セミナーに視聴者特典をプラス！182件のリード獲得を実現

Webマーケティング事業とエネルギープラットフォーム事業を軸に、太陽光発電所の売買仲介ポータルサイト「SOLSEL（ソルセル）」を運営するエレビスタ株式会社。太陽光発電投資について、物件の提供から契約、卸売や売買仲介、アフターフォローまでをワンストップで提供するビジネスモデルで成長を続けるベンチャー企業です。

今回は代表取締役CEOの石野拓弥さんに登場いただき、「太陽光サミット2022 ONLINE」に出展した目的や成果を取材。同社にとって初めてのオンライン展示会を経て感じたメリットや今後への期待など、率直な感想をお聞きしました。

もともとSOLSEL（ソルセル）のサイトを使った集客をはじめ、Webメディアやお客様からの紹介などで、太陽光発電投資に対して強い興味のあるユーザーへのリーチはできていました。反面、投資や資産運用、再生可能エネルギー全般に興味があるような、まだ購買意欲が浅い潜在顧客に対するリーチが不十分だと感じていたんです。

また、当社はBtoCがメインではありますが、たとえば大手企業のエナジー部門など太陽光ビジネスに関するBtoBの訴求も重視しています。そうした幅広いユーザーに対するリードの獲得や、認知度の拡大を図るための効果的な打ち手を探していました。

幅広い認知拡大やリードの獲得を考えたときに、オンライン展示会が効果的なのでは？とメンバーから提案があり調べました。認知度や集客力が高い点で、DMMオンライン展示会に出展しようと決断しました。

事前の出展検討者向け説明会で機能説明や実績の紹介があり、初めての出展でも安心感があったことも決め手になり、申し込みをさせてもらいました。

リードの獲得数が想定以上だったのは、良かったと思います。DMMオンライン展示会ほどの規模の展示会はオフラインも含め初めてでしたが、期待していた以上にリードを獲得できました。事業やサービスを告知するための最初のステップを踏むことができたのは満足でしたね。

やはりDMMさんの集客力や知名度の高さが一番だと思いますが、加えて、当社の強みや他社との違いを分かりやすく訴求したことが良かったのかな…と思います。

また、太陽光発電投資についてあまりご存知ない方にも知っていただきたいと考え、出展社セミナーを活用したのも良かったのでしょうね。投資の魅力やメリットを1から伝えたことで、広く興味をもってもらえたのだと思います。

とにかくシンプルにメリットを打ち出すことを心がけました。フランクに分かりやすい動画で、サービス自体のメリットと他社との競合優位性を打ち出すことを意識しました。

そして、動画を見ていただいた後の行動喚起を促すことが大事だと考え、セミナー動画を視聴いただいた際の「特典」を用意したのが効果的だったのではないかと思います。

「非公開物件情報の提供」「E-bookの無料プレゼント」「自社セミナー＆個別相談会への無料ご招待」の3点です。出展社セミナーでまずは興味をもってもらい、特典の資料や相談会で理解を深め、実際に非公開物件をお知らせして購買動機を促す…とステップバイステップで進んでもらえる内容にしました。

とくにE-bookは好評で、セミナー動画を視聴いただいた方へメールで特典をお送りしたのですが、E-bookのダウンロード数が一番多かったです。

また工夫点として、出展社セミナーの最後で企業ブースの紹介も加えました。それによって、視聴後に企業ブースを訪問しやすくなる動線を確保でき、流入が増えた要因のひとつとなりました。

セミナーや企業ブースに訪れてくれた方へお土産を渡すような気持ちで、特典や次のステップを紹介したんです。お客様にとって、購買までの障壁を少しずつ越えられる設計にするのがポイントですね。

※DMMオンライン展示会は、展示会テーマによって、出展社セミナー（有料）の配信有無が異なります。詳しくはお問い合わせください。

オンライン展示会の場合、たとえばウィンドウショッピングのような気持ちで、「とりあえず見に行ってみようか」と行動を起こしてもらえる気がしますね。なんとなく太陽光発電も良いかも…程度に思っている人も興味本位で来やすいと思いますし、それをリードとしてキャッチアップするにはとても良いツールだと思います。

そして企業ブースに設置する動画については、太陽光発電投資を既に知っている方には1分程の簡易動画を見ていただき、逆に詳しく知らないという方には「初心者向け」とタイトルを付けて、もう少し長い動画を見てもらうなど、お客様のリテラシーによって視聴動画をわけるといった、もう一歩踏み込んだコンテンツにするのもひとつの方法かなと感じました。そうした柔軟な工夫ができるのも、オンライン展示会の良さだと分かりました。

新たなターゲット層を探したい、獲得したいと考える企業には良い施策だと思います。オフライン展示会に比べると、費用や事前準備の負荷が圧倒的にかかりませんから、ネットは不得意という企業も、これをきっかけにデジタル系の集客施策に慣れていくことができます。

オフライン展示会とはまた違ったリードが集まりますから、新たなターゲットの獲得につながっていくと思います。