3C分析とは？目的や効果的な分析方法を紹介
3C分析とは、マーケティング環境分析のフレームワークのことです。
事業計画やマーケティング戦略を決定する際、「どのような事業展開が市場や顧客にマッチし、かつ競合と差別化を図れるのだろう？」とお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そんな時に役立つのが顧客ニーズや競合の動向、自社の強みや弱みを分析する3C分析です。
本稿ではマーケティング戦略を考える上で重要な「3C分析」について解説します。
１、3C分析とは
3C分析とは、環境分析を目的とし「Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）」の3つの「C」を分析するフレームワークを指します。
- マーケットシェアを獲得したい
- 商品やサービスをリニューアルしたい
- 新規事業の売上利益を伸ばしたい
上記のような目的を達成するための事業計画やマーケティング戦略を決定する際に用いられます。具体的なマーケティングの戦略構築の過程は以下の通りです。
マーケティング手法について詳しくは『マーケティング戦略の立案のために知っておきたい7つの分析手法』で解説しています。
２、3C分析の目的は
3C分析の目的は自社が成功するための要因であるKSF（Key Success Factor）を見つけることです。市場・顧客、自社、競合のそれぞれの分析を行うことで、どのような事業展開が市場・顧客にマッチし、かつ競合との差別化につながるのかといった、成功に向けて進むべき方向性が明確になります。
KSFやKGIについて知りたい方は『KGIをわかりやすく解説！設定方法からKGI/KPIツリーの作り方まで』も併せてご覧ください。
３、これで完璧！3C分析の方法を紹介
ここでは3C分析の方法について説明します。
順序やそれぞれの分析に用いられる分析法も紹介しておりますので、是非ご参考にしてみて下さい。
（１）Customer（市場・顧客）の分析をしよう
3C分析はCustomer（市場・顧客）の分析から行いましょう。マーケティングでは顧客視点が重要であり、市場や顧客を知らないままでは自社の強みや弱みが明らかにできません。
Customer（市場・顧客）の分析では「マクロ分析」と「ミクロ分析」を行います。
①マクロ分析
マクロ分析とは、自社がコントロール不可能な企業活動に影響を与える外部環境要因の分析を指します。
政治動向や消費や景気の動向、トレンド、技術革新などの社会的外部要素を見つけ出すために行われ、「PEST分析」という手法がよく用いられます。
PEST分析は、下記の4つの外部環境の頭文字を取ったもので、マクロ環境を分析する手法です。
- Politics（政治）：法改正、規制緩和、税制など
- Economy（経済）：経済成長率、消費・景気動向、為替や金利の動きなど
- Society（社会）：人口動態、トレンド、教育、宗教など
- Technology（技術）：技術革新、インフラ、IT化など
これらは、社会的な要素のため、自社の意向で変化させられるものではありません。
分析したマクロ要素に自社がどのように影響されるのかを理解した上で、予測できる今後の社会動向や時代のニーズに合わせた戦略を構築することが重要です。
②ミクロ分析
ミクロ分析とは、特定の業界が自社のビジネスへどれだけ影響を与えるかを分析することです。自社の働きかけで影響を及ぼし、コントロールできる環境要因の分析で「5フォース分析」が用いられます。
5フォース分析は、自社をとりまく外部からの脅威であり、収益に直結する以下の5つの要素を分析します。
- 業界内の脅威
- 新規参入者の脅威
- 代替品の脅威
- 買い手（顧客）の交渉力
- 売り手（サプライヤー）の交渉力
このような自社を取り巻く脅威の関係性を明確にすることで、収益性を高めるための戦略構築に役立ちます。
（２）Competitor（競合）の分析をしよう
次に、Competitor （競合）の分析を行います。「結果」と「要因」の2軸で競合の売上や、市場シェア、商品やサービスの強み・弱みを分析します。
結果は、売上や利益率、市場でのシェア、顧客数というような明確な成果を指します。顧客単価や社員1人あたりの売上など、様々な視点から結果を得た要因について具体的な数字で把握する必要があります。
要因は、結果がどのような背景によって導かれたのかを分析します。営業体制や販売ルート、開発技術など様々な面から競合の仕組みを明らかにしましょう。
競合のビジネスが成功を収めている場合は「結果」と「要因」の分析から、どのように売上を伸ばしているのかを学び、自社のビジネスにも積極的に取り入れましょう。
また、Competitor（競合）の分析は広く行う必要があります。
