リードとは?オンラインのリード獲得事例とリードプロセスを徹底解説

リードとは?オンラインのリード獲得事例とリードプロセスを徹底解説

マーケティング施策を考える上で使用される「リード」は、企業が事業を成功させるために押さえておかなくてはならないマーケティング用語の1つです。しかし、「リード」には似たような言葉がいくつか存在するため、言葉の意味が曖昧になっているケースもみられます。

本稿では、「リード」の基礎知識を学んだ上で、リードを獲得するために知っておくべきこと、そしてコロナ禍の今だからこそ狙えるリードの獲得方法を紹介します。

1、リードとは?マーケティングにおいての意味

リードとは、自社の商品やサービスに興味を持っており、受注の可能性が見込める顧客のことで、見込み顧客と呼ばれることもあります。一般的に、自社の商品やサービスを認知していない顧客や受注を検討する段階にいない顧客はリードには含まれません。

マーケティングにおけるリードは、

  • 広告
  • セミナー
  • SEO・コンテンツマーケティング
  • オンライン展示会/オフライン展示会

というような集客施策によって獲得した顧客を意味することが多いです。

 

2、オンラインでできるリードの獲得方法3選

リードの獲得方法は、上記の図が示すように多岐にわたります。
コロナ禍だからこそ選ぶべき、オンラインでできるリードの獲得方法3選をご紹介します。

(1)Web広告

Web広告とは、WebサイトやSNS、検索結果ページなどのインターネット上のメディアに掲載される広告を指します。Web広告の種類は多く、自社の商品やサービスの特徴に合わせてWeb広告の種類を選べるため、質の高いリードを得られます。

<Web広告の主なメリット>

  • テレビや新聞等に比べて低予算で始められる
  • 広告の閲覧数やクリック数などのデータ分析がしやすい
  • ターゲットへのアプローチを的確に行える

(2)SEO

SEOとは、ユーザーに有益な情報を提供することで、潜在層に商品やサービスに興味を持ってもらう施策です。GoogleやYahoo!の検索エンジンの検索結果の上位に自社サイトを表示させることが目的です。

<SEOの主なメリット>

  • 上位表示され続けている間は継続的な集客ができる
  • 自社のブランディングにつながる
  • Web広告やオンライン展示会に比べ、費用が抑えられる

SEOについて詳しくは『SEOとは何か?初心者でも分かる認知拡大の基本と具体的な施策』の記事で解説しています。

(3)オンライン展示会

オンライン展示会とは、Web上のプラットフォームで開催される展示会です。オンライン展示会では、各企業がプラットフォーム内にブースを出展することで、自社の商品やサービスをPRできます。また、商品を紹介するだけでなく、オンライン上での商談やインターネット上の名刺交換などもできるためリードも獲得できます。

<オンライン展示会の主なメリット>

  • オフライン展示会と比較し、費用が抑えられる
  • リード情報をスムーズに獲得できる
  • 地理的な制約を受けずに集客できる

オンライン展示会について、詳しくは『オンライン展示会とは?メリットやブースの出展方法を分かりやすく解説!』の記事で解説しています。

3、リード獲得から受注に向け企業が行うプロセスとは

リードの意味を理解したら、次はリードのプロセスを学びましょう。

リードのプロセスは大きく分けて

  • リードジェネレーション
  • リードナーチャリング
  • リードクオリフィケーション
  • リードリサイクル

の4つに分類できます。

(1)リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、マーケティング・営業活動によってリードを獲得する活動のことです。「2、オンラインでできるリードの獲得方法3選」で先述した手法や、オフライン展示会での名刺交換の収集などがリードジェネレーションに含まれます。

リードジェネレーションについて、詳しくは『リードジェネレーションとは?代表的な手法7選やそれぞれのメリットを解説!』の記事で解説しています。

(2)リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで得たリードへの定期的なアプローチを繰り返すことで、自社の商品やサービスに対する購買意欲を喚起することです。

リードナーチャリングのターゲットは展示会やセミナー、Web広告などの施策で自社の商品やサービスと一度接点をもったもののまだ購買意欲が高まっていないリードです。そのような潜在層を顕在層へと引き上げるために、リードナーチャリングが行われます。

また、ビジネスシーンのデジタル化に伴い、昨今ではリードナーチャリングをより効率よく行うためにMA(マーケティングオートメーション)ツールの導入も注目を集めています。

