集客の効果的な方法とは？
マーケティングとの違いから分かりやすく解説！
「商品の売り上げを伸ばすために集客に力を入れたいけれど、なかなか効果的な方法が思いつかない」と悩んでいる担当者の方も多いのではないでしょうか。近年はビジネスシーンにおいてもインターネットでの情報収集が当たり前になったため、集客の方法も多様化しつつあります。だからこそ、ターゲットの年齢層やニーズなどを踏まえた上で、最適な集客手法を考える必要が出てきているのです。
そこで本稿では、集客の具体的な手法や成功のポイントを分かりやすく解説します。また、「集客の施策を決める前に必ずすべきこと」についても説明しますので、ぜひ自社で対策を練る際の参考にしてみてください。
そもそも「集客」とは？
そもそも集客とは、どのような意味の言葉なのでしょうか。
ここでは、似た言葉である「マーケティング」との違いや、集客の対象となる顧客の種類について解説します。
（1）集客の意味とは？
集客とは、自社の店舗やWebサイトへ顧客を呼び込む施策のことです。例えば、Web広告を掲載して自社ホームページの訪問者を増やしたり、展示会での名刺交換を通じて見込み顧客の情報を収集したりします。最終的に商品やサービスの受注につなげるには、集客段階でいかに多くの顧客を集められるかが肝心と言えるでしょう。
（2）「顧客」にも種類がある
「顧客」とひと言で言っても、ニーズの強さや有無は人によってさまざまです。例えば、自社の商品に対してニーズのある「見込み（顕在）顧客」、ニーズはあるものの自社商品のことは知らない「準顕在顧客」、ニーズがあるかどうか分からない「潜在顧客」などに分けられます。また、初めて商品を購入する「新規顧客」、2回以上購入している「リピーター」、過去に取引があってしばらく放置されている「休眠顧客」など、受注の回数や状態で区別することもあります。集客の施策を考える際には、どの顧客層を狙うのかを明確にすることも重要です。
（3）マーケティングとの違いとは？
マーケティングとは、商品を生み出し、売れるようにするまでの一連の仕組みづくりを指す言葉です。具体的には、商品を開発する前の「市場分析」から「商品企画」、「価格決定」、「流通」、「販売戦略」に至るすべての工程が含まれます。一方の集客は、受注を目指して顧客に商品のことを知ってもらう活動です。つまり、集客はマーケティングにおける「販売戦略」の一部であり、顧客へ商品を届けるための非常に重要な工程だと言えます。
集客方法を考える前にすべき“3つ”のこと
集客を行う際、計画や目的なくいきなり手法を選んでしまうと、思わぬ失敗につながりかねません。
ここでは、集客方法を決める前に必ずしておくべき3つのことを紹介します。
（1）ターゲット層を明確にする
集客の際には、「どのような相手に呼びかけたいのか」を明確にすることが大切です。例えば、年齢や性別、役職、会社の規模、業務上の悩みなど、「ペルソナ」と呼ばれる詳細な人物像が浮かび上がるまで検討します。集客すべき相手が明らかになっていれば、最適なメディアや施策、メッセージの方向性も考えやすくなるでしょう。
（2）ブランディングの方向性を考える
集客の前には、商品の「売り出し方」についても検討しておく必要があります。つまり、競合と比べた商品の強みや弱みを踏まえた上で、商品のどのような側面をPRするかを決めるのです。ブランディングの方向性が明確になっていれば、たとえいくつもの集客施策を運用することになっても、メッセージに一貫性が生まれやすくなります。
（3）集客の目的を明らかにする
集客を行う前には、大前提となる「目的」を明らかにすることも大切です。例えば、「6カ月以内に新商品の売り上げ○○円を目指すために、Webサイトへの流入を3倍に増やす」といったことが挙げられます。集客によって目指すべきゴールとスケジュール感が定まっていれば、短期・中長期などに分けてより有効な施策を選びやすくなるでしょう。
集客の効果的な手法“6選”を紹介！
集客の手法には、具体的にどのようなものがあるのでしょうか。
ここでは、代表的な6つの手法について解説します。
（1）SEO対策
SEO（Search Engine Optimization）対策とは、自社のWebサイトを検索結果で上位に表示させる施策のことです。例えば、検索キーワードに関連する有益な情報をコラムで掲載したり、Webページの表示速度を高めたりという方法があります。検索順位が上がる分、多くの訪問者を見込めるようになるでしょう。また「検索上位＝信頼性の高い企業」という印象につながるため、企業としてのブランディング効果を期待できるのも特徴です。
SEOについて知りたい方は『SEOとは何か？初心者でも分かる認知拡大の基本と具体的な施策』も併せてご覧ください。
（2）Web広告
Web広告によってターゲットを集客する方法もあります。例えば、大手ポータルサイトやSNSの広告枠に出稿する「ディスプレイ広告」や、検索キーワードに連動させて表示させる「リスティング広告」などが代表的です。Web広告は年齢や性別、地域、趣味でターゲットを絞って配信できるため、費用対効果も高めやすいでしょう。
（3）オフライン展示会
