オンライン展示会のやり方を6ステップで解説!成果創出に欠かせないポイントとは?

オンライン展示会のやり方を6ステップで解説!成果創出に欠かせないポイントとは?

オンライン展示会への出展を検討しているものの、「具体的なやり方をイメージできていない」という方も多いかもしれません。オンライン展示会はインターネット上で開催される展示会なので、オフライン展示会とはやり方や会期中の対応も大きく異なります。そのため、正しい出展方法を事前に理解しておくことが重要です。

そこで今回は、オンライン展示会のやり方を6つのステップで分かりやすく解説します。また、オンライン展示会で成果を生むためのポイントについても紹介しますので、ぜひ出展する際の参考にしてみてください。

オンライン展示会の意味やメリット・デメリットから詳しく知りたい方は、『オンライン展示会とは?メリットやブースの出展方法を分かりやすく解説!』の記事を併せてお読みください。

オンライン展示会でできることとは?

オンライン展示会とは、インターネット上のバーチャル空間で開催される展示会のことを言います。Web上で実施されるイベントだからこそ、地理的な制約を受けることがなく、地方や海外を含めて幅広い層のリードと接点を持てるのが特徴です。オンライン展示会に出展することで、一般的には以下のようなことを実施できます。

  • 商品の訴求:プロモーション動画やデモンストレーション動画で、商品のベネフィットを訴求
  • 資料の配布:PDF化されたパンフレットやカタログなど、商品に関する資料を設置・配布
  • ウェビナーの配信:ウェビナーを配信し、商品の魅力を発信
  • 来場者とのコミュニケーション:チャットやオンライン商談の機能を活用し、来場者へアプローチ
  • リード情報の取得:来場者の属性情報やブースへの訪問履歴をリアルタイムに可視化・記録

オンライン展示会のプラットフォームごとに実現できることは異なるため、会期前に出展先をよく吟味・検討することが大切です。出展先を選ぶポイントについては『“ありがちな失敗”から学ぶ!オンライン展示会の出展先を選ぶ「7つ」のポイント』で詳しく解説しています。無料でダウンロードできますので、ぜひご活用ください。

オンライン展示会のやり方を6ステップで解説!

オンライン展示会には、どのような手順で出展すれば良いのでしょうか。
ここでは、オンライン展示会のやり方について6つのステップで解説します。

STEP1:出展方法を選ぶ

まずはオンライン展示会への出展方法を選ぶことが先決です。出展方法には、大きく以下の2種類があります。

  • 単独出展:自社だけでオンライン展示会を開催する方法
  • 合同出展:他社の主催するオンライン展示会に、複数の企業と合同で出展する方法

前者の単独出展は、自社の商品やサービスだけを宣伝できるため、訴求力は非常に高いと言えます。しかし、プラットフォームの構築からデザイン、集客、運営、トラブル対応まですべて自社だけで実施しなければいけません。そのため、単独出展する場合には、専門的なノウハウや人的なリソース、多額のコストが必要になります。

一方の合同出展は、複数社が出展するため、ブース間の競争が激しいというデメリットがありますが、他社と共同で集客できるため、多くの来場者を見込めるのが特徴です。また、プラットフォームを自社で用意しなくてよい分、コストも抑えられます。そのため、初めてオンライン展示会に出展する企業には最適な方法です。

STEP2:出展先のオンライン展示会を選ぶ(合同出展の場合)

続いては、出展先のオンライン展示会を選びます。出展先を選ぶ際は、以下の観点に着目することが大切です。

  • テーマ:自社の商品ジャンルに合致しており、ターゲット層の来場が見込めそうか
  • コスト:出展費用が適切であり、費用対効果は見込めそうか
  • プラットフォームの機能:自社にとって必要な機能が備わっており、2D・3DCGなどの形態は最適か
  • 集客力:知名度のあるオンライン展示会であり、多くの来場者数を見込めるか
  • 出展準備のしやすさ:管理画面が使いやすく、初心者でも簡単にブースを登録できるか

特にプラットフォームの機能は、出展先によって大きく異なり、機能を豊富につけると出展費用も上がります。そのため、費用対効果を最大限に高めるためには、自社にとって必要な機能のみを厳選することも重要でしょう。

オンライン展示会のプラットフォームについて詳しく知りたい方は、『オンライン展示会プラットフォームの選び方と代表的な機能を紹介』の記事も併せてお読みください。

STEP3:ブース内のコンテンツを準備する

出展先を決めたら、ブース内に設置するコンテンツを準備します。具体的には、以下のようなコンテンツです。

  • カタログ・パンフレット
  • ホワイトペーパー
  • プロモーション動画・デモンストレーション動画

商品やサービスの魅力が端的にまとめられた資料を用意することで、来場者に視聴やダウンロードを促し、商品理解を深めてもらえます。また、過去に制作したコンテンツがある場合は、編集して有効活用もできるでしょう。

