出展事例

商談でのニーズ調査を通じて、最適な商品プラン構成が決定!

株式会社ORPHE
Product Unit
Technical Lead 宮田 知起 様
商談でのニーズ調査を通じて、最適な商品プラン構成が決定!
出展目的
展示会経由での認知拡大とテストマーケティング
課題
toBやtoA(研究・教育機関)へのアプロ―チ
成果
顧客に最適な商品プランでの提案に成功

2014年設立の株式会社ORPHEは、IoT製品(主にスマートフットウェア)の研究開発および販売を行っている企業です。

中核事業は、シューズの中にセンサーデバイスを内蔵した「スマートシューズ」ならびに、歩行分析と画像解析による高精度な動作分析ソリューション「ORPHE ANALYTICS」の提供です。

主にランナーの他、シューズメーカーの開発担当者や大学の研究員、学校をはじめとする教育機関の方々に商品開発・研究用途の観点で利用されています。

今回は、前職から競技用の陸上スパイクの開発に携わり、シューズ開発に精通している宮田知起さんに、DMMオンライン展示会での成果や工夫された点まで詳しくお伺いしました。

インタビューの様子

ニーズ調査をきっかけに、
各ターゲットに合った商品プランを設計

今回、DMMオンライン展示会に出展してみていかがでしたか?

DMMオンライン展示会をきっかけに、動作分析ソリューション「ORPHE ANALYTICS」のターゲットとなりうる企業様からリアルなフィードバックを頂けたことが良かったです。

現場での問題点を詳しくヒアリングすることで、提供するプランの内容をクライアントの実情に合ったリアルなものにフィックスしていくことができたと考えています。

ビジネス分野とアカデミック分野では、たとえばSDK(ソフトウェア開発キット)の提供の有無など、必要とされるプロダクトが異なります。それぞれに合ったソリューションを提供することで、クライアントごとに最適なプランを提案しやすくなったと考えています。

また、DMMオンライン展示会への出展がきっかけで、「無料トライアル」でファーストコンタクトを取る施策も企画・実施することができました。

インタビューの様子

toBやtoA(研究・教育機関)の方々に向けても
アプローチしていきたい

これまではどのような課題を抱えられていましたか?

これまでは主にtoCでスマートシューズの販売を進めてきましたが、今後はtoBやtoAの方々向けに開発したORPHE ANALYTICSも広めていく必要があります。

2021年までは、ものづくりに力を入れて自分たちが納得のいく商品を開発するというフェーズでしたが、2022年は商品をどのように販売するかというマーケティング施策にも力を入れていきたいと考えています。

DMMオンライン展示会出展前はどのような集客施策を行っていましたか?

オンライン施策として、リスティング広告の配信や、FacebookやTwitterでニュースを発信するほか、自社でニュースレターの配信も行っています。YouTubeやInstagramでは、これまでのデータで培ったランニングに関する知識を活用しながら、動画や画像を交えてコンテンツを発信しています。

また、オフライン施策は、展示会に加え、渋谷スクランブルスクエア様や二子玉川の蔦屋書店様でのポップアップイベント実施など、定期的にイベントを実施しています。

「スポーツ」に特化した開催テーマが魅力的だった

DMMオンライン展示会を知ったきっかけと出展の決め手を教えてください。

社内の者が見つけてきたことがきっかけです。
弊社が創業時にDMM.make AKIBAに拠点を置いていたこともあり、DMMさんとは何かしらご縁があると感じたことが決め手です。

今後商品の認知拡大を進めていく上で、展示会という場を活用していきたいと考えていたところ、DMMオンライン展示会は「スポーツ」に特化した開催テーマがあるということを知り、出展を決めました。

※展示会によっては一部有料プランあり。詳しくはお問い合わせください。

Web広告と比較してDMMオンライン展示会のリード情報はいかがでしたか?

DMMオンライン展示会はリード情報を詳しく確認できる点が良かったです。

Web広告の場合、反応してくださる方は企業よりも個人の方が多いのですが、個人で購入されたお客様が、実際は企業での活用目的で購入されていたことが多くありました。そのためWeb広告は、直接コミュニケーションを取る機会がないと、その人がどういった方でどのようなニーズを持っているのかを確認しづらいことが課題です。

一方、DMMオンライン展示会の場合、企業名から担当部署、来場目的などの顧客情報を
一目で確認できるため、コミュニケーションコストと機会損失が減らせるところに魅力を感じました。

インタビューの様子

商談機会をもっと増やして、
製品を多くの方に知っていただきたい

出展にあたり工夫されたことはありますか?

使用イメージが湧きやすくなるよう、製品の概要に加えて、付随しているデバイスやアプリなどの写真を載せる工夫をしました。

当社はECサイトの運営経験から、文章だけでスマートシューズの魅力を伝える難しさを実感していました。
そのためオンライン展示会では、センサーデバイスを靴の中に入れて走るだけで、様々な指標をアプリ上で確認できる機能が伝わりやすいよう、計測データなどの写真も掲載しています。

今後、DMMオンライン展示会で挑戦したいことはありますか?

挑戦という意味では、会期中の商談数をもう少し増やしていきたいですね。
商品の認知拡大を進めていく上でも、商談オファー機能などを活用して、商談数をもっと増やしていきたいと考えています。

せっかく企業ブースに訪れてくれたにも関わらず、商品の魅力が伝えきれていないことが原因でお客様が離れてしまうことにならないよう、商品の魅力がしっかりと伝わるようなコンテンツを準備し、様々な角度からアプローチしていきたいです。

インタビューの様子
  • 文=株式会社WonderSpace
  • 撮影=Satomi

本事例は2022年2月28日時点の情報です

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株式会社ORPHE様
株式会社ORPHE https://orphe.io/
設立
2014年10月20日
資本金
1億円
社員数
15名(2021年4月1日時点)
事業内容
IoT製品(主にスマートフットウェア)の研究開発および販売

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