展示会出展のコツ、効果的な集客を実現するポイントとは？

展示会を開催する担当者にとって、集客はいつも悩みの種と言えるでしょう。コストや手間をかけて出展するため、相応の効果を出さなければいけない。しかし、どれだけの来場者がブースを訪れてくれるかは実際に始まってみないと見えない部分もある。このような悩みを抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回の記事ではそのような展示会担当者に向けて、展示会で来場者を集めるためのポイントやブースの設計、コストや手間を抑えて展示会に出展する方法などをご紹介します。

展示会の目的や出展手順などの概要について知りたい方は、『展示会とは？出展の目的や手順、オンライン展示会との違いも解説！』の記事も併せてお読みください。

展示会で来場者が集まらない理由

せっかく展示会に出展（もしくは開催）したのに、思うように来場者が集まらない。こうした事態はなぜ起こってしまうのでしょうか。その理由としては、主に以下の3つがあると考えられます。

（1）出展の目的が曖昧

来場者が集まらない理由としてまず考えられるのは、出展する目的が曖昧になっていることです。特に、毎年同じ展示会に参加している場合は「前回と同じように」と流れで出展を決めているケースも多く、せっかくコストをかけて出展するのに、明確な目的や数値的な目標が設定されていないというのもよく聞く話です。その結果、顧客のニーズを意識せずにブースを設計してしまい、興味を持ってもらえなくなるのです。

展示会はあくまで目標を達成するための手段です。出展することを目的にするのではなく、達成するべき目標を設定し、チームメンバーで共有したうえで展示会の準備に取り組むことをおすすめします。

（2）事前集客をしていない

展示会に出展する際はいろいろと準備も多く、事前集客がついおろそかになることもあるのではないでしょうか。規模の大きな展示会に出展すればそれだけで集客できると考える人もいるかもしれませんが、それでも自社ブースに来場者を呼び込むためには案内状や告知など、自社の顧客リストに対して事前にアプローチをかけることが重要です。

案内状について詳しく知りたい方は『展示会を成功に導くためには不可欠！案内状の重要性と来場者を増やすためのポイント』の記事も併せてお読みください。

仮に展示会の規模だけで来場者を呼び込むことができても、その多くは通りすがりで、商品の購入を真剣に検討していない層です。確度の高い、上質なリードを獲得するためには、事前の集客が重要です。

（3）スタッフの配置や雰囲気が悪い

出展の目的も明確にし、しっかりと事前集客にも取り組んだのに来場者の反応が悪い。そんなときはスタッフの来場者対応に目を向けてみましょう。例えば、スタッフが入口をふさいだり雑談していたりなどでブースに入りにくい空気ができ上がっていれば、せっかく興味を持った来場者がいてもそのまま通りすぎてしまうでしょう。このほか、ブースの大きさに対してスタッフが多すぎるのも、威圧感があり来場者を遠ざける原因となります。

集客のために意識したい3つのポイント

展示会において多くの来場者を呼び込むためには、以下のようなポイントを意識してみましょう。

（1）来場者の興味を引くブース

たくさんの来場者を呼び込むためには、まず何よりも来場者にとって興味を引くブースであることが重要です。展示会場には数多くの似たようなブースが並んでいます。そのなかから自社のブースに立ち寄ってもらうには、一瞬で目に留まるような工夫が必要です。

そのためには、どのような商品やサービスを扱っているのかがひと目で分かることはもちろん、来場者にとってどのようなメリットが有るのかが分かりやすく表現されていることが重要です。面白いキャッチコピーやデザインなど、来場者の興味を引くことができるようなブース設計を意識してみましょう。

展示会ブースについて詳しく知りたい方は、『展示会ブースをレイアウトするポイントとは？成果の出やすい場所も紹介！』の記事も併せてお読みください。

（2）ノベルティの配布

来場者がブースに立ち寄るきっかけを作るという意味では、ノベルティを配布するのも有効な方法の1つです。立ち寄ってくれたお礼として渡せば来場者の満足度向上にもつながるほか、社名や商品名を入れておけばのちのち思い出してもらうこともでき、拡散効果も期待することができます。また、アンケートを実施してそのお礼として渡すようにすれば、来場者のニーズ調査やリード獲得などにつなげることもできます。

ノベルティについて詳しく知りたい方は、『展示会でノベルティを配る効果とは？ノベルティの種類や選び方も紹介！』の記事も併せてお読みください。

（3）スタッフ対応

ブースに来場者を呼び込むためには、スタッフの対応も重要なポイントの1つです。スタッフが明るく元気に声がけをしているようなブースはそれだけで来場者の目に留まりやすく、自然と良いイメージを与えることができます。

また、ブースの入口にスタッフが待ち構えていたり、スペースに入った瞬間に捕まえるようにスタッフがベタ付きしたりしていては、せっかくの来場者が逃げてしまいます。スタッフは圧迫感を与えないような位置で待機するなどして、自然な接客ができるよう心がけましょう。

ブース設計にはコストをかけるべき？

展示会の出展準備をする際に、ブース設計にどのくらいのコストをかけるべきか悩むという声もよく聞かれます。確かにコストをかければそれだけ見栄えのするブースを作ることができ、集客効果が高まりそうな気もします。

結論から言うと、ブース設計にコストをかけるべきかどうかは、出展の目的によります。コストをかけたブースは確かに見栄えしますが、出展の目的が「BtoB商談につながるリード獲得」であった場合、ブースのデザインだけで集客できるとは考えにくいでしょう。それよりも、商談の参考になるような資料をしっかりと用意するなど、来場者に自社の課題解決につながると感じてもらえるようなブース作りの方が重要なケースが多いと言えます。

ただ、取り扱っている商品やサービスがBtoCの場合は、ブランディングを目的としてブースの見栄えにこだわる選択肢もあります。BtoCはBtoBに比べると衝動買いやイメージで購入されるケースも多く、ブースのデザインが集客やその後の購入につながるケースもあります。

コストを抑えて大きな効果が期待できるオンライン展示会

展示会は確度の高いリードを獲得したり、自社の商品やサービスをアピールしたりする絶好の機会です。ただ、出展準備には多くのスタッフを投入する必要がある上、ブースを作るためのコストもかかり、手軽に打てる施策ではない点が悩ましいところです。

こうした悩みを抱えている方におすすめしたいのが、インターネット上で参加できるオンライン展示会です。オンライン展示会は現地まで移動する必要がないため全国どこからでも手軽に参加でき、業務の合間にも参加できることから多くの来場者が期待できます。また、出展費用や準備の手間を抑えることができ、高い効果を求めつつ手軽に参加したいという場合におすすめの施策です。

オンライン展示会について詳しく知りたい方は、『オンライン展示会とは？メリットやブースの出展方法を分かりやすく解説！』の記事も併せてお読みください。

オンライン展示会にはメリットがいっぱい

オンライン展示会は、オフライン展示会に比べ気軽に参加できることから高い集客効果が期待でき、近年大きな注目を集めています。オフラインでの展示会に出展する手間や集客効果に疑問を感じている場合は、オンラインという選択肢も検討してみてはいかがでしょうか。