ホワイトペーパーについて詳しく知りたい方は、『良質なリード獲得に欠かせないホワイトペーパー その役割と制作・活用方法』の記事も併せてお読みください。

STEP4:事前集客を実施する

会期前に事前集客をしておくことで、より多くの来場者を集められます。具体的には、以下のような方法です。

  • メルマガ
  • DM
  • Webサイト・オウンドメディア
  • プレスリリース
  • SNS
  • リスティング広告

特にハウスリストに送るメルマガや、自社ホームページ・SNSアカウントでの告知は、費用がかかりません。こうした無料のチャネルを積極的に活用して宣伝・集客しておくと、より費用対効果も高められるでしょう。

STEP5:【会期中】来場者の対応をする

オンライン展示会が始まったら、来場者の対応をします。会期中は、以下のような対応をすると効果的です。

  • リードの分析:来場者の属性情報をリアルタイムに分析し、コアターゲットになりそうな企業を見極める
  • オンライン商談:ターゲットになり得る来場者にメッセージやオファーを送り、オンライン商談を申し込む

オンライン展示会は、オフライン展示会のようにブース前での声がけや呼び込みができないという側面があります。そのため、積極的に出展社側からアプローチを心がけることで、商談の創出につなげやすくなるでしょう。

会期中の対応について詳しく知りたい方は、『オンライン展示会の成功は「会期中」と「会期後」の対応がカギ!とるべき必須アクションとは?』の記事も併せてお読みください。

STEP6:【会期後】速やかにフォロー施策に移る

会期後は、獲得したリードに対してフォローを実施しましょう。具体的には、以下のような施策が挙げられます。

  • スコアリング:「ニーズの強さ」や「役職の有無」などに応じて、リードをスコア別に分ける
  • お礼メール:ニーズの強さに応じて、各リードへ個別に感謝のメールを送る
  • アポイントの打診:ニーズの強いリードには、営業からアポイントの打診をする
  • ナーチャリング:ニーズのまだ弱いリードには、マーケティングから継続的にメルマガを送る

特にニーズの強い来場者は、すでに商品の検討段階に入っているため、競合他社のブースも閲覧している可能性があります。その後の商談や受注につながる可能性が高いため、できるだけ迅速にフォローすることが肝心です。

お礼メールについて詳しく知りたい方は『展示会のお礼メールはどう書くべき?例文や作成のポイントを解説!』を、ナーチャリングについて詳しく知りたい方は『顧客の「購買意欲」を育てるには?成約率をアップするナーチャリングのポイント』の記事も併せてお読みください。

オンライン展示会で成果を生むポイントとは?

オンライン展示会へ出展する際には、どのようなことを意識すれば良いのでしょうか。
ここでは、オンライン展示会で成果を生むためのポイントについて解説します。

(1)出展の目的を明確にしておく

オンライン展示会には、リード獲得や商談創出、ブランディングなどさまざまな効果があります。狙うべき成果によって準備すべきことも変わるため、事前に「出展の目的」を明確にしておくことが大切です。出展のゴールが明確になっていれば、事前集客のターゲットやコンテンツの表現方法、出展先なども最適化しやすいでしょう。

オンライン展示会における目標の決め方を知りたい方は、『オンライン展示会の「目標」はどう設定すべき?達成に向けた必須施策も解説!』の記事も併せてお読みください。

(2)来場者の視点を意識する

出展先を決める際には、来場者の視点を意識することも大切です。例えば、ブースの形態には2Dや3DCGなどがありますが、必ずしも「立体的な会場=ユーザビリティが高い」とは限りません。一般的なWebページと同じ要領で閲覧できる2Dのブースの方が、来場者にとって便利な場合もあります。また、コンテンツの情報量に関しても、配慮が必要です。例えば、プロモーション動画は情報を詰め込みすぎると、再生時間が長くなって視聴を断念される可能性もあります。短く端的に商品の魅力を表現することで、視聴完了率も高まるでしょう。

(3)ROIをイメージしておく

オンライン展示会で期待した成果が出たとしても、コストがそれを上回っていたら施策としては赤字になってしまいます。そのため、「費用に対してどのくらい見返りがあったのか」という観点を持つことが重要です。その点、ROI(投資利益率)を計算しておくと、施策としての本質的な成果を把握できます。オンライン展示会の会期後にROIを細かく算出しておけば、その数値を基準にして次回の出展先も選びやすくなるでしょう。

ROIについて詳しく知りたい方は、『ROI(投資利益率)とは?計算式やマーケティングでの活用方法を解説!』の記事も併せてお読みください。

オンライン展示会の出展先選びは、「出展コスト」と「手軽さ」が重要

オンライン展示会は、出展方法によって集客力や出展費用などが大きく異なります。そのため、自社に適した出展先を選べるかどうかが成否のカギと言えるでしょう。出展先選びで特に重要なのが、「出展コスト」と「出展準備の手軽さ」です。出展コストをできる限り抑えることで、トータルの費用対効果も大きく高められます。また、手軽にブースを設定できるオンライン展示会を選ぶことで、初心者の方も安心して出展できるでしょう。

DMMオンライン展示会」は、DMM.comが主催するオンライン展示会に低コストで出展できるサービスです。最短1時間で簡単にブースを登録できるので、出展の手間がかからず初めての方でも安心なのが特徴です。さらに大手優良企業が数多く出展するDMM.comのオンライン展示会だからこそ、潜在層から顕在層まで幅広く集客を見込めます。

オンライン展示会への出展をご検討の際は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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