DMMオンライン展示会こそ優れた地方メーカー様と出会えるチャンス

1894年創業の金井重要工業株式会社は、『誠実さと安心と信頼』を大事にする企業です。

主な事業内容としては、繊維機器や不織布の製造・販売です。不織布事業では、工業用のフィルタ基材や、生活雑貨向けのスポンジを製造しており、特にスポンジにおいては日本国内で約3分の1のシェアを誇っています。

さらに、現在注力している事業の1つが「炭素繊維不織布」の製造・販売です。『軽くて強い』『耐熱性が高い』という特性を生かし、航空機や自動車、ドローンの部品や、半導体製造の熱処理炉に活用されています。

今回、技術革新室にて炭素繊維不織布の開発担当としてご活躍されている河井政貴さんに、DMMオンライン展示会に出展した成果やオフライン展示会との比較、有形商材を扱う出展社ならではの工夫点についてお伺いしました。

従業員規模400名の地方メーカー様に商談予約をいただき、開発フェーズまで進めることができている点が何よりも良かったです。

これまで、商社経由や導入企業様からのご紹介でしか、優れた技術を持つ地方メーカー様と接点を持てませんでした。しかし、DMMオンライン展示会に出展したところ、簡単に接点を持つことができました。

コアターゲットである地方メーカーの開発担当者の方と、リソースを割かずに接点を持てるDMMオンライン展示会は非常に魅力的だと感じています。

早くて1年、長くて3年程はかかると予想しています。
やはり、新商品を一緒に開発していく形になるため、販売に至るまでの期間は長いです。

ただ、当社としては地方メーカー様と開発フェーズまで進められていること自体に価値があるので満足しています。

まだどのような商品が完成するかは分かりませんが、地方メーカー様の優れた技術と当社の炭素繊維不織布で相乗効果を生み出せたらと思います。

地方メーカーの開発担当者様と、なかなか接点を持てないことが課題でした。

地方には非常に素晴らしい技術を持っている企業様が数多くいらっしゃいますが、紹介経由でやっとつながることができる希少な存在です。というのも、皆様お忙しいので、都市部で開催されるオフライン展示会になかなか足を運べず、オフライン展示会では接点を持つことが難しいからです。

そのため、オンライン展示会を含むWebでの施策を検討しなければと考えていました。

オフライン展示会での集客がメインでしたね。4年程前からオフライン展示会の出展を始め、これまで計10回出展しました。
ただ、炭素繊維不織布メインでの出展は3回程しかなく、ほとんどがその他の商品メインで出展していました。

他には、口コミで広がる紹介営業や、見込みの高そうなお客様へ直接コンタクトをとる営業を行っています。

これまではWeb広告やオンライン展示会への出展にチャレンジしたことがなかったので、試していきたいと考えていました。

Web広告で見つけて、DMMオンライン展示会を知りました。
これまでオンライン展示会自体、出展したことはなかったのですが、内容を見てみたら簡単にできそうだったので出展を決めました。

また、新商品のニーズ調査をしたい、という目的もありましたね。
どのように興味を持ってもらえるのか、どのようなキーワードが響いてるのかを知りたかったです。
実際にどのくらい売れる見込みがあるのかシミュレーションをたてることもできるので、テストマーケティングの要素も強かったです。

オフライン展示会と比較したときに、費用や人数、準備期間、全てにおいてオンライン展示会の方が手軽に出展できると感じています。

オフライン展示会の場合、出展やブース装飾、搬入等でトータル数百万円かかりますし、東京開催ですと約30人が兵庫との行き来をするため、交通費も莫大です。
また、準備期間も2か月程かかったのでかなり大変でした。

DMMオンライン展示会の場合、装飾費や交通費もかからず、かつ、人数も2人で対応できました。準備期間もたったの2時間しかかかっていないため、かなり手軽でした。

さらに、リード数もオフライン展示会と同じくらい獲得できたので、大満足です。

見せ方を工夫したので、苦悩はありませんでした。具体的な工夫点は3点あります。

1点目は動画を掲載すること。オフライン展示会の場合は動画を見せていないのですが、オンライン展示会では動画を用意しました。実物を見ていただくことが難しいので、動画を用いることで、来場者ができるだけ多くの情報に接することができる環境を作りました。

2点目はオンライン商談時に実物を画面上で見せて、イメージを掴んでいただきやすいようにしました。

3点目はオンライン商談専用の提案資料の作成です。

有形商材を扱う企業で、オンライン展示会の出展を躊躇している方は恐らく「見せ方が分からない」という悩みがあるからだと思います。ですが、見せ方の工夫さえすれば、対面での提案と変わらないPRができると出展をしてみて感じました。

担当者プロフィールの欄に顔写真の掲載を行いました。
オンライン展示会は直接顔が見えないことで不安になると思うので、どういった担当者が商談してくれるのかを分かっていただくために写真を掲載しました。
結果として、多くの名刺交換数の獲得にもつながったのではないかと思います。

今まで当社の営業はオフラインでの商談がメインでしたが、今回のDMMオンライン展示会の出展を踏まえて、これからはオンラインでの商談機会を増やしていくことに挑戦していきたいと思います。