SFAとは?主な機能や活用のポイント、MA・CRMとの違いを解説!

SFAとは?主な機能や活用のポイント、MA・CRMとの違いを解説!

SFAという言葉を最近よく聞くものの、「具体的な機能が分からない」「どのような導入メリットがあるのか知らない」という方も多いかもしれません。SFAは「営業支援システム」とも訳され、営業活動におけるさまざまなデータを一元管理・分析できるシステムです。営業社員それぞれの案件進捗や顧客情報を全員で共有できるようになるため、営業プロセスの改善や部署全体のパフォーマンス向上に役立つツールと言えるでしょう。

そこで今回は、「SFAとMA・CRMの違い」や「SFAの主な機能」、「SFAを導入するメリット」などについて分かりやすく解説します。また、SFAを活用するポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

SFAとは?

SFAとは、具体的にどのようなツールのことを指すのでしょうか。
ここでは、CRMやMAとの違いも含めて、SFAの定義や役割について解説します。

(1)SFAの定義

SFA(Sales Force Automation)とは、「営業支援ツール」とも訳され、営業活動におけるさまざまなデータを管理・統合・分析できるツールのことです。具体的には、顧客の社名や担当者名、案件の進捗、営業社員1人ひとりのアプローチ状況や受注率などを一括で管理できます。SFAで営業プロセス全体を可視化することで、営業活動の中に潜んでいるボトルネック(重要な課題)を速やかに発見し、解決につなげやすくなるのが特徴です。その結果、営業社員のスキルアップや生産性の向上、営業部全体の受注率アップといった効果が期待できます。

(2)SFAとCRMの違いとは?

CRM(Customer Relationship Management)とは、「顧客関係管理」とも訳され、顧客に関する情報を管理・分析できるツールのことです。具体的には、顧客の氏名や年齢、性別、購入履歴、問い合わせ内容などを一括で管理できます。また、顧客に対してメールの一括送信やフォーム作成までできるのが特徴です。CRMを活用することで、顧客1人ひとりのニーズに合わせたアプローチができるようになり、長期的に良好な関係を築けます。

SFAも顧客の情報を扱うという点では同じなので、CRMと機能が重複する部分もあります。ですが、SFAが「営業活動」に特化した情報を管理できるのに対し、CRMは広く「顧客全般」の情報を管理できるのが特徴です。営業プロセスの改善や営業社員の業務効率化を目指すのであれば、SFAの方が適していると言えるでしょう。

CRMについて詳しく知りたい方は、『CRMで顧客満足度UP!主な機能やリピーターを増やす活用のコツを解説』の記事も併せてお読みください。

(3)SFAとMAの違いとは?

MA(Marketing Automation)とは、見込み顧客(リード)の管理・育成をはじめ、マーケティング活動の効率化を図るツールのことです。具体的には、獲得したリードの属性情報を一括管理したり、ニーズの強さごとにスコアリングしたり、リードごとに最適なメールを自動配信したりできます。SFAが「営業活動」の効率化を支援するのに対し、MAは「マーケティング活動」の効率化を支援するのが特徴です。MAとSFAのデータをツール上で連携させることで、マーケティングの部署と営業の部署がスムーズに協業しやすくなるでしょう。

MAについて詳しく知りたい方は、『マーケティングオートメーションで何ができる?効率的な営業を実現するために知っておきたいこと』の記事も併せてお読みください。

SFAの主な機能とは?

SFAには、具体的にどのような機能が実装されているのでしょうか。
ここでは、SFAの主な機能と、それによって実現できることについて解説します。

(1)顧客情報の管理

SFAの代表的な機能として、顧客情報の管理が挙げられます。具体的には、顧客の企業名や所在地、会社URL、担当者の氏名・役職・メールアドレス、商談の履歴、名刺データなどを細かく管理できるのが特徴です。顧客ごとの詳細を可視化しておくことで、営業担当の引き継ぎミスやアプローチの重複などを防げるようになります。

(2)案件進捗の管理

SFAでは、進行している「案件」ごとの進捗についても管理できます。具体的には、案件ごとの顧客名、担当者名、商談内容、受注金額、アプローチの進捗(初回商談・稟議中・受注など)、受注確度、見積もり内容を管理できることが一般的です。案件状況をリアルタイムに把握することで、受注のチャンスを見逃しにくくなります。

(3)営業担当の行動プロセスの管理

営業担当1人ひとりの行動プロセスについても、SFAで管理できます。例えば、担当企業、コール数、訪問回数、提案回数、提案している商材やプラン、受注率、一日のスケジュール・タスクなどまで管理できるのが特徴です。行動プロセスや営業成績を細かく可視化できるため、営業社員の人事評価を公平に実施できるようになります。

