営業が難しい業界との接点が生まれ、
ナーチャリングの場としても活用

2006年に設立された株式会社ビンクは、葬儀スタッフの派遣・教育事業を中核とし、オンラインで葬儀に参列できるシステムやライブ配信サービスなど、葬儀に関わる様々なサービスを展開する企業です。

なかでも現在注力しているサービスの1つが「オンライン葬儀システム」です。ネットで香典や供花、弔電の手配ができ、当日はライブ動画配信を通して葬儀に参列することができます。ご焼香や献花も全てオンライン上で行えるので、遠方の方や入院中の方、仕事の都合がつかない方でも参列が叶うサービスです。

今回は、 代表取締役社長である松本昭典さんに、エンディング総合 EXPO ONLINEでの思わぬ出会いや、出展における地理的制約の無さなど、オンライン展示会の魅力を詳しくお伺いしました。

当社が提供するオンライン葬儀という新しいサービスの認知拡大が図れて良かったです。

また、もともと接点を持ちたいと考えていた介護業界の企業様との出会いもありました。
これまで葬儀業界では、介護業界への積極的な営業活動が難しい傾向にありました。しかし、近年「看取り介護」を行う介護施設が増えており、当社のサービスがその手助けをできるのではと、アプローチ方法を模索しているところでした。
そんな中、今回のDMMオンライン展示会で接点を持つことができたので、良いきっかけとなりました。

さらなる出会いとして、お坊さんとも接点を持つことができました。
もともと葬儀の現場で少し雑談する機会はあり、オンライン葬儀について興味を持っていただける方が数人いらっしゃいましたが、サービスについて深くはお話できていませんでした。
お坊さんは直接の顧客にもなり得ますし、葬儀業者様とのネットワークもお持ちのため、横のつながりが広がると考えています。今回接点を持つことができたおかげで、新たなアプローチ先として検討する良い機会が得られました。

DMMオンライン展示会は潜在層へのナーチャリングにつながると思いました。

来場登録者全員の会社名や役職、来場の目的が分かるようになっているので、その中からアプローチをしたい方へ商談オファーを送れば、本来であれば当社に関心が薄かったと思われる企業様も、当社の企業ブースに訪れてくれるきっかけを作ることができます。
また、ブース内の資料をご覧いただきオンライン商談に発展する可能性もあるため、DMMの展示会は、認知・興味関心の獲得から検討段階への引き上げまでができる、ナーチャリングの場になると感じています。

toB向けとしては、オフライン展示会に4年ほど前から年に2回程出展しています。その他には、業界紙に広告を出したりDMやチラシを全国に送ったりしています。

toC向けとしては、SNSの投稿に加え、ブロガーさんやSNSで人気のあるイラストレーターの方に当社のサービスのPRを依頼したこともあります。

これまでのオフライン展示会で出展の手応えを感じていましたので、新たにオンラインにもチャレンジし、その価値を体感してみたく出展を決めました。

また、同じオンラインを使ったサービスですので、当社の「オンライン葬儀」を知っていただく場として親和性が高いと感じたことも理由です。展示会は思いもよらぬ出会いがあるため、これまで接点を持ちづらかったメインターゲット以外の顧客と出会えるのではという期待もしていました。

遠方に住んでいるスタッフでも、企業ブースの設置から当日の商談まで全て対応できていたので、不都合は感じませんでした。オフライン展示会の場合、複数のスタッフが会場まで足を運び出展準備をし、会期中も張り付く必要がありますが、今回の出展は遠方からの対応で完結できたため、スタッフの工数削減につながりました。

コロナ禍で急激にテレワークが普及し、都心ではなく地方に移住する方も増えている中で、どこからでも手軽に出展できるオンライン展示会は時代に合った新たなチャネルだと感じています。

リード情報が自動的にデータ化されることが良かったです。オフライン展示会の場合、名刺交換をした方々の情報を手動でデータ化する必要があるため、時間を取られますし、ミスが発生することも多々ありました。一方、DMMオンライン展示会の場合、リード情報をCSVで出力できるため、名刺を整理する必要がありません。ブース訪問してくださった方の行動データも一元管理されているため、商談オファー送付後の反応率など、数値を使った分析もしやすいです。

また、商談のスケジュール調整もシステム上で完結できるので、通常業務のスキマ時間で対応ができることも魅力の1つだと感じています。

当社のオンライン葬儀に興味を持っていただくため、企業ブースの作り込みには力を入れました。

例えば、オンライン葬儀についてイメージしてもらいやすくするために、動画を3本掲載しました。そのうち2本は今回新たに作成したのですが、既にある素材を動画に編集するだけでしたので1時間程度で完成させることができました。

また、担当者のプロフィール画像を載せていない企業様もいましたが、実際に顔写真がある方がお問い合わせや商談につながりやすいと思いましたので、笑顔の写真を載せるよう工夫しました。

オンライン展示会は手軽に出展準備ができる一方、他の企業と比べてどれだけ自社のサービスをアピールできるかがカギだと思いますので、企業ブースの作成にはこだわった方が良いと思います。

当社はSNSにも力を入れているので、SNSからオンライン展示会への誘導を図っていきたいです。出展情報などをSNSでPRし興味を促すことで、当社の企業ブースに訪問していただく動線を構築していきたいと考えています。そして、商談を通じてより一層サービスについての理解を深めていただき、導入へと進む流れを作りたいです。

DMMオンライン展示会は立ち上げから急成長しているサービスだと思いますので、どこまで進化するのか興味深く感じています。当社のサービスもリリースしたばかりですので、継続的な出展で事業を発展させ、一緒にオンライン業界を盛り上げていきたいです。