「鉄は熱いうちに打て！」初の有料出展で3年目のベンチャーながら受注にも成功

2019年に設立された株式会社TSUTA-WORLDは、企業の集客や売上アップを支援し、アニメ動画やLP漫画を提供する制作会社です。

なかでも注力しているのが説明用アニメ動画専門ブランド「TSUTA-WORLD」。説明してもわかりにくい商品やサービスを3分以内の動画にまとめ、“理解できない”を“理解できるようにする”理解特化型の説明用アニメ動画を提供しています。

集客セミナーや商談、展示会などで活用でき、新たな顧客獲得や反響アップ、導入企業の問い合わせ数が2～6倍になるなど、高い実績を誇っています。

今回は、代表取締役社長の山岡優樹さんに、初の有料出展プランに参画した感想から、獲得したリードを確かな成果へつなげていく方法など、オンライン展示会の有効な活用法についてお聞きしました。

2019年の創設以来、デジタルマーケティングを中心に一定の集客の成果は出ていましたが、私はマーケティングというのは、「打席に立った数」だと考えているんですね。リードの創出にはマーケティングの手法の数を増やしていく必要があります。

新しい打ち手を探したいという課題は常に持っていて、その1つとしてオンライン展示会を活用してきました。

特に当社の商材はデジタル動画なので、コンテンツをそのままWeb上に掲載できる点がいいですね。

また、オフライン展示会だと、来場者も企業ブースで説明を聞きながらなので全てを回り切れないことがあります。それがオンラインの場合はショート動画で内容をすぐに理解でき、企業ブースの訪問数も上がりますから出展社にとっても効果的です。

そして圧倒的に違うのがコストでしょう。オフラインは現地までの交通費のほか、企業ブースの装飾費用が数百万もかかる場合がありますが、オンライン展示会だとほぼゼロ。メリットは非常に大きいですね。

DMMさんはネームバリューがあってオンライン展示会の注目度も高く、多くの来場者を見込めます。

加えて、当社にとって相性のいいジャンルがテーマになった展示会が開催されるということで出展を決めました。DMMオンライン展示会はテーマが細分化されていることから、ターゲットが絞り込める点も良さだと感じています。

企業ブースのバナーが展示会サイトのトップページにカルーセル掲載され訴求力が高まったほか、出展社セミナー配信、Facebookへの広告掲載や注目企業としての紹介など、プランはいずれも効果的でしたね。当社のような規模でこれだけの露出が図れるのは、有料出展の費用対効果を考えても非常に良かったと思っています。

そして、なかでも効果があったのが、特定のカテゴリーの来場者リストを、展示会終了後に追加で提供してもらえるリード強化のプランです。

リードの取得を強化できる点で魅力的でした。このリードを活用して、展示会の会期後に案件の受注へつなげることができました。

※DMMオンライン展示会は、展示会テーマによって有料プランの内容が異なります。詳しくはお問い合わせください。

リストに対して、当社のスタッフがテレマーケティングを行い、そこから商談が生まれて受注に至ることができたわけです。その意味でも、展示会終了後にテレマーケティングを行うインサイドセールスの部隊を社内にそろえておくことは重要でしょう。

当社ではお礼のメールはもちろん、展示会で得たリードに架電し、結果をチェックしていくことを行っているんです。つまり、オンライン展示会において重要になってくるのはリードナーチャリング。獲得したリードの購入意欲を高め、受注につなげていくことが大切です。

その意味でも今回、有料プランでカテゴリー分けされたリードを得られたのは良かったですね。対象をセグメントして絞り込んでもらうほうがリードの質は高くなり、メリットは大きいと思います。

必ず展示会の翌日に実施します。お礼の電話やメールは1日遅れるごとに10～15％は印象度が落ちていくと思いますから。「鉄は熱いうちに打て」というように、すぐに電話することが大事。そのスピード感は、オフラインよりもオンライン展示会ではなおさら重要ですね。

そして、今回の有料出展プランで得たリードをメルマガリストに登録させていただき、毎週1回のメールマーケティングにも活用しています。ですから、展示会を展示会だけで終わらせないこと。それがオンライン展示会においてはとても大事だと思います。

社内のオペレーションを工夫しました。オンライン展示会は、通常業務の合間に実施できるという利便性がありますから、事前にオペレーション内容を組み立て、担当するスタッフの業務効率を上げる工夫が重要です。

DMMオンライン展示会を担当したスタッフは、当日展示会に対応しながら、社内の事務業務も行うことができました。

期待した露出も十分で、受注という成果にもつながりましたし、今後もDMMオンライン展示会には積極的に出展していくつもりです。

私は、オンライン展示会には今後さまざまな可能性があると思っています。オフラインとの融合で新たなシナジーを生み出すことや、メタバースによる仮想空間とのリンクも面白いと思いますから、これからの進化に期待したいですね。