ぼっち担当者の救世主!?オンライン展示会なら「顕在層のお客様」と出会うことができる

大学、専門学校、高等学校などの入学試験に適したAI監督機能付きオンライン試験サービス「スマート入試」を展開する株式会社サーティファイ。
「スマート入試」はコロナウィルスの感染リスクと不正リスクを避けたい入試担当者を支援するだけでなく、志望校と離れた地域にお住まいの受験者に対して、安全で公平な試験を提供する役割も担っています。

今回は「スマート入試」の実務責任者として業務全般を担う試験DX事業部 マーケティングディレクターの蛭子拓夫さんに、DMMオンライン展示会への出展のきっかけから、参加して初めてわかる魅力や今後の期待までお話を伺いました。

これから新規事業をさらに成長させていきたいとお考えの方や、集客面でのマーケティング業務に苦戦されている方は、ぜひ参考にしてみてください。

「人的リソースが足りない」ことで、全ての業務に手が回らないことが悩みでした。そもそも「スマート入試」の事業において、事業責任者は別にいますが、私が事業戦略から集客などのマーケティング活動、営業、カスタマーサクセスまでたった一人で実務を行っている状況です。
その他にも、AIベンダーとのやり取りや事業の特許出願まで行っています。
とにかく人と時間が足りないので、ツールやサービスを駆使するスタイルで進めてきました。

今年の1月あたりに何かいいタッチポイントはないかと検索していたところ、DMMオンライン展示会のプレスリリースを見つけたのがきっかけです。

もともと他社のオフライン展示会に出展しようと考えていたのですが、100万円の費用をかけて、「スマート入試」に価値を感じていただけるお客様に出会えるか大変不安でした。
どう進めていくべきか…と悩んでいた時、DMMオンライン展示会の存在を知りました。

一言でお伝えすると「顕在層・明確層」にアプローチできると感じたからです。先ほどもお伝えしたように、私は「ぼっち担当者」です。そのため、価値を感じていただけそうなお客様に対して効率よくアプローチする打ち手が必要です。

リスティング広告でご存知いただいたお客様の中には、顕在層だけでなく潜在層のお客様もいらっしゃいますので、全てのお客様の状況に応じたきめ細かな対応ができないことが課題となっていました。

DMMオンライン展示会では、出展社の準備の工数がかからないことに加え、来場者も好きな時間に簡単に参加できるため、お困り度合いが高く急いで解決方法を探しているお客様に出会えそう！という点に魅力を感じました。

他のオンライン展示会も検討はしました。
たとえば、ウェビナー付きのオンライン展示会なども見ましたが、オンライン試験の分野は市場として確立していませんので、ウェビナーでお客様に訴求できる自信がなく、あまり魅力を感じなかったんですよね。

自社製品に興味を持ってくれた人と商談の場を持てるというシンプルな仕組みがとても良いと思い、DMMオンライン展示会を迷わず選びました。

出展した2回の展示会で合わせて8件のコミュニケーション機会を獲得し、課題を強く感じているお客様から、ご説明の機会をいただくことができました。
もともとオンライン試験へのニーズが顕在化していたお客様が、出展ブースでスマート入試の動画や資料をご覧になったことでスマート入試へのニーズが一気に明確化しました。
通常ではつながることのできない方と貴重なお時間をいただけたことに感謝しています。

また、資料ダウンロードや動画閲覧などの来場者の行動ログが確認できるのは本当に便利な機能だと感じています。
来場者の行動ログから、お役に立てる可能性が高い顕在層・明確層のお客様だけにアプローチできるので、「ぼっち担当者」の私でも効率的な営業活動を行うことができました。

理想としていた教育関係者や大学の方と交流できたことはもちろん、経営者や現場、情報システム部などのステークホルダーの方とも出会いがありました。

「スマート入試」はその商品の特性上、サービス導入までの承認プロセスの中には、決裁権者以外にもステークホルダーが数多く存在しており、その全員に価値を感じていただく必要があります。オンライン展示会では、さまざまな立場・役職の方のお話を聞けるので、とても価値ある情報を得ることができました。

また、大学に提供するサービスを探している事業者様からアポイントの打診もいただくことができました。出展社同士のつながりがあるのもDMMオンライン展示会ならではの魅力だと思います。

いいえ、もともと持っている資料や動画を少しアップデートするだけでしたので、一人でも十分に対応できました。
2回目に関しては、一度作成したアセットを再利用しましたので、前日の準備でも間に合いました。

出展したら期待を上回る人数のお客様と出会えたので、次回も絶対出たいと考えています。
私が出展した回は無料でしたが、今後有料化したとしても十分に出展価値があると思っています。

今までの出展で、訪問者のログから意外な企業にもスマート入試のニーズがあることがわかりました。
たとえば、グローバル企業が訪問してくれたログを見て、海外に居ながらにして駐在員が昇進・昇格試験を受験できる環境を求められているかもしれない…という仮説を立てられました。

その仮説を検証するべく、今後の出展では、「入試」というキーワードにとらわれず、展示会の内容やターゲットによってキャッチコピーやサービス名そのものなど、伝え方をチューニングして検証と改善を進めていきたいです。