展示会のプロ絶賛！高い商談化率&気軽にニーズを深掘りできるのが魅力

株式会社アクセルラボは、大手不動産企業インヴァランス社のスマートホーム事業強化のため、2017年に独立した企業です。

ホームIoT製品やAIで住環境のオートメーション化を叶えるスマートホームサービス「SpaceCore（スペース・コア）」を、不動産会社・オーナーやハウスメーカー等の事業者向けに提供することで、居住者の利便性・快適性の向上を実現しています。

今回お話を伺ったのは、セールス・マーケティンググループのプロダクトマーケティングマネージャー（以下略、PMM）としてご活躍されている徳山圭太さん。
徳山さんは、これまでオフライン展示会・オンライン展示会合わせて数十件に及ぶ出展経験をお持ちで、言わば展示会のプロです。

そんな徳山さんに、DMMオンライン展示会に出展した成果や感想をお伺いしました。

会期中と会期後で計5件の商談を実施できた上、リードも50件以上獲得できたので、出展して良かったというのが率直な感想です。

DMMオンライン展示会では、来場者が企業ブースに訪問した時点でリード情報が取得できます。
会期中には商談に至らなかったとしても、会期後のアプローチ次第で商談化できる可能性は大いにありますし、実際会期後に個別でメールを送るなどして商談化した企業様が3件ありました。
当社ではMAツール（※）も利用しているので、獲得できたリードは現在もナーチャリングをしています。

※MAツールについては『マーケティングオートメーション（MA）とは？主な機能から活用方法、ツール選びまで一気に解決！』をご参照ください。

オフライン展示会と被っていない企業様の来場が多くあったことも、嬉しかったポイントですね。

正直に申し上げますと、以前に他のオンライン展示会へ出展した際は結果が芳しくなかったので、DMMオンライン展示会も申し込み当初は期待をしていませんでした。
ですが、実際に利用してみたところ期待以上の内容でした。

顧客のニーズをヒアリングすることで、ターゲティングの精度を上げるための情報収集ができました。

当社のサービスは成長段階のため、様々な情報を得て発展していきたいと考えています。
あらゆるターゲットが考えられる中で、まず最初のアプローチ先と考えているスマートハウス分野の方や賃貸オーナー様、賃貸管理会社様との接点を持つことができ、顧客ニーズを改めて把握できたことは、今後の事業展開に非常にプラスとなりました。

今後も様々なテーマのDMMオンライン展示会に出展し、より多くの企業様と接点を増やしていく中で、当社のサービスのターゲットを固めていきたいです。

また、会期中の商談では、思ってもみなかった情報も掴めました。当社が管理しているログデータの有効活用に関するもので、新規ビジネスを検討する良いきっかけとなりました。

課題はリード数が潤沢ではないことです。
また、サービスがどのようなターゲットに受け入れられるのか、当社の営業からはもちろん聞いていますが、直接生の声を聞いてみたいというところがありました。

オフライン展示会でも直接聞くことができますが、オンライン展示会の方が気軽に聞けると考えています。

やはり営業からの情報だけですと、自分が気になったことを顧客に質問ができないので、自分が直接会話の中で深掘りしていく機会が欲しかったです。

Meta広告（旧Facebook広告）やGoogle広告などのWeb広告施策は一通り行っています。
また、オウンドメディアやYouTubeチャンネルなども運営しています。

これまでオフライン展示会には出展していましたが、あまりオンライン展示会への出展にチャレンジしていない状況でした。

きっかけはGoogleでの検索です。
保有しているリード数が自社内で多くはない上に、これからグロースしていかなくてはいけない中で、リード数を増やす手段をリサーチしていたところDMMオンライン展示会を見つけました。

まだ十分な時間が経っていないので受注につながった案件はありませんが、商談化の割合がオフライン展示会より高いため、質は良いと捉えています。

また、DMMオンライン展示会の方がリード単価が安い点も良いですね。

まずリードの部分では、オフライン展示会だと物理的な移動を伴うので、開催エリア近郊のお客様が中心になります。一方、オンライン展示会は場所を意識しなくて良いので、オフライン展示会では出会えないリードも取れることが良いところだと思います。

次に、社内的なリソースの部分は、オフライン展示会の場合は一日中ブースに張り付く必要があるので、人的コストがかかってしまいます。一方で、DMMオンライン展示会の場合は自由度が高く、別の作業をしながらでも対応ができる上に、営業などの他部門のリソースを借りずとも完結できる点が魅力です。

資料は社内で既にあるものを活用できたので、準備は1時間程度だと思います。

工夫した点としては、訪問履歴のある企業様のホームページを1つ1つ確認し、当社のサービスがマッチする企業様に対し、メールの内容を工夫してアプローチを行った点です。

ただ、次回の出展に向けて改善点は沢山あると考えています。
今回は、とりあえず試してみようという軽い気持ちで出展をしましたが、予想以上に活用できるサービスであることが分かりましたので、次回からは試行錯誤を重ねてリード数のアップを図っていきたいです。