BtoCとは

BtoCとは、Business to Consumerの略称で、企業が一般消費者(Consumer)に商品やサービスを提供するビジネスモデルです。

BtoBと比べると受注単価は低い傾向にあり、買い切り型の取引となる傾向があります。

(3)BtoBビジネスとBtoCビジネスの違い

①購買に関わる担当者

BtoBは、購買決定に多くの意思決定者が関わります。
BtoCは、多くが個人または家族単位です。

②取り扱い商品や購入理由

BtoBは社内向けツールや素材・パーツを取り扱う傾向にあり、BtoCの多くは完成品です。そしてその商品の購入に際し、BtoBはコストや実用性が重視されますが、BtoCでは消費者の感覚や気分も購入理由になります。

③購入サイクル

BtoBは、複数の担当者が関わるため、購入まで月や年単位で時間を要します。
BtoCは、直感的な購入が多く、高額でも購入までに1年以上かかるのは稀です。

④ブランド力の影響

BtoBは、ブランド力も当然重視されますがより合理性や品質が重視されます。
BtoCは、BtoBと比較するとブランド力がより強く購買行動に影響します。

2、BtoBビジネスの特徴

BtoBのビジネスには次のような特徴があります。

(1)リードタイムが長い

前項の購入サイクルで解説した通り、複数の関係者や部署による商品選定と稟議決裁を挟むためリードタイムが長くなります。

リードタイムの短縮には、品質や費用対効果など、顧客が享受する利益やメリットをいかにうまく伝えられるかが重要です。

(2)リードナーチャリングが重要

リードナーチャリングとは、継続的なコミュニケーションで徐々に興味度や購買意欲を高め、既存顧客へと育成していくプロセスです。

オンライン展示会やウェビナーなどで獲得したリードを、メールマーケティングやインサイドセールスチームからのアプローチで育成して自社に対する興味度を高め成約につなげます。

リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は『顧客の「購買意欲」を育てるには?成約率をアップするナーチャリングのポイント』をご一読ください。

(3)継続的な取引関係

前項で解説した、BtoBの商品やサービスの特徴からも分かるように、BtoBビジネスは受注単価が大きく、継続した取引となる傾向があります。商品やサービス、営業担当者が一度信頼を得ると安定した収益が見込めます。

3、コロナ禍でBtoBビジネスに起こった変化

新型コロナウイルス感染症(COVID‑19)(以下略、新型コロナ)の蔓延により、多くのビジネスが影響を受け、BtoB業界では対面での商談が激減しました。営業活動に大きな制限がかかり、これまで有効とされてきた手法は通じなくなりました。

コロナ禍でBtoBビジネスに起こった変化をご説明いたします。

(1)顧客との接点の大幅な変化

従来の営業活動では、直接訪問、社内外からの紹介、接待など対面での場を通して商談につながっていました。

しかし、リモートワークが増えたコロナ禍では直接訪問は難しく、対面での商談機会は減少しています。
また、オフィスに人が少ない、いないことで電話がつながりづらいため、テレアポで商談を獲得することも難しい状況です。

このように、新型コロナをきっかけとしたリモートワークへの移行で顧客との接点に大幅な変化が生じています。

そのため今後はオフラインの施策をフォローする形でのオンライン施策の充実も必要です。

(2)オフラインからオンライン化へ移行

リモートワークに対応するため非対面での営業活動、つまりオンラインでの営業活動への移行が進んでいます。

営業活動がオンラインへと移行している中で、特に必要とされている取り組みは以下の5つです。

  • インサイドセールスの強化
  • メールやチャットサービス導入
  • オンライン商談の導入
  • ウェビナーの配信
  • オンライン展示会の出展

です。

インサイドセールスについては『【茂野明彦氏監修】インサイドセールス導入を成功させるポイントとは?メリット・デメリットまで一気にわかる』、オンライン商談については『対面営業とは何が違う?オンライン商談の現状とメリット・デメリット』、オンライン展示会については『【2022年版】オンライン展示会前に読んでおきたい!おすすめ出展先一覧、事例を紹介』をご覧ください。

