売上100万円超え！DMMオンライン展示会のメリットが大きい理由とは

有人接客型のプリントサービスで知られるキンコーズ・ジャパン株式会社。同社はキンコーズ店舗の運営だけでなく、企業の業務改善を支援するデジタルソリューションも提供しています。そのひとつが販促物管理のDXを推進する「オンデマンドMPM」。多数の販促物の発注フローや在庫情報、デザイン編集をクラウド上で一括管理し、ムダな印刷と業務を削減するプリントマネジメントツールです。

このサービスを広めるため、同社はDMMオンライン展示会に7回出展。計84件の有効リードを獲得し、商談・受注につなげました。そこで今回はマーケティング戦略を主導する西川慶さん、営業チームを統括する大橋武士さんに取材。有料プランの有無による違い、商談創出のポイント、他展示会との比較などについて、お話を伺いました。

西川さん：SaaSプロダクト「オンデマンドMPM」の認知度を向上させ、リードを獲得するためです。当社は東名阪地域を中心に店舗を展開しており、オンデマンド印刷サービスが広く認知されています。いわば‟駆け込み寺”のような存在として、短期的な需要に応えてきました。

その一方、長期的な運用を前提としたSaaSプロダクトは、まだまだ認知度が高くありません。そこで私たちの部門の独自施策として、さまざまなマーケティング手法を模索し、Web広告や自社開催のオンラインセミナーなどの試行錯誤を経て、DMMオンライン展示会に出展しました。

西川さん：計84件の有効リードを獲得し、数社と商談に発展しました。すでに受注済みの案件もあり、昨年度下半期のオンライン展示会経由の売上は100万円を超え、目標を140％達成しました。もっとも高い成果が出たのは、有料プランで出展した「第2回マーケティング・販促サミット」です。

西川さん：ええ。有料プランでは一度の出展で27件の有効リードを獲得しました。企業ブースの訪問数は84件。同時期に出展した無料プランの展示会と比較すると、10倍以上の開きがありますね。

西川さん：「商談オファー」の活用です。これは特定の来場者に商談を希望するメッセージを送付できる機能です。会期終了まで最大20件のオファーを送れるのですが、その文章を工夫して、新規商談につなげました。

工夫したポイントは、安心材料とメリットを端的に伝えること。そして、文字情報からイメージを想起させることです。たとえば「販促物管理のクラウドを扱っています」と書いても、具体的なイメージが伝わりません。そこで「青い看板でおなじみのキンコーズ」「コニカミノルタの100％子会社」といった情報を盛り込むことによって、お客様からの理解や信頼を得られるよう工夫しました。

大橋さん：そのオファー文が優れていたので、営業チームのメールにも転用しました。キンコーズ店舗の認知度とイメージを生かしながら、効率的なアプローチができましたね。

西川さん：有効リードの獲得単価に大差はありません。ただ、社内手続きや出展準備など、見えないコストが段違いですね。リアルの展示会の場合、他部門や広報のチェック、デザイン面の相談など、社内コミュニケーションに時間と労力がかかります。そういった会計外のコストも考慮すると、DMMオンライン展示会の費用対効果は高いですね。

大橋さん：低コストで出展でき、数を打てる点ですね。そのため、短期間でPDCAサイクルを回せます。リアルの展示会の場合、予算的に年間1～2回の出展が限度となるため、私たちの部門だけで自由に動くこともできません。

西川さん：数を打つと、展示会テーマとの相性もわかってきます。たとえば「SDGs 推進 EXPO ONLINE」に出展した際は、テーマとの親和性が不透明でした。しかし出展してみると役員クラスの方々とつながり、商談に発展したことから、予想以上に親和性が高いとわかりました。

大橋さん：通常、役員クラスの方とは気軽に名刺交換することはめったにありません。その点、オンライン展示会は名刺交換もスムーズにできます。

また、その情報をリアルタイムで社内に共有できるので、最適なメンバーに営業担当を任せられます。

大橋さん：オンラインの特性上、日本全国から来場者がいらっしゃいます。仮に関西の企業の方のリードを獲得したら、大阪営業所のメンバーにアプローチを依頼。すると、訪問営業も即座にできます。「金融業界なら私が行きます」なんて、特定の業界に精通したメンバーが営業を担当する場合もありますね。

リアルの展示会の場合はその場にいる者が対応するしかありませんから、オンライン展示会ならではの利点だと思います。

西川さん：展示会のテーマや出展内容が異なるので単純比較はできませんが、DMMオンライン展示会のほうが費用対効果は高いですね。具体的には、1回の展示会でDMMさんでは有効リードが27件、他社が7件。出展料はDMMオンライン展示会のほうが安かったくらいです。

大橋さん：展示会の経験があまりない企業や予算がとりづらい企業におすすめです。DMMさんは様々なテーマの展示会を開催しているので、自社と相性の良い展示会を見つけることができますし、有料プランには種類があるので、まずは試しに出展してみて、相性が良ければ次はプランを追加するということも可能です。

西川さん：DMMさんはとにかくPDCAサイクルが早く、展示会のUIがどんどん改善されています。今後の展示会スタイルや機能追加も楽しみにしています。