マーケティングオートメーションで何ができる?
効率的な営業を実現するために知っておきたいこと

デジタルマーケティングの普及により、営業活動はこれまでと大きく変わることになりました。メールやWebサイト、SNS、動画などさまざまなチャネルを通して集めた顧客情報を効率的に成約に結び付けるためには、マーケティングオートメーション(MA)が欠かせません。マーケティングオートメーションでできることや、導入のメリットについて考えてみましょう。

マーケティングオートメーションとは?

そもそもマーケティングオートメーションとは、どのような意味の言葉なのでしょうか。
ここでは、マーケティングオートメーションの定義や注目されている背景について解説します。

(1)マーケティングオートメーションの定義

マーケティングオートメーション(MA)とは、言葉のとおりマーケティングを自動化するための施策やツールを指します。獲得した顧客の情報を一元的にまとめて管理し、アプローチ状況や見込み度などを可視化、確度が高まった段階で営業にリードを引き渡すまでの一連の流れを効率化する役割を持っています。

直訳では「自動化」ですが、実際にはどのようなタイミングでアクションを起こすか、またどのようなシナリオでリードにアプローチするかは管理側で決める必要があり、またそのための試行錯誤も必要となります。そのため、正確には「半自動化」もしくは「サポート」と考えた方が実作業に近いイメージとなるかもしれません。

マーケティングにはさまざまな施策がありますが、そのなかにはWebサイトから得られた情報をリスト化したり、アプローチをかけるリードを抽出したりというようなルーティン作業も多く含まれます。こうした日々の煩雑な作業を自動化することで業務の負担ははるかに軽くなります。営業担当者にとってもマーケティング担当から確度の高い良質なリードを受け取ることができるため、同じアプローチ方法でも高い成約率が見込め、効率よく営業活動を行うことができるのです。

(2)マーケティングオートメーションが注目される背景

マーケティングオートメーションが近年注目されている背景には、業務効率の改善以外に、顧客の購買活動が変化しているという理由も挙げられます。

かつてはマーケティングと言えばTVや雑誌などマスマーケティングが主流で、商品やサービスの情報を得るためには実店舗を直接訪れたり、営業担当者と商談を行ったりする必要がありました。

しかし、最近はインターネットが普及したこともあり、商品やサービスの概要やスペック、質、評判など購入検討に必要なあらゆる情報を、顧客が自ら調べることができるようになっています。そのため、実店舗を訪れる段階では購入する商品やサービスがすでに決まっていることも珍しくありません。この傾向はBtoBにおいても同様で、企業担当者は導入を検討する段階で並行して情報収集を行い、下調べをすませた上で商談に入るケースが増えているのです。

こうした状況において自社の商品やサービスを選んでもらうためには、獲得した顧客にできるだけ早くアプローチし、継続的にコンタクトを取ることが重要になります。顧客は営業担当者とコンタクトを取る前に商品の選定を進めてしまうため、早い段階でアプローチをかけておかないと、購入検討の選択肢にすら挙がることができません。こうした背景もあり、獲得した顧客を効率的に管理し、検討段階に合わせて適切なアプローチができるマーケティングオートメーションはものを売る上で欠かせない施策になっているのです。

マーケティングオートメーションでできること

マーケティングオートメーションのプロセスは、一般的にリードジェネレーション(リードの獲得)、リードナーチャリング(リードの育成)、リードクオリフィケーション(リード選定)の3つと、これらの手順を自動化する取り組み(オートメーション)に分かれています。それぞれ、具体的に見ていきましょう。

•リードジェネレーション(リードの獲得)

マーケティングオートメーションでは、まず将来的に顧客となるリードを獲得することから始めます。リードの獲得方法はWeb広告やソーシャルメディアなどから自社サイトへ誘導する、Webコンテンツからランディングページへ流すなどの経路が一般的ですが、ほかに展示会やセミナーなどを開催し、リードを獲得する方法もあります。これらのリードはマーケティングオートメーションツールで管理し、必要に応じてタグ付けする、年齢や居住地といった属性ごとに抽出するなどして、のちの施策に役立てていきます。

マーケティングオートメーションの第一歩となるリードジェネレーションについては、『リードジェネレーションとは?代表的な手法7選やそれぞれのメリットを解説!』でも詳しく説明しています。

•リードナーチャリング(リードの育成)

獲得したリードのほとんどはすぐに商品やサービスを購入する段階にはないため、興味・関心の度合いを高めていくナーチャリング(育成)が必要となります。マーケティングオートメーションツールで管理しているリード情報をもとにリストを作成し、メールや電話、DMなどで定期的にアプローチを行うほか、Webサイトの訪問履歴をもとにリターゲティング広告を表示するなどの方法があります。ツールでこれらの施策の実施状況を管理したり、リードの関心度合いをスコアリングしたりする機能を活用することで、効率的にリードの育成ができます。

商品やサービスへの関心度合いを高めるために欠かせないリードナーチャリングについては、『顧客の「購買意欲」を育てるには?成約率をアップするナーチャリングのポイント』でも詳しく説明しています。

•リードクオリフィケーション(リード選定)

リードクオリフィケーションとは、ナーチャリングによって商品やサービスへの関心度合いが高まったリードを抽出し、営業部門に引き渡す作業です。通常は先にも紹介したスコアリング機能を用いて、一定のスコアを超えたリードを成約の確度が高いホットリードとしてリスト化します。マーケティングオートメーションに営業支援システム(SFA)との連携機能が含まれていれば、さらに効率的に営業部門への引き渡しができるでしょう。

•オートメーション(マーケティングの自動化)

オートメーションは、ここまで説明したリード獲得から営業部門へ引き渡すまでの一連の流れを、自動化する機能です。例えばランディングページを訪れたにもかかわらず資料請求に至らなかったリードへ、サービスの魅力を伝えるメールを送信するといったように、決められたシナリオを自動的に実行することでリード管理の効率化を図ることができます。リードの関心度合いに合わせたきめの細かいアプローチを行うためには、このオートメーション機能の活用が欠かせません。

マーケティングオートメーションと好相性のオンライン展示会

マーケティングオートメーションのポイントともなるリードの獲得方法は、先に紹介したようにWeb広告や自社サイト、展示会、セミナーなどが一般的ですが、近年は新型コロナウイルス感染症(COVID‑19)の影響もあり、オンラインで展示会やセミナー(ウェビナー)を開催し、リード獲得する手法も一般的になってきました。

特にオンライン展示会はオフライン展示会よりも開催の手間やコストを抑えられ、メールアドレスや社名などの顧客情報を確実に取得できるため、効率的かつ低コストでリードを集めることができるメリットがあります。

リード獲得の手段として有効なオンライン展示会については、『オンライン展示会とは?メリットやブースの出展方法を分かりやすく解説!』でも詳しく説明しています。

リード獲得が成功のカギ

マーケティングオートメーションツールをせっかく導入するなら、十分に活用し成果につなげたいものです。そのためには、まずはリードを獲得し、どのように育成するかをしっかりと戦略的に考えることが重要です。

DMMオンライン展示会」は、DMMが主催するオンライン展示会に“無料”(※)で出展できるサービスです。大手優良企業が出展する展示会だからこそ集客力も高く、幅広いリード獲得が期待できます。リードの獲得にお悩みの際には、お気軽に当社までお問い合わせください。

※展示会によっては一部有料プランあり

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