リアルの展示会では得られないリードの質！コアターゲットに直接リーチできる

「文字を通じて社会に貢献する」という経営理念のもと、1924年の創業以来文字とともに歩み、文字文化に貢献してきた株式会社モリサワ。常時1,500以上もの書体をそろえ、広く各業界に浸透する「MORISAWA PASSPORT（モリサワパスポート）」をはじめ、組込みフォント、Webフォントなど、文字に関するあらゆるサービスを提供しています。

今回は株式会社モリサワ 本社エンタプライズ営業部エンタプライズ営業課の中出貴文さんに登場いただき、「Web・アプリ開発総合 EXPO ONLINE」に出展した目的や成果を取材。これまでリアルの展示会に数多く出展された経験を踏まえ、オンライン展示会との比較についても伺いました。

当社では「MORISAWA PASSPORT」という年間ライセンス製品で、印刷・出版・デザインの業界の方々に広くフォントをご利用いただいています。さらに、デバイスやアプリ、Webサイト開発においてもフォントは重要な役割を担いますので、それぞれに特化したライセンスをご用意しています。そういった特殊な商材の拡販のために、質の高いリードを獲得したいと考えていました。

また、当社のフォント関連のサービスをより多くのコアターゲットの方々に知ってもらうことも目的のひとつでした。

新規顧客の開拓についてさまざまな手法を試みてきましたが、とくにターゲットリストの作成に課題を抱えていました。また、本来アプローチすべきキーパーソンにどうリーチするか、という点でも苦戦していたんです。

営業担当が仮説を立て、主にWeb上の情報をもとにリスト化し、電話やメールによるアプローチを行っていましたが、リサーチに時間がかかる上、商談につながる確度も低いものになっていました。また、架電しても話が窓口レベルに留まってしまい、開発やUXを手掛ける担当者の方までリーチできないことがほとんどでした。

テーマが「Web・アプリ開発」と明確で当社のニーズに合致していたことと、来場者が気軽に企業ブースを訪問できることから、UX担当者や経営者層の方など本当にアプローチしたい部門やチャネルへリーチできる期待感があったからです。

展示会の機能を事前に調べたところ、リードの属性や企業ブース訪問時の行動履歴などの細かな情報が得られることも分かり、出展を決めました。

2つのカテゴリで出展し、現在も進行中の商談が2件獲得できました。経営者層の方やUXデザイナー、プロダクトデザインに携わる方などにブース訪問をしていただき、期待どおりのリードが得られたように思います。

訪問いただいた方の細かな属性まで把握できるのは価値があり、普段Webリサーチでの情報収集の難しさを痛感していたこともあって、十分過ぎるほどの内容でした。

出展の気軽さや、準備にあたっての負担の少なさは段違いで、100分の1と感じるほどです（笑）。

またリアルの展示会の場合だと、ブースを訪問された方の情報は、基本的に名刺だけになります。なので、商材にどのくらい興味を持っていただいたかは、対応した営業担当の感覚値になってしまうわけです。

それがDMMオンライン展示会であれば、どのカタログをダウンロードしてくださったか、何回企業ブースに来ていただいたかなどの行動履歴がわかるので、商材への興味・関心度合いを客観的に測れます。得られるリードの質を考えると非常に有効な販促手法であると感じましたね。

やはり滞在時間の情報は有効だと思います。企業ブースに長時間滞在してくださっているのは、商材に興味を抱いているからだと推測できるので。

その他にも、複数回ブース訪問をしてくださっているかがわかるのも、オンライン展示会ならではですね。リアルの展示会だと、2回以上訪問してくださった方がいても、対応する営業担当が異なっていれば、その方が2回目の訪問なのかどうかは判断できません。

このように、訪問いただいた方の関心度合いを測れる情報がそろっていたので、リードの整理や振り分けがしやすかったですね。

リードをCSVデータでダウンロードしたあと、関心度合いに応じて振り分けを行い、MAツールでナーチャリングをしています。

カタログ閲覧やダウンロードをされた方、そして滞在時間の長い方は営業が積極的にアプローチをし、それ以外の方にはメルマガを定期的にお送りするなど、ナーチャリングの優先度を決める判断材料になっています。

ナーチャリングを行う際に、アプローチすべき対象が明確になるとともに、どのようにサービスを訴求していくべきか、訴求方法の差別化に役立ちました。

たとえば同じ仮説を立てるのでも、情報が乏しい中で立てるのと、属性や行動履歴を含めた情報が豊富な前提で立てる仮説とではまったく違ったものになります。そうした情報が得られる仕組みとして、オンライン展示会はとても優れていると思いました。

たとえば、ターゲット層が絞り切れていなかったり、広範囲にわたっていたりする企業には良いのではないでしょうか。というのも、来場者が気軽に企業ブースへ訪問できることから、こちらの想定していなかった業種や顧客層が見えてくるメリットがあります。出展社側の予測と違ったニーズの発見や、想定していなかったお客様からの反応など、商材の可能性を広げるヒントが得られ、意外な発見があると思いますよ。