SNSやアンケート機能を活用し、9件の商談を創出。営業ノウハウの蓄積も

株式会社NTTデータCCSは創業50年を超えるシステム開発会社です。同社は新サービスとして、お客様の新規サービス立ち上げ支援に関わっている部隊を軸に、顧客企業の先にいるユーザー体験の向上を目指してUXチームを結成。ローコード開発キット「QUILTY（キルティ）」、顧客体験プラットフォーム「KARTE（カルテ）」運用サービスなど、Webサービス・スマホアプリ・システム開発におけるUXソリューションを提供しています。

2022年1月、同チームは「Web・アプリ開発総合 EXPO ONLINE」に出展し、多くの商談を得ました。そこで今回は、オンライン展示会に関する業務を統括している営業部の高緑志保さんにインタビュー。出展の背景、SNSやアンケート機能の活用法、具体的な成果などについて、お話を伺いました。

新規顧客の開拓です。もともと当社は安定した顧客基盤に支えられており、それほど新規開拓を行っていませんでした。営業部の人的リソースとしても、既存顧客と紹介案件の対応で手いっぱい。専任のマーケティング担当者もいませんでした。

とはいえ、中長期的な成長を考えると新規顧客の開拓は欠かせません。特に私たちUXチームは、数年前に発足した新しいチームです。コロナ禍で対面営業の機会が減るなか、効率的な営業・マーケティング手法を模索していました。そこで、比較的労力が少なく、費用対効果が高そうなDMMオンライン展示会を選びました。

UXソリューションの説明資料やPR動画などを作成しました。PR動画に関しては、社内のデザイナーに動画用のイラスト作成を依頼。コストを抑えるため、ナレーションは私が担当しました。企業ブースの設定自体は私ひとりでできたので、人的リソースの問題は感じませんでした。

はい。当チームの公式Twitterで出展を告知し、閲覧者の誘導をはかりました。展示会の紹介文に加えて、展示会サイトのURLと「#DMMオンライン展示会」などのハッシュタグをつけて、開催前日から会期の最終日まで、毎日ツイートを続けました。

noteでは当チームの中長期的なファンづくりとして、読者に親近感を得てもらったり、興味を引いたりするような記事を発信しています。そういったコンテンツのひとつとして、オンライン展示会の出展レポートをnoteに投稿しました。

記事の中に、次回出展の告知も入れることで集客の要素も加えています。また、より多くの方に記事を読んでもらうために、TwitterとFacebookで拡散しました。

※noteの記事はコチラ

DMMオンライン展示会にはアンケート機能があるので、「ご回答者様にAmazonギフト券をプレゼント」と特典をつけて、企業ブースにアンケートを設置しました。

また、来場してアンケートに回答すればAmazonギフト券をプレゼントする内容をTwitterに投稿して、展示会への集客施策としても活用しました。実際、ツイートに「Amazonギフト券」と文言を盛りこむと、通常よりクリック数が増えるんです。

そして、アンケートで得られた回答に応じて、アプローチも変えています。たとえば「アプリ開発を検討中」と回答した企業様に対しては、準備段階に適した情報を提供しました。その後の商談に発展した企業もあります。

そうですね。効果はあると思います。初回の出展からずっとアンケート機能を活用していますが、今後もブラッシュアップをして活用していきたいと考えています。Amazonギフト券に限らず、他社商品との比較表のようなお役立ち資料を特典にするのも良いかもしれませんね。

合計9件の新規商談を創出できました。うち、4社のホットリードを獲得。大手製薬会社、製造会社、ゼネコンなど、当社の顧客ターゲットである大手企業に接触できました。すでに試験導入をし、有償版をご検討中のお客様もいらっしゃいます。

そうですね。営業部内の評価も上々です。ただ、各展示会のテーマによって成果は異なります。たとえば、初出展の「Web・アプリ開発総合 EXPO ONLINE」では4件の商談を獲得。出展4回目の「不動産×テクノロジー EXPO vol.2」では5件の商談が生まれました。

後者の商談数が増えた理由は、不動産業界に特化したサービスを出展したからでしょう。今後は主力ソリューションの「QUILTY」「KARTE」運用サービスだけでなく、各展示会のテーマに即したサービスを出展していきたいと考えています。

オンライン展示会のノウハウが蓄積され、新たな営業手法が確立しました。初回の出展は準備に工数が必要ですが、2回目以降は手間がかかりません。以前のテキストや動画などを流用しつつ、内容をブラッシュアップするだけです。最近は会期後の適切なアプローチ方法、展示会のテーマと当社サービスの相性などもわかってきました。

新規顧客を開拓したい企業ですね。なぜなら、普段接点のない企業に出会う機会があるからです。

また、効率的に営業活動をしたい企業にもおすすめします。一般的な展示会の場合、時間も手間もお金もかかります。それに比べてDMMオンライン展示会の負担は軽く、コストパフォーマンスが高い。SNSやアンケート機能の活用といった施策を工夫すれば、成果が期待できると思います。