マーケティングオートメーションについて詳しくは『マーケティングオートメーションで何ができる?効率的な営業を実現するために知っておきたいこと』、ナーチャリングについてもっと詳しく知りたい方は『顧客の「購買意欲」を育てるには?成約率をアップするナーチャリングのポイント』をご覧ください。

(3)リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングで育成したリードの中から受注見込みの高いリードを選別することです。受注見込みの高いリードを選別することで、効率的なアプローチを実現します。リードクオリフィケーションでは、リードのスコアリング手法を用いられることが多いです。

上記の例の場合、リードAが1番受注見込みが高く、リードCの受注見込みが低いという結果になり、優先的にリードAにアプローチすべきことが分かります。

(4)リードリサイクルとは

リードリサイクルとは、一度失注したリードに対し、再度リードナーチャリングを行うことです。

従来は、一度失注したリードに対し再度アプローチをすることはなかなかありませんでした。

しかし、接点のない新規顧客からリードを獲得するよりも、一度接点を持ったリードに再度アプローチをする方が、効率的に受注できるという見解も増えています。なぜなら、既に自社の商品やサービスを認知しており興味を持ったことがあるという点で、受注見込みが高いと推測できるからです。そのため、リードリサイクルが注目されています。

4、オンライン展示会でリードを獲得した3つの事例

コロナ禍で効率的にリードを獲得する方法として「オンライン展示会」は特に注目を集めています。
当社主催の「DMMオンライン展示会」でリードを獲得した事例をご紹介します。

(1)高品質リードの獲得に加えて顧客理解も深まった事例

オンライン上でリノベーションの完成パターンをイメージできるVRサービスを展開するLogKnot株式会社様の事例をご紹介します。

LogKnot株式会社様のサービスは、直接操作している様子を見ることでより魅力が伝わるサービスです。
そのため、VRサービスというオンラインで活用できるサービスと、オンライン上で商品を見てもらえる展示会の特性がマッチしたことが高品質リードの獲得につながりました。

また、DMMオンライン展示会では、新規顧客との接点以外にも、ブースに立ち寄ってくれた方の企業名や部署名、役職データが取得できるため、今まではターゲット外であった業界の方からも興味を持ってもらえていることを知る機会にもなりました。

LogKnot株式会社様の事例について、詳しくは『高品質リードの獲得&顧客理解の深化!オンライン展示会の真価とは?』をご覧ください。

(2)潜在層のお客様への効率的アプローチで、ホットリードを獲得できた事例

小中高生向けの探究学習塾を経営する株式会社a.school(エイスクール)様の事例をご紹介します。

DMMオンライン展示会では、ブース訪問情報や資料ダウンロード情報が分かるため、a.school様のサービスに興味を持った来場者様に対してブース訪問後すぐに商談オファーをするなどの対応をしたそうです。その結果、10件の商談獲得につながりました。

株式会社a.school様の事例について、詳しくは『潜在層のお客様への効率的アプローチで有効商談10件!オンライン展示会の肝はデータ活用』をご覧ください。

(3)普段会えない決裁権者とつながれた事例

鍵もスマホもいらないWi-Fi型のスマートロックを販売する株式会社構造計画研究所様の事例をご紹介します。

これまで構造計画研究所様が出展したオフライン展示会では、決裁権者との接触が少なかったとのことです。

一方で、オンライン展示会は忙しい決裁権者の方でも来場しやすい特性があり、多くの決裁権者の方と接点を持てたそうです。

決裁権者の方と商談できたことで、結果的に18件のホットリード獲得につながったと仰っていただきました。

株式会社構造計画研究所様の事例について、詳しくは『普段出会えない決裁権者とつながれる!手間をかけずにホットリードを獲得』をご覧ください。

5、リード獲得を成功させよう

今回はリードの意味を始め、リードの獲得方法やリードを受注に繋げるプロセスの中で使用される用語について解説しました。

リード獲得の方法は多くありますが、前述の通りコロナ禍で注目されている施策がオンライン展示会です。
注目される理由は以下の通りです。

  • 来場者データから、潜在層のニーズを把握できる
  • 資料ダウンロードした方に加えてブースに訪れた方についても連絡先や企業名の情報を取得できる
  • 時間や場所を問わないため、決裁権者とも接点を持てる

なかでも「DMMオンライン展示会」は低コストで出展できるオンライン展示会です。
DMMオンライン展示会を通じて、リードを獲得した企業様の事例も多数あります。
出展社様のリード獲得事例はコチラからお読みいただけます。
もしご興味を持っていただけましたら、ぜひ出展を検討してみてください。

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