CPAとは?計算方法や目標設定の方法について分かりやすく解説!

CPAとは?計算方法や目標設定の方法について分かりやすく解説!

CPAは広告運用でよく使われる言葉ですが、「CPAの意味がよく分からない」「CPAの計算方法を知らない」という方も多いかもしれません。CPAは、広告の費用対効果を測る上で非常に重要な指標です。そのため、用語の定義や目標となるCPAの設定方法を正しく知っておくことで、広告効果の改善に生かせるでしょう。

そこで今回は「CPAとは?」という基本的な部分から、CPAの計算方法や目標の決め方まで分かりやすく解説します。また、CPAの改善方法についても紹介しますので、ぜひ今後の広告運用の参考にしてみてください。

CPAとは?

そもそもCPAとは、どのような意味を持つ言葉なのでしょうか。
ここでは、CPAの意味や一般的な計算式、広告運用における重要性について解説します。

(1)CPAの意味

CPAとは「Cost Per Acquisition(またはCost Per Action)」の略で、1件のコンバージョンを獲得するためにかかった広告費のことです。顧客獲得単価とも呼ばれ、広告施策の費用対効果(ROI)を測る指標として使われます。

コンバージョンの定義は、企業の目指すべき成果によってさまざまです。例えば、問い合わせや資料請求、無料体験の申し込み、商品やサービスの購入など、顧客からのさまざまなアクションが含まれます。

コンバージョンについて詳しく知りたい方は『コンバージョンとは?CV率を上げる方法と具体的な進め方』の記事も併せてお読みください。

(2)CPAの計算式

一般的にCPAは「広告費÷コンバージョン数」で計算します。仮に「広告費10万円」で「10件」の受注を獲得したら、CPAは「10万円÷10件=1万円」です。ただし、コンバージョンには「商品の受注」のように直接売り上げが生じる指標もあれば、「資料請求」のように売り上げに直結しない指標もあります。コンバージョンをどの指標に設定するかでCPAの値も変わるため、コンバージョンの定義を事前に決めておくことが大切です。

(3)CPAはなぜ重要なのか

CPAの値は、広告運用において「費用対効果(ROI)」を表す重要な指標です。例えば、「CPA 1万円」と「CPA 3,000円」という2つの広告施策があった場合、後者の方がより費用対効果の高い施策ということになります。そのため、積極的に後者の広告施策を活用することで、トータルの広告費も削減できるでしょう。また、逆にCPAの値が高い広告施策に関しては、ターゲットやキャッチコピーを見直すことで、費用対効果の改善を図れます。

費用対効果(ROI)について知りたい方は『ROI(投資利益率)とは?計算式やマーケティングでの活用方法を解説!』も併せてご覧ください。

CPO・CPR・CTA・ROASとの違いとは?

CPAと類似した言葉に、CPO・CPR・CTA・ROASがあります。
本章では、それぞれの意味やCPAとの違いについて解説します。

(1)CPOとは?

CPOとは「Cost Per Order」の略で、1件の「受注」を得るためにかかった広告費のことをいいます。受注とは、顧客に商品やサービスを購入してもらい、売り上げが直接的に発生した状態のことです。CPAとも似ている指標ですが、CPAの場合はコンバージョンに「商品やサービスの購入」だけでなく、「資料請求」や「無料体験の申し込み」なども含まれます。つまり、CPOの方がより「売り上げ」に直結する指標と言えるでしょう。

(2)CPRとは?

CPRとは「Cost Per Response」の略で、1件の「反応」を得るためにかかった広告費のことをいいます。反応とは、資料請求や無料サンプルの申し込みなど、直接的な売り上げにならない顧客のアクションのことです。例として通信販売では、まずお試しの商品を顧客に利用してもらい、その後本契約に移行するという手法が使われます。そのような場合、CPO(受注1件当たりの広告費)とCPR(反応1件当たりの広告費)に分けて成果を計算します。

(3)ROASとは?

ROASとは「Return On Advertising Spend」の略で、広告費に対する売り上げ額の割合を指します。一般的に「広告費の回収率」とも呼ばれる言葉です。ROAS(%)は「広告経由の売り上げ額÷広告費」で計算され、数値が大きい方が広告の費用対効果も高いことを意味しています。CPAと似た指標ですが、CPAの方がコンバージョンの定義が幅広く、一方のROASは「売り上げ」というコンバージョンに特化しているため、より業績へのインパクトを可視化しやすい指標と言えるでしょう。

(4)CTAとは?

CTAとは「Call To Action」の略で、顧客をコンバージョンへつなげる仕組みを指します。例えば、ホームページに設置している『申し込みはこちらへ』や『資料ダウンロード』のボタンが挙げられるでしょう。ターゲットの導線を意識しながらCTAを配置することで、コンバージョン率が高まり、CPAの値も改善につながります。

CPAの目標設定をパターン別に解説!

