起業直後でも12社との商談や業界紙掲載に発展！自社技術へのニーズを確信

株式会社SOLAR POWER PAINTERS（ソーラーパワーペインターズ）は高等専門学校発のスタートアップ企業です。小山工業高等専門学校（以下、小山高専）の加藤 岳仁教授が取締役会長兼CTO、農業経営も行う下山田 力さんが代表取締役を務めています。同社は太陽光で発電する特殊な塗料「発電インク」を開発中。あらゆる材質や形状のものへ塗ることが可能なため活用法が幅広く、一般的な太陽光パネルよりもコストや環境負荷を減らせる次世代テクノロジーです。

今回は代表取締役の下山田さんに、出展の経緯、来場者との交流、成果を生み出したポイントなどについて伺いました。

私たちは今年3月7日に設立したばかりの会社です。手始めのアクションを起こすためにネットで調べていたところ、おもしろそうなイベントを見つけました。それが太陽光発電の分野に特化したオンライン展示会「太陽光サミット 2022 ONLINE」です。

テーマが当社の事業にぴったりで、起業してすぐの3月30日から開催されるということでタイミングもちょうどよく、これだ！と思いました。また、オンラインで準備も簡単そうだったので、気軽に出展を決めました。

市場のニーズ調査です。当社は小山高専から生まれたテック系スタートアップ企業。以前からアカデミアでは技術を高く評価されていましたが、市場の評価はわかりませんでした。また、現時点で当社に最終製品はなく、「発電インク」の実用化にはまだ数年を要します。そんな研究開発中の段階で、第三者の興味関心や率直な反応を知りたかったんです。

ものづくり系をはじめ、商社系、販売系、施工系、メディア系など、さまざまな企業と出会えました。会期後も含めると、計12社と商談をしています。大手印刷会社様も「発電インク」の特性に興味を示していただき、有意義なディスカッションができました。

さらに、世界的大手自動車メーカー様が当社の企業ブースを訪れ、アンケートの回答もしてくれました。商談には至りませんでしたが、貴重な情報を得られましたね。

はい。私たちがめざす製品を市場に投入できれば、かなり具体的なニーズがあるとわかりました。商談をさせていただいた大半の方から「モノがあるなら欲しい」という要望を受けたからです。特に商社や販売系の企業様は「早く仕入れて売りたい」と前のめりでした。製品化はこれからの話ですが、進むべき方向が明確になったのは大きな収穫です。

また「発電インク」は鉛などの有害素材を使いません。ある上場企業様には、その点を高く評価いただきました。SDGsやカーボンニュートラルといった世界的潮流のなかで、環境に配慮した製品を取り入れたいと。単純なスペックや開発期間だけで判断せず、長期的な関係性を検討してもらえたようです。

開発段階の連携について、数社と話し合いが続いています。初回はオンラインで商談を行い、2回目以降は当社のラボにお越しいただく流れで進めています。まずは、オープンイノベーションという形で協議を重ねているところです。

それもDMMオンライン展示会のおかげです。私たちからアプローチしたのではなく、先方が見つけてくれて。来場者である「化学工業日報」の記者から取材の申し込みを受けて、4月上旬に記事を掲載してもらいました。

小山高専の研究室に何件か問い合わせがありました。もともとお付き合いのあった企業の社長さんからも電話をいただき、ビジネスの幅が広がりましたね。

私たちはできたてのテック・スタートアップなので、広報やマーケティング機能がありません。だからこそ、出展を機にメディアへ露出できたのはとてもありがたいです。想像以上の出会いに感謝しています。

「ミーティングオファー」の活用でしょうか。じつは展示会の初日は豊富な機能を使いこなせず、2日目にこの機能に気づいたんですよ（笑）。こちらから来場者にメッセージが送れるんだと。

商談化率を上げるためには、むやみにオファーを送らず、当社ブースの訪問者に送ったほうがいいと判断しました。ブース訪問者の中から親和性が高そうな企業や部署をリストアップし、十数件のミーティングオファーを送りました。

オファーした企業のうち、3件の商談につながりました。相手によってミーティングオファーの文面をアレンジしたのが、功を奏したのかもしれません。オファーを見た方が「商談してもいいよ」と思ってもらえるようなメッセージを意識して作成しました。

あらかじめ商談日時を設定し、時間を区切って話し合える点です。リアルの展示会の場合、多数の来場者が同時に訪れると、しっかり対話ができません。すれ違いで終わる恐れもあるでしょう。一方、DMMオンライン展示会は日程調整がスムーズでした。私の空き時間を事前に設定しておけば、その日時内に商談の予約が入ります。すれ違いが起きないので、来場者にご迷惑もかけません。

くわえて、遠方の企業様と交流しやすい点もメリットです。当社は栃木県にありますが、商談相手は東名阪の企業様が多い。オンライン展示会は距離の概念がないので、出会いの範囲が広がります。

スタートアップや少人数の企業ですね。オンライン展示会は場所の制約がなく、手間やコストも抑えられる。そして、業界を学ぶ機会、市場を知る機会、顧客と対話する機会を得られます。私たちのような設立まもない会社には、極めて有意義です。

また、最終製品をもっていない企業にもおすすめします。ものづくりに携わる人はこだわりが強く、プロダクトが完成してから出展する傾向があると思います。しかし大手企業が求めているのは“イノベーションの種”です。ダイヤの原石を一緒に磨き上げたいニーズがあるので、試作品の段階で出展するのも有効です。展示会は完成品じゃないと出れないと思われている方もいると思うので、そうではないとお伝えしたいですね。