リードジェネレーションとは?
代表的な手法7選やそれぞれのメリットを解説!

「見込み顧客の幅をもっと広げたいけれど、効果的なリードジェネレーションの手法が分からない」と悩んでいる担当者の方も多いのではないでしょうか。実際、リードジェネレーションにはオフラインからオンラインまでさまざまな手法があり、効果が出るまでの期間や成果のインパクトもそれぞれに異なります。だからこそ、各手法の特徴を正しく理解した上で、効果的に組み合わせながら活用することが大切です。

そこで本稿では、リードジェネレーションの代表的な手法について分かりやすく解説します。また、リードジェネレーションを成功させるポイントも紹介しますので、ぜひ自社の施策を実行する際の参考にしてみてください。

そもそもリードジェネレーションとは?

そもそもリードジェネレーションとは、どのような意味の言葉なのでしょうか。
ここでは、リードジェネレーションの定義や類似した言葉との違いについて解説します。

(1)リードジェネレーションの定義

リードジェネレーションとは、「自社の商品やサービスを購入する可能性のある顧客(見込み顧客=リード)」を獲得する取り組みのことです。具体的には、自社Webサイトへの集客や展示会での名刺交換を通じて、顧客情報を収集します。見込み顧客と初めて接点を持つための活動なので、「新規開拓」と同義とも言えるでしょう。

(2)リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違いとは?

リードナーチャリング(見込み顧客の育成)とは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に有益な情報を提供しながら、受注確度を高めていく活動を指します。メルマガの配信や導入事例の紹介が代表的な手法です。リードナーチャリングについては『顧客の「購買意欲」を育てるには?成約率をアップするナーチャリングのポイント』で詳しく解説しています。

また、リードクオリフィケーション(見込み顧客の選別)とは、リードナーチャリングで育成した見込み顧客の中から、特に受注確度の高い対象を絞り込む活動のことです。具体的には、「資料請求をしたら3点」「商品について問い合わせをしたら5点」のようにスコアリングを行い、見込み顧客の購買意欲を数値化していきます。

このようにマーケティングでは、「リードジェネレーション→リードナーチャリング→リードクオリフィケーション」の流れで見込み顧客の受注確度を高め、最終的に営業部門へ商談を依頼します。だからこそ、「リードジェネレーション」の段階でいかに良質なリードの情報を多く集められるかが、受注獲得のカギと言えるのです。

リードジェネレーションの代表的な手法7選

リードジェネレーションには、具体的にどのような手法があるのでしょうか。
ここでは、オンライン・オフラインを含めて代表的な7つの手法について解説します。

(1)Web広告

Web上に広告を掲載して、見込み顧客を獲得する手法です。例えば、ユーザーの検索したキーワードに合わせて表示させる「リスティング広告」、一度自社サイトを訪問した相手に広告を表示させる「リターゲティング広告」などがあります。ターゲットと時期を細かく絞って掲載できるため、費用対効果を高めやすいのが特徴です。

(2)コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ターゲットにとって有益な情報を自社サイトに掲載し、集客やファン化を図る施策のことです。例えば、商品に関連するコラム記事を掲載したり、お役立ち情報をまとめたホワイトペーパーを設置したりします。一度制作したコンテンツは半永久的に残るので、長期的な効果を見込めるのが特徴です。

ホワイトペーパーについて詳しくは、『良質なリード獲得に欠かせないホワイトペーパー、その役割と制作・活用方法』をご覧ください。

(3)オフライン展示会

オフライン展示会とは、展示会場に自社ブースを設営し、商品やサービスのPRを行う施策です。名刺交換やアンケートへの記入促進を通じて、見込み顧客の社名や役職、ニーズの有無などの情報を取得します。展示会は特定の業界や分野に絞って開催されるため、商品に対してよりニーズの高い見込み顧客と接点を持てるのが特徴です。

(4)オンライン展示会

オンライン展示会とは、Web上で開催される展示会にブースを出展し、動画での商品紹介やオンライン商談を行う施策です。オフライン展示会と違って地理的な制約が一切無いため、幅広い層から集客を見込めます。新型コロナウイルス感染症(COVID‑19)(以下略、新型コロナ)の影響で対面営業が制限されるなかでも、オンライン上で無理なくリード獲得を図ることができます。

