販売パートナー5社とスピード商談が進行中！
ビジネスを加速させる出会いの場

​J&C流通コンサルティング株式会社は、Web開発・AIによるデータ解析技術等を組み合わせ、流通業界のIT導入・AI活用コンサルティング事業を行う企業。

コロナ禍で県外のお客様と対面でのコンサルティングが難しくなったことをきっかけに、プログラミング言語「Python」のオンライン学習ツール「Laibra」を開発する新規事業を手掛けています。

今回お話を伺ったのは、代表取締役の水挽義男さん。新市場に新しいサービスを提供したいと奮闘するJ&C流通コンサルティングがDMMオンライン展示会に出展した理由をお聞きしました。

ビジネスにつながる様々な出会いがありました。まず、実際の教育現場の先生とつながることができ、商談を持てました。その中でとある学校の部活動で導入を決めていただき、既に使用を開始してくださっています。

授業で使う教材ですとこのスピード感は難しいと思います。部活動であれば顧問の決裁で導入できるのがスピードのポイントでした。オンライン展示会に出るまでは、授業で使う教材と部活動で使うツールでは、導入フローが違うということも知らなかったので、そういう情報を得られたのもよかったと感じています。

オンライン展示会では、合計5社から商談オファーをいただき、すべての企業様と話が進んでいます。それぞれの企業様で、Laibra導入を勧める取引先のイメージがあってのお声掛けだったので、大きな企業さん相手でもスピーディに話が進んでいます。

特に教育系が多いですね。小・中学校のプログラミングの学習が必修になり高校も来年から必修になるので、高校の先生方が必死に教材を選定している影響からです。
販売パートナーを探す予定で展示会に出たわけではありませんでしたが、思わぬ出会いが5社もあり、いい意味で驚きました。

新しい市場に新しいサービスを出しているので新規事業としてとにかく認知度のUPを図ることはもちろん、どのように売っていけばいいかの戦略を立てる上で、顧客の声を知りたいと考え出展を決めました。

ないですね。オフラインの展示会では来てくださるお客様のエリアが限られてしまいます。オンラインであれば、時間と場所を問わずにお客様に訴求できるという点はむしろ魅力的に映りました。

なおかつ、オフラインの展示会では限られた人数で顧客対応を行わなくてはならず、親子2人で会社をやっている我々は、出展を続けるのが難しいと感じていました。DMMオンライン展示会は、Web上で完結するサービスなので、少人数でも、複数の方に同時並行で対応できることもメリットと言えます。

我々のサービスはネット上で行っているので商品説明文や動画などの素材は既に用意している物を利用できました。準備にかかった時間は30分から1時間程度です。

Laibraは、新市場に新商品をリリースした形のサービスです。正直、需要やニーズがまだ分からないままという部分もありました。
どのような企業や団体が当社のサービスを求めるのか、市場にはどのようなニーズと課題があるかなど顧客の声を学べたことが、当社にとってはオンライン展示会に出展した一番のメリットでした。

また、オンライン展示会の特長として、企業ブースに訪れた来場者情報が見られる機能があります。これを活用すれば実際に商談に至らなくても、どのような企業が自社サービスに興味を持っているかがわかります。当社でも、想像もしていなかった業種の方が興味を持ってくれていると知ることができました。

オンライン展示会に出展すればするほど、サービスや訴求文言が磨かれてマーケティング戦略のクオリティーが上がっていくのではないかと思います。

オフライン展示会のデメリットはチャンスロスが多い点。例えば、ブースに来ても名刺を交換しないと相手が誰かわからなかったり、担当者の手が埋まっていると興味がある来場者を逃してしまったり…。時間と場所を問わず、見たい時に見てもらえる効率の良さはオンラインの圧勝だと思います。

一方で、オフラインのメリットはフェイスtoフェイスで話を聞いて、深い訴求ができるところ。オンラインはネット上で見えるものが全てなので、オンライン展示会ではコミュニケーションを補うためにメッセージングに工夫をしました。

サービス紹介動画を全部見てもらえればサービスについて理解していただけるのですが、企業ブースに来た来場者が本当に見ているかが問題でした。
実際に動画を再生してもらうまで興味を高められるように、訴求ポイントを絞り、ユーザーが何を価値として感じるか優先順位を付け、表現方法に工夫をしました。

初めはいわゆる「売り手の論理」で商品紹介をしていましたが、ユーザーが増えてきた段階である程度口コミが集まってきたこともあり、「使っていただいたお客さんはこうですよ」と事例をお伝えするように変化させました。ユーザー候補の来場者と同じ立場の方の事例を出し、共感してもらえるように意識しています。

今後はオンライン展示会で認知度を高めていくのが当社の役割、実際に販売していくのは販売パートナーという形で役割分担をしていきたいです。
オンライン展示会を通してさまざまな知見を得ることができたので、今後も継続して出展していければと考えています。