顧客に対して同じ価値を提供している企業は競合として認知しなければなりません。
例えば、広告代理店を経営している場合、競合他社の広告代理店だけではなくPR会社やマーケティング、コンサルティング会社なども、顧客に対し集客という同様の価値を提供しているため競合と言えます。
何が自社の競合になり得るのかを理解するためには「顧客にどのような価値を提供しているか」を考える必要があります。自社の商品やサービスにとって広義での競合は何かを理解して分析しましょう。
（３）Company（自社）の分析をしよう
Company（自社）の分析では内部要因に着目し、最終的には自社の経営戦略を明確にしましょう。
これまで分析した市場・顧客と競合を比較しながら自社の経営資源、市場シェア、売上高など、様々なポイントに着目し、自社の強みと弱みからKSF（成功要因）を導きます。
KSF（成功要因）を導くためには「SWOT分析」と「クロスSWOT分析」が用いられます。
SWOT分析とは、企業内外の環境を以下の4つの観点から分析するものです。
- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
SWOT分析で強みや、弱み、機会、脅威を明確にしましょう。
そして、下記の図のように強みと弱み、機会と脅威から、クロスSWOT分析で戦略に落とし込んでいきます。
クロスSWOT分析では、以下のことが明確になります。
- 強み×機会：強みを生かして、機会を勝ち取る方法
- 強み×脅威：強みを生かして、脅威に対処する方法
- 弱み×機会：弱点を補い、機会を活用する方法
- 弱み×脅威：弱点を踏まえ、外部の脅威を最小限に留める方法
このような手順で戦略構築を考えることで今あるチャンスを最大限に生かしつつ、脅威を最小限に留められるKSFの発見につながります。
４、効果的な3C分析のための5つのポイント
ここでは3C分析を効果的に行う5つのポイントを紹介します。
（１）情報をできるだけ多く集める
3C分析を行う上では情報収集が重要です。収集した情報が間違っていると結果の信憑性が低くなってしまうため、できるだけ多くの正確な情報を集める必要があります。
インターネットでの情報収集だけでなく、アンケートなどで顧客の声を集めたり、自社の情報でも顧客目線から聞いてみたりしましょう。
また、自社にとってポジティブな情報だけではなく、ネガティブな情報にも目を向けることで成功のための戦略を立てやすくなります。
なお、DMMオンライン展示会では、出展してリードを得ることができるだけではなく、来場者との商談やアンケート機能等を通じて、どのような企業が自社のサービスを求めるのか、市場にはどのようなニーズや課題があるかを情報収集できます。
収集した情報から、新商品の需要やニーズを学び、戦略に活用しているJ&C流通コンサルティング株式会社様の事例は『販売パートナー5社とスピード商談が進行中！ビジネスを加速させる出会いの場』からご覧ください。
DMMオンライン展示会は低コストで出展でき、簡単な操作で企業ブースが作成できます。コストを抑えて効率良くリード獲得や情報収集をしたい方はぜひ気軽にお問い合わせください。
（２）広い視野で競合分析を行う
競合企業の情報は得ることが難しく、限られた情報で分析を行うことになります。
競合分析の際には主力事業だけではなく、他の事業の売上や認知度など広い視野で情報を収集し、正確に競合を分析しましょう。
（３）BtoBビジネスの場合は6C分析
自社がBtoBビジネスの場合は、顧客となる企業の3C分析と併せて6C分析を行いましょう。自社だけでなく、顧客となる企業の3C分析も行うことでマーケティング戦略や売上アップのための戦略を提案でき、自社の売上につながる可能性があります。
（４）希望的観測は排除する
3C分析の中でも「自社」を分析する際には希望的観測は排除する必要があります。業界内で自社のポジションを判断する際に「弱みはない」や「強みがここだったら良い」というような希望的観測は避け、事実のみに焦点を絞らなければ正確な分析が行えません。
（５）できるだけ早く分析を行う
分析に時間を掛けすぎてしまうと、その間に市場状況が変化してしまう可能性があります。市場状況が変化すれば、顧客のニーズやトレンドも変わり効果的な戦略が立てられません。そのため、3日〜1週間を目安にできるだけ早く分析を行い、戦略を導き出しましょう。
５、3C分析で成功の鍵を掴もう
3C分析の目的や分析方法、効果的な分析を行うための5つのポイントをご紹介しました。
3C分析を行うことでどのような事業展開が市場や顧客にマッチし、競合他社との差別化を図れるかが明確になり、事業の成功要因の発見につながります。
3C分析のポイントを抑えて事業を成功に導く鍵を見つけましょう。