オンライン展示会について詳しく知りたい方は、ぜひ『オンライン展示会とは?メリットやブースの出展方法を分かりやすく解説!』も併せてお読みください。

(5)SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、自社のSNSアカウントやSNS広告を通じて、商品の情報を発信するリードジェネレーション施策です。普段多くの人が活用するSNSだからこそ、潜在顧客から顕在顧客まで幅広い層にアプローチできるのが特徴と言えます。投稿内容や頻度を工夫することで、ブランディング効果も期待できるでしょう。

(6)ウェビナー

ウェビナーとは、Web上で開催するセミナーのことです。見込み顧客の関心が高そうなテーマを設定して集客を図り、開催後はアンケートや資料のダウンロードなどで顧客情報の収集を図ります。配信環境さえ整っていれば一度に大勢の見込み顧客へ情報を発信でき、チャットツールでリアルな顧客ニーズを把握できるのも特徴です。

(7)テレマーケティング

テレマーケティングとは、法人のリストやデータベースをもとに電話をかけ、見込み顧客の獲得を図る施策を指します。直接相手と会話できるため、ニーズの把握や商品の提案につなげやすいのが特徴です。ただ、近年はテレワークの浸透で会社の固定電話がつながらない場合も多いため、オンライン施策と併せた運用が欠かせません。

リードジェネレーションを成功させるポイントとは?

リードジェネレーションを実施する上で、どのような点に気をつければ良いのでしょうか。
ここでは、リードジェネレーションを成功させるためのポイントについて解説します。

(1)KPIを設定して運用する

リードジェネレーションの施策を運用する際は、事前にKPI(重要業績評価指標)を設定しておくことが重要です。例えば、「オウンドメディアへの流入数」や「メールアドレスの獲得数」、「資料の請求数」など定量的に測定できる指標を設けます。明確な目標を掲げておくことで、効果の振り返りや施策の改善につなげやすくなるでしょう。

(2)ターゲットのインサイトを理解する

リードジェネレーションの施策を最適化するには、ターゲットの人物像(ペルソナ)を明らかにしておくことも大切です。例えば、性別や年齢、役職、商品に関するニーズの有無、業務上の悩みを想定します。ターゲットの「知りたいこと」が分かっていれば、そこから逆算してウェビナーのテーマやコラム記事の内容を決めることもできます。見込み顧客のインサイトに合致するコンテンツを提供し続けることが、集客のカギと言えるでしょう。

(3)リードナーチャリングとの連携を考える

BtoBビジネスにおいて、獲得したばかりの見込み顧客がいきなり受注につながる可能性は、一般的に高いとは言えません。だからこそ、見込み顧客の受注確度を高められるよう、リードナーチャリングへスムーズに移行することが重要です。例えば、メルマガの配信やウェビナーへの招待などの施策も合わせて検討するようにしましょう。マーケティングオートメーションツールを活用すれば、見込み顧客の育成を自動化することもできます。詳しくは『マーケティングオートメーションで何ができる?効率的な営業を実現するために知っておきたいこと』で解説しています。

(4)顧客へ直接提案できる機会も設ける

Web広告やコンテンツマーケティングは、顧客と対面することなく効率的にリード獲得を図れる施策です。一方で、顧客の声を直接聞けるわけではないので、受注確度や商品のニーズを細かく把握しづらいという課題もあります。だからこそ、オンライン展示会(バーチャル展示会)に代表されるような「顧客へ直接提案できる機会」も意図的に設けることが重要です。顧客のリアルな声を施策に反映させることで、成果を高められるでしょう。

まとめ:オフラインとオンラインの施策をかけ合わせて活用を

BtoBビジネスにおいてもインターネットによる情報収集が浸透しているなか、オフラインだけに偏った手法ではうまく効果が発揮できないこともあります。特に近年は新型コロナの影響もあって、対面の営業やオフライン展示会の開催が難しくなり、ますますマーケティングのオンライン化は加速しつつある状況です。だからこそ、オンライン展示会をはじめ新たな手法も積極的に取り入れ、リード創出につなげる姿勢が必要でしょう。

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リードジェネレーションの施策にお悩みの際には、ぜひお気軽に当社までお問い合わせください。

※展示会によっては一部有料プランあり

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