(4)売り上げ予測と実績の管理

SFAに蓄積された案件1つひとつのデータから、部署全体の売り上げを予測できるのもSFAの特徴です。営業部全体はもちろんですが、営業担当者ごと・チームごとなどに細かく分けて、目標の達成率や売り上げの実績などを表示できます。予実を常時把握しておくことで、目標達成に向けてのアプローチも決めやすくなるでしょう。

(5)レポーティング

SFAには「ダッシュボード」と呼ばれる画面上に、さまざまなデータをグラフとして可視化できる機能もあります。具体的には、部署ごとや商材ごとの単位で、売り上げの推移や受注率の変化などを表示できることが一般的です。こうしたレポートを手軽に作れるため、経営会議や業績報告会などに向けた資料作成にも役立ちます。

SFAを導入するメリットとは?

SFAを導入することで、企業にどのような利点があるのでしょうか。
ここでは、SFAを導入する3つのメリットについて解説します。

(1)営業プロセスの改善につながる

SFAを導入することで、営業プロセスのなかにある改善点を発見しやすくなります。例えば、「確度が高いのにアプローチできていない企業がある」「受注につながりにくい金額やプランを提案してしまっている」などの課題です。こうした営業社員1人ひとりの行動プロセスを迅速に改善することで、受注率の向上につなげられます。

(2)営業社員をマネジメントしやすくなる

営業部署の管理職にとって、部下をマネジメントしやすくなるのもSFAのメリットです。例えば、今まで部下1人ひとりから口頭で受けていた業務の進捗報告を、SFA上で一挙に可視化できるようになります。部下の行動を常時把握しつつ、適切なフィードバックやサポートができるため、部署全体の業務効率も高められるでしょう。

(3)部署全体のスキルアップを図れる

SFAを導入することで、成果の出やすい営業プロセスを部署全体に共有できるようになります。例えば、「受注率の高い営業社員がどのような行動をしているのか」「どのような商談内容なら受注につながるか」なども一目瞭然です。このようにノウハウの属人化を防ぎ、部署全体のスキルアップにつなげられるのもメリットでしょう。

SFAを導入・活用する際のポイントとは?

SFAを導入・活用する上で、意識すべき点はあるのでしょうか。
ここでは、SFAの効果を高めるためのポイントについて解説します。

(1)導入の目的を明確にする

SFAを導入する際には、現状の課題を明確にすることが先決です。例えば、「行動数が多いにもかかわらず、受注率が上がらない」「顧客離れが増えている」などが挙げられます。課題を明らかにしておけば、おのずとSFAの導入目的もはっきりするでしょう。導入目的が明確であれば、それに沿って最適なツールを選べるようになります。また、現場の社員にもSFA導入の意義を説明しやすくなり、積極的な活用を促せるようになるでしょう。

(2)できるだけ操作しやすいツールを選ぶ

操作の難しいSFAを導入してしまうと、顧客情報や案件進捗などを入力するのに時間がとられてしまい、かえって営業社員の生産性が落ちてしまう可能性もあります。そのため、大切なのはできるだけ操作しやすいSFAを選ぶことです。管理画面が分かりやすく、スムーズに情報を入力できるSFAであれば、活用率も高まります。

(3)SFAの活用を習慣化する

SFAを導入しても、実際に営業社員に使ってもらえなければ効果にはつながりません。そのため、SFAの活用を“習慣化”できるような仕組みを設けることが大切です。例えば、管理職が率先してSFAを活用したり、SFAの活用度合いを人事評価に加えたり、SFAの活用が進んでいる部署を表彰したりといった工夫が挙げられます。「SFAを使って当然」という雰囲気が部署全体に生まれれば、導入後の成果も自然と高まるでしょう。

SFAを導入する際は、現場の実態に即したツールを

SFAはツールによって機能や操作性が異なります。そのため、管理すべきデータの種類や必要な機能について、事前に現場の営業社員やマネジメント層に意見を聞いておくことが大切です。また、すでにマーケティングの部署でMAツールを導入している場合は、相互連携が可能なSFAを選ぶことも重要です。このように現場の実態に即したSFAを選ぶことで、ツールの活用率も高まり、より高い成果につなげられるでしょう。

また、SFAやMAを導入する際は、マーケティング手法の見直し・改善を図ることも重要です。当社では、コロナ禍における最新のマーケティング手法について、お役立ち資料『コロナ禍で大きく変わる最新BtoBマーケティング手法厳選3選』で解説しています。下記より無料でダウンロードできますので、ぜひお気軽にご活用ください。

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