なお、「DMMオンライン展示会」は、“無料”(※)で出展でき、簡単な操作で企業ブースを作成できます。
コストを抑えて効率良くリードを獲得したい方はぜひ気軽にお問い合わせください。
※展示会によっては一部有料プランあり

(3)契約の減少とリードタイムの長期化

新型コロナにより、中長期計画の見直しを行うことで予算が削減され、契約が成立しないことも増えました。

また、契約に至るとしてもリードタイムが長期化しています。
理由を2点挙げると、1点目はテレワークの影響で顧客の企業内での契約の手続きに時間を要する点です。2点目は営業担当が商品やサービスの魅力をオンライン上で伝えきれないために商談回数が増える点です。

(4)顧客接点やデジタルマーケティングチャネルの再設計

BtoBの顧客にとって、企業のWebサイトや営業担当などが主な情報源になります。

顧客のWebサイト利用はさらに増えており、BtoB企業こそこの接点の活用が重要です。また、コロナ禍ではオンラインで顧客に情報提供できるルートを確保することも必要不可欠となりました。

(5)営業の分業化

これまでの営業は、顧客リスト作成・アポ取り・訪問・商談・クロージングまで1人の営業担当が行うケースが主でした。

しかし、先程お伝えしたようなオフラインからオンライン化への移行により、今後は営業の分業化が必要になります。

インサイドセールスやウェビナーの導入を取り入れて分業化していくことが、BtoB企業がコロナ禍のビジネスに適応していくために必要なことです。

4、BtoB企業がwithコロナ/afterコロナを生き抜くために

新型コロナの影響で、BtoB企業は先が読みづらい状況で事業戦略の変更を余儀なくされました。営業活動やマーケティングのフィールドではオンラインでの施策が増えています。

従来のオフラインメインの営業活動を見直し、withコロナ/afterコロナを見据えた組織改革や業務改善に着手することが、BtoB企業が生き残る鍵となります。

商談のオンライン化で、顧客接点やデジタルマーケティングチャネルが多様化していくため、今後はオンライン施策の導入に力を入れると良いでしょう。

デジタルマーケティングについて詳しくは『【垣内勇威氏監修】デジタルマーケティングを成功させ事業を成長させる極意を紹介!』をご一読ください。

顧客とのファーストコンタクトにおいて、オンライン展示会やウェビナーの導入はより一層重要視されます。オンライン展示会やウェビナーは時間や場所、天候に左右されず、人数規制もないため多くの集客ができるからです。

新型コロナの収束の兆しが見えない中で来場者データを多く収集できるのは、リード獲得において大きなメリットです。

一方で、オンライン展示会やウェビナーは来場者の間口が広がるため、商談化しづらいリードも増える可能性があります。

集めたリードを効率よく商談につなぐためにも、マーケティングオートメーションツールなどを活用し、マーケティングから営業へ引き継ぐまでのプロセスの効率化は必須です。

また営業の分業化のためには、これまで属人的かつ個人のスキルや肌感覚で成果につなげていた顧客情報を、今後は組織で共有する必要があります。そのため一貫した管理と共有システムの構築も重要です。

企業全体が組織改革や経営戦略に至るまで変化を恐れないことも、withコロナ/afterコロナで企業が持続的に発展するために重視すべき点です。

5、大きな変革期を迎えたBtoBの世界

新型コロナによって世界的に多くのビジネスが影響を受けました。特にBtoBビジネスでは、対面営業が難しくなり、これまでとは異なる施策でこの変革期を乗り越える必要があります。
今回の記事がその変革期を乗り越えるためのご参考になれば幸いです。

また、最新のBtoBマーケティング手法にご興味がある方は以下よりダウンロードしてみてください。企業を成長させるために今取り組むべき手法についてご紹介しています。

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