リードの質の高さと集客力…成果の差は歴然で「まさにメリットしかない」

親会社である三井物産の海外事業ノウハウとグローバルネットワーク、同ソニーグループのAI技術を活用し、様々なビジネスの課題を解決するための最適なAIソリューションを提供するグローバルエーアイイノベーションズラボラトリー株式会社。主に東南アジアや中南米など新興国の金融機関に対して、「与信・回収のAIスコアリングシステム」で高い信頼を獲得、新たに日本市場での展開にも注力しているところです。また、建設機械事業者向けの需要予測等、AI技術を用いて、金融機関以外のお客様にもサービスを提供しております。

今回は代表取締役社長の市川誠さんに登場いただき、初めてのオンライン展示会を経験した感想や、その後出展されたという他社のオンライン展示会との比較などをお聞きしました。

当社のサービスはBtoB向けの商材ですので、新聞やテレビ、ラジオなどのメディア訴求も効果が乏しく、ターゲットにどうリーチしたら良いかといった課題がありました。

オフライン展示会の活用も考えたのですが、出展料が非常に高額で二の足を踏む状況で。当社は設立後まだ2年半の会社で、費用対効果も分からないなかで大きな費用を出せないこともあり、効果的な打ち手を見い出せずにいました。

親会社のコネクションや取引先様からの紹介に対して、電話やメール、また直接足を運ぶといった営業活動をしていました。今考えてもアナログな手法で、地道なアプローチだったと思います。

BtoCの商材であればWebマーケティングなどを積極的に活用してリードの獲得を目指すのですが、当社の場合はBtoBですし、お客様の実例を紹介しながら訴求する方法がサービスの性格上難しく、Web上で不特定多数の相手に向けて発信していくには不相応な状況でした。

リードの獲得に向けた施策や打ち手を検討していたとき、親会社の担当者から勧められたのが最初でした。

正直、オンライン展示会は初めての経験でしたから、最初は社内で異論も少なくありませんでした。当日の作業負荷が大きいのでは？ どんな会社が来るかも分からないのに成果は見込めるのか？ などの声が多くありました。

ただ、そうした心理的なバリアを取り除いたのが、オンライン展示会のハードルの低さでした。出展料についてもですが、作業負担の少なさや当日の拘束時間の短さを知り、手をこまねいている場合ではないでしょうと社内で話をして、出展を決めたのです。

ミーティング予約をいただいたほか、名刺交換ができた企業が多数ありました。企業ブースに来られた方の属性も分かり、どのような会社が当社のサービスに興味をお持ちなのかを知ることができたのは良かったです。

ミーティング予約をいただいた企業様とはそのあと商談を継続させていただくことができましたし、オンライン展示会をきっかけに、会期後に別途アプローチをいただいて面談した会社も2社ほどあります。商談は続いており、これからの展開を楽しみにしているところです。

事前に、来場者の中から当社のサービスを紹介したい方をピックアップし、積極的にミーティングオファーをお送りしました。

また当社の企業ブース内のメッセージに、導入を検討されていなくても、バズワードになっている「AI」に関して、どんなことでも良いのでご質問をいただけるよう告知したこともひとつです。当社のサービスの認知度を上げることに主眼を置いての工夫でした。

商談時にその企業様が普段抱える課題や要望を教えていただけ、貴重な情報収集ができたのはありがたかったですね。情報収集により、自社の新しいソリューションを生み出すヒントが得られました。今後のサービスを考えていく上でも有意義な場になったと思います。

実は、DMMさんのオンライン展示会がとても満足できるものだったので、3か月後に、他社のオンライン展示会にも出展したんです。けれど様々な点に違いを感じて、あらためてDMMオンライン展示会の良さを知ることになりました。

DMMオンライン展示会の場合、自分で設定したスケジュールのなかでのミーティング予約となりますので、PCにずっと張り付いている必要がなく、拘束時間が少ない点が魅力でした。

また、得られるリードの量についても違いがありました。他社のオンライン展示会では資料ダウンロードなどアクションを起こしてくださった方の情報しか得られません。一方、DMMオンライン展示会では企業ブースに訪れた方の情報もわかるため、当社に少しでも興味がある方を取りこぼすことなく、リードとして獲得できとても有益でした。

さらに、当社がターゲットにしていた業種・業態の来場者が集まっていたことも驚きです。展示会テーマに沿った想定来場者がきちんと集まるというのは、他社のオンライン展示会よりも非常に優れていると思いました。

DMMオンライン展示会は「まさにメリットしかない」という感想ですね。

当社のようにBtoBのサービスを訴求したい場合、費用対効果の面でもマーケティングでお悩みの企業は多くあると思います。また、スタートアップだと「人繰り」に苦慮することも多いでしょう。そうした企業には、拘束時間が限定的で、質の高いリードやビジネスチャンスが得られるDMMオンライン展示会は、絶対におすすめです。