CPAを広告運用でうまく活用するためには、事前に目標となるCPAの数値を設定した上で、PDCAを回すことが大切です。ただし、CPAは「どの指標をコンバージョンと考えるか」によって、目標の決め方も変わります。

そこで本章では、コンバージョンのパターン別に、目標となるCPAの決め方を紹介します。

(1)コンバージョンが「購入」のパターン

コンバージョンを「商品の購入」と定義する場合は、以下の計算式で目標のCPAを算出します。

◆目標となるCPA=(平均売上単価-平均原価)-確保したい利益

上記の「平均売上単価-平均原価」は、「広告費をこれ以上使うと赤字になる」というラインのことで、「限界CPA」と呼ばれます。例えば、「平均売上単価1万円」「平均原価3,000円」の商品であれば、限界CPAは「1万円-3,000円=7,000円」です。つまり、商品を1個受注するために7,000円を超える広告費を使うと、広告費が利益を上回り、赤字になります。広告運用の際は、最低でも限界CPAを超えないように注意が必要です。

しかし、限界CPAをすべて広告費に充ててしまっては、利益が生まれません。そのため、限界CPAから「確保したい利益」を引いておく必要があります。例えば、「限界CPA 7,000円」の商品で「1個2,000円の利益」を得たい場合、「7,000円-2,000円=5,000円」と計算します。この「5,000円」という値が、目標となるCPAです。つまり、CPAを「5,000円以内」に抑えて広告運用すれば、商品1個当たり2,000円以上の利益を得られることになります。

(2)コンバージョンが「購入」で、リピート購入が期待できるパターン

(1)では、顧客から商品を単発で購入してもらうケースを想定しました。しかし、健康食品のECのようなビジネスでは、「1回の契約で12か月分の定期購入が確定する」といったプランもあります。このようにリピート購入が期待できるビジネスの場合は、以下のように「平均購入回数」も目標のCPAに勘案することが必要です。

◆目標となるCPA=(平均売上単価-平均原価)×平均購入回数-確保したい利益

例えば、「平均売上単価1万円」「平均原価5,000円」「平均購入回数(リピート回数)10回」「確保したい利益2,000円」の商品と仮定します。すると、目標となるCPAは「(1万円-5,000円)×10回-2,000円=4万8,000円」です。リピート購入が期待できる分、単発での受注よりも使える広告費の金額が増えることになります。

リピート購入やサブスクリプションなどにおいて成果を生むコツについて知りたい方は『カスタマーサクセスとは?重要な理由や主な役割・業務内容を分かりやすく解説!』も併せてご覧ください。

(3)コンバージョンが「購入ではない」パターン

コンバージョンを「商品の購入」ではなく、「資料請求」や「試供品の申し込み」に設定する場合もあります。このように「コンバージョン=購入ではない」ケースは、以下のように「成約率」も加味することが必要です。

◆目標となるCPA=(平均売上単価-平均原価)×CV後の成約率-確保したい利益

例えば、「平均売上単価1万円」「平均原価5,000円」「CV後の成約率50%」「確保したい利益2,000円」の商品と仮定します。すると、目標となるCPAは「(1万円-5,000円)×0.5-2,000円=500円」です。つまり、この商品で狙った利益を確保するためには、問い合わせ1件当たりの広告費を「500円」まで抑える必要があります。

CPAを改善する“3つ”の方法とは?

広告運用において、CPAを改善するためにはどのような方法が考えられるでしょうか。
ここでは、CPAの改善につながる3つの手法について解説します。

(1)広告・LPの品質を高める

CPAを下げるためには、よりコンバージョンにつながりやすい広告を制作することが大切です。例えば、広告内のキャッチコピーを見直したり、遷移先のLPのデザインを改善したりという方法があります。よりターゲットに刺さる広告施策にすることで、広告1件当たりで獲得できる顧客が増えるため、CPAも改善されます。

キャッチコピーの作り方について詳しく知りたい方は、『顧客の関心を得るキャッチコピーの作り方とは?意味から手順まで解説』の記事も併せてお読みください。

(2)広告のセグメント方法を見直す

CPAが極端に高い場合、広告の配信先を誤っている可能性があります。具体的には、年齢や性別、地域、検索キーワードといったセグメント条件を調整します。自社の商品やサービスと親和性の高いターゲットへ広告を配信することで、より広告の費用対効果も高まるでしょう。

セグメントについて詳しく知りたい方は、『セグメントとは?高い効果で商品価値をターゲットに届ける戦略的手法』の記事も併せてお読みください。

(3)入札単価を下げる

リスティング広告の場合は、検索キーワードごとに入札単価(1クリックの獲得に対する単価の上限)を設定できます。入札単価が高いということは、それだけ広告をクリックしてもらうための費用がかかるということです。そのため、CPAを下げるためには、入札単価を低く設定したり、入札単価の高騰しているキーワードを除外したりという方法も効果的でしょう。ただし、CPAはあくまで広告運用における1つの目安です。どうしても広告を表示させたい検索キーワードがある場合には、入札単価にかかわらず入札を狙うことも1つの戦略と言えます。

CPAに注目して、広告施策の定期的な見直しを

CPAに着目することで、広告の費用対効果が可視化され、各施策の改善につなげやすくなります。ぜひ普段から定期的にCPAを計算し、「広告施策の種類」や「広告で訴求するメッセージ」などを改善するようにしましょう。

ちなみに広告効果を改善するためには、社会や市場の潮流を踏まえることも重要です。当社では近年の時流を踏まえた効果的なマーケティング手法を、『コロナ禍で大きく変わる最新BtoBマーケティング手法厳選3選』にて解説しています。下記より無料でダウンロードができる冊子となっていますので、ぜひお気軽にご活用ください。

資料ダウンロード | コロナ禍で大きく変わる最新BtoBマーケティング手法厳選3選

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