BtoBビジネスの場合、展示会にブースを出展して集客を図るのも効果的です。訪問者に名刺交換やアンケートの記入を依頼することで、見込み顧客の情報を取得できます。展示会は特定の分野や業界に絞って開催されるため、商品に対して何らかのニーズを持った顧客と接点を持ちやすく、その後の商談につなげやすいのも特徴です。
オフライン展示会について知りたい方は『展示会とは？出展の目的や手順、オンライン展示会との違いも解説！』も併せてご覧ください。
（4）オンライン展示会
近年は新型コロナウイルス感染症（COVID‑19）の影響でオフライン展示会の開催が難しくなり、オンライン展示会に注目が集まっています。オンライン展示会とは、Webプラットフォーム上で開催される展示会のことです。オンライン上で行われる展示会なので、地理的な制約もなく、幅広い地域のターゲットから集客を図れます。なかにはブースの訪問者と「オンライン商談」を実施できる展示会もあり、オンライン上で集客から受注まで完結させることもできます。
オンライン展示会について詳しく知りたい方は、ぜひ『オンライン展示会とは？メリットやブースの出展方法を分かりやすく解説！』も併せてお読みください。
（5）メールマーケティング
メールマーケティングとは、メールでターゲットに有益な情報を配信することで、集客や購買意欲の向上を図る施策です。低コストで始められ、一度に多くの相手へ情報を届けられるという特徴があります。マーケティングオートメーションツールを活用すれば、顧客の属性に応じて最適な内容のメールを自動配信することもできます。
マーケティングオートメーション（MA）について詳しくは、『マーケティングオートメーションで何ができる？効率的な営業を実現するために知っておきたいこと』で紹介しております。
（6）業界特化メディアへの掲載
業界に特化したWebメディアに、記事広告を掲載するという集客方法もあります。記事広告は第三者の目線で商品のことを紹介してもらえるため、商品への信頼性を向上させられるのが特徴です。また、業界専門のメディアだからこそ、商品に関する興味・関心の高いターゲットからの集客を図りやすいのも強みと言えるでしょう。
集客を成功させるポイントとは？
集客を成功させるためには、どのような点を意識すれば良いのでしょうか。
ここでは、集客を実施する際のポイントについて解説します。
（1）集客後の動線まで設計しておく
集客の施策は、単発で実施するのではなく、受注までの動線を細かく考えることが重要です。例えば、「リスティング広告で自社メディアへ集客」→「お役立ち情報のホワイトペーパーを設置し、ダウンロードを促進」→「獲得した顧客情報をもとに、メルマガで商品の導入事例を送付」→「問い合わせ促進」などの流れが考えられます。
ちなみに見込み顧客を集客することを「リードジェネレーション」、集客後に受注確度を高めることを「リードナーチャリング」、受注確度の高い見込み顧客を選別することを「リードクオリフィケーション」と言います。このように集客後の動線を一連のプロセスで設計しておくことで、より高い成果につなげやすくなるでしょう。
リードジェネレーションについて詳しくは『リードジェネレーションとは？代表的な手法7選やそれぞれのメリットを解説！』、ナーチャリングについては、『顧客の「購買意欲」を育てるには？成約率をアップするナーチャリングのポイント』で解説しています。
（2）各手法の指標を決めておく
集客の手法を決める際には、それぞれの指標を明確にしておくことも大切です。例えば、SEO対策であれば「各キーワードの検索順位」や「PV（閲覧数）」、「ページごとの滞在時間」、「ページへの再訪率」などが挙げられます。こうした目標を定量的に決めておくことで、施策の効果を振り返りやすく、改善も図りやすくなるでしょう。
（3）「潜在顧客」へのアプローチにも力を入れる
集客では、すでに商品に対してニーズを持っている「顕在顧客」を狙うことも重要です。ただし、顕在顧客は数が限られており、競合と取り合いになるケースも考えられます。だからこそ、あえてこれからニーズの発生する「潜在顧客」をターゲットの対象に含めるというのもひとつの有効な戦略です。TV-CMやディスプレイ広告、多くの企業が出展する展示会など、潜在顧客にアプローチできる施策も導入することで、集客の幅を広げられます。
まとめ：オンライン施策を活用し、潜在層の効果的な集客を
集客を成功させるには、ターゲット像を明確にした上で、最適な手法を選ぶことが重要です。その際、潜在顧客から顕在顧客まで幅広く可能性を検討することで、競合よりも高い集客効果を狙いやすくなるでしょう。
潜在顧客に対して効果的にアプローチできる施策のひとつに、「DMMオンライン展示会」があります。
「DMMオンライン展示会」は、DMM.comが主催するオンライン展示会に低コストで出展できるサービスです。さまざまな大手優良企業が出展する展示会だからこそ、顕在顧客だけでなく「潜在顧客」の訪問者も数多く見込めます。そのため、業界特化型の展示会では獲得できない新たな顧客層とも、気軽に接点を持つことができます。
BtoBビジネスにおける集客手法の見直しをご検討の際には、ぜひお気軽に当社までお問い合わせください。
