今まで出会えなかった全国各地の企業との商談やリード獲得を実現！

2000年設立のウィルライフ株式会社は、特殊強化ダンボール「トライウォール」を主材にした、環境配慮型の棺及び紙製家具の企画・製造・販売をしている企業です。

「トライウォール」はもともと産業用重量物の梱包材として開発され、軽くて強靭な上、木材料の利用を減らす役割もあるため、環境に優しい素材になっています。

ウィルライフが提供する小規模専用の葬儀パッケージ「AltanaxStyle（オルタナスタイル）」では、このような良質な素材から作ったアイテムで、コンパクトでモダンな空間づくりを演出します。
少子高齢化・核家族化・環境問題などを抱える現代社会にフィットする葬送スタイルを目指し、「シンプルでありながら想いを寄せられる葬送」「サスティナブルな葬送」を提案しています。

今回は、代表取締役の増田進弘さんとエコフィン事業部マネージャーの安田かほるさんに、DMMオンライン展示会出展前の課題から、出展の決め手や成果まで詳しくお伺いしました。

オフライン展示会では簡単に出会えない、「新しいことにチャレンジしたい」というニーズを持った企業様と接点を持つことができました。

会期中に商談をしました企業様は、自分たちで葬儀を請け負ったり、棺を仕入れて販売したりする企業様ではありませんでしたが、事業におけるビジョンが近かったので今後のビジネス戦略の多様性を意識するきっかけになりました。

当社のように、従来の葬儀様式を一新し新たなスタイルを目指していくには、業界外の方とのネットワークも必要になります。そのような方々と接点を持てたことが良かったです。

オンライン展示会というサービスそのものが新たな集客施策であるからこそ、新規性の高い商品の導入に積極的な企業様と出会うことができ、コロナ禍で移り変わる業界の新しいニーズも知ることができました。

これまではオフライン中心の営業活動を行ってきましたが、今回DMMオンライン展示会に出展してみて、オンライン展示会を含むWeb施策に益々興味が湧いてきました。

DMやニュースレターも単発で終わるのではなく、オンライン展示会に誘導するような内容も取り入れながら、上手にWeb施策と連動させていきたいです。

今回、Web施策の実用性を十分に実感できたので、今後のアプローチ戦略を見直す良いきっかけになりました。

新型コロナウイルス感染症（COVID‑19）（以下略、新型コロナ）の影響もあり、葬儀業者様と直接接触する機会がかなり減少したことです。

コロナ禍前までは月に20〜30社様程お会いしていたのですが、新型コロナ流行後は2〜3割程まで減少し、月4社〜9社程に落ち込んだこともありました。

また、葬儀業者様は日本全国に9,000社程存在するため、当社がリーチできている範囲はほんの一部です。
当社は従来の葬儀に代わる新たなスタイルを提案しているため、まずは全国各地の葬儀業者様へ認知を広げ、当社のスタイルに賛同してくれる方と出会うことが必要です。

そのため、対面営業の減少を補うことができ、かつ全国各地にリーチできる施策を打っていく必要があると感じていました。

全国各地の葬儀業者様に、様々な角度からアプローチしています。
例えば、DMやニュースレターで情報発信をしたり、直接訪問や電話をかけたりしています。
営業担当2人でエリアを分割しており、私は東京・千葉・埼玉・神奈川などの首都圏担当、もう1人は地方担当として葬儀業者様を訪問しています。

また、既存のお客様から別のお客様をご紹介いただくこともあります。
その他には、業界のオフライン展示会にも年に1回程度出展している状況です。

DMMから直接お電話をいただいたことが知ったきっかけです。
実は、これまでオンライン展示会というサービスそのものを知らなかったんですよね。
コロナ禍でこれからは新しい営業手法を試していく必要があると感じていたので、オンライン展示会のお話をいただいたことは非常に助かりました。

決め手としては、全国各地の葬儀業者様と接触機会を持てることや、カタログの掲載だけではなく、出展社と来場者が直接商談ができる点に魅力を感じたことです。

あとはオンライン展示会に来場される方の特性として、Web関係に詳しい方や新しい情報を得たいと考えている方が多いと想定できたので、当社の商品と親和性があるのではと感じたことも決め手の1つです。

会期中と会期後にそれぞれ商談機会をいただけたことです。

会期中の商談に関しては、その場でお話がかなり盛り上がったこともあり、30分の商談時間枠では終わらずに延長を繰り返すほど良いお話ができました。
オフライン展示会だと長時間詰めてお話することは難しいため、商談時間の延長ができる点はオンライン展示会ならではの良さだと思いました。

また、これまで接点のなかった全国各地の葬儀業者様のリードを獲得できたことも非常に良かったです。

実際に商談をしました九州の葬儀業者様をはじめ、リードの半分程が葬儀業者様でしたので、ターゲットとしていた方と出会え、満足しています。

2週間程かけて、2本の商品紹介動画を一から作成したことです。
これまでオフラインでの営業がメインだったため動画素材は無かったのですが、オンラインで訴求するには動画が不可欠だと思い制作しました。
使用ツールは動画編集ソフトのiMovieも検討したのですが、作成にとれる時間が限られていたため、PowerPointのスライドショーやアニメーション機能を活用して作成しました。

今回はPowerPointで作成しましたが、今後はオンライン展示会の盛り上がりと共に来場者の望むレベルも高くなると思うので、編集ソフトの導入も含め、動画の質の向上を図っていく必要があると思っています。
ただ、まずは費用や労力を抑えた簡単な動画でトライアルができるのも、オンライン展示会ならではの魅力かなと思います。

その他の工夫としては、出展商材の訴求軸を1つに絞ることでインパクトと分かりやすさを重視しました。
具体的には、今回の出展では主に「自宅葬」への利用をイメージし、AltanaxStyle（オルタナスタイル）の魅力をアピールしました。

今後は出展社同士での相互送客に挑戦できたら良いなと思います。
今回の展示会には、当社の商品を取り扱っている代理店さんも出展していたので、そのような企業さんと来場者の相互送客ができたらリード数をさらに担保できると思います。
オフライン展示会だと頻繁に相互送客が行われているため、DMMオンライン展示会でもそのような施策をすればよかったと思いました。

また、出展する展示会テーマを終活関連に限定せず、介護や福祉などのシルバーライフスタイル関連に加え、エコロジーやサスティナブル、エシカルなどのSDGs関連といった展示会テーマにも挑戦したいです。

コロナ禍で新しい集客施策を模索している企業の方には、オンライン展示会の出展を是非おすすめしたいです。気軽にチャレンジできますし、やってみると想像以上の効果があるので、凄く良い機会になると思います。