オンライン展示会は新たな企業との出会いの場！潜在層へのアプローチに有効

あらゆる販売データの収集・分析・活用ができる「販売データプラットフォーム運営事業」を展開する株式会社スマレジは、誰もが手軽に使える業務システムの新しい形を目指しています。
中核事業の1つが、低価格、高性能なクラウドPOSレジシステム「スマレジ」。小売店や飲食店、サービス業、医療機関などの幅広いお客様に対して、決済やセルフレジなどの基本のレジ機能から、分析や在庫管理まで一貫して店舗運営をサポートするサービスとして注目を集めています。

今回は、「スマレジ」の事業戦略本部マーケティング部主任の菊池勲さんと、営業本部営業部インサイドセールスチームの竹島恵理也さんに、オンライン展示会出展のきっかけから決め手や魅力を詳しく伺いました。

菊池さん：潜在層リードの獲得から商談機会まで創出できたことがよかったです。
今現在、飲食店経営強化EXPO出展の際に獲得したお客様と4件商談しております。
当社サービスのリードタイムが約2か月と長いこともあり、受注にはまだ結びついていませんが、今後成果として十分期待できる確度のお客様であると営業部から聞いております。

また、飲食業界の中でもキッチンカーの企業との引き合わせが多くあったことも発見の1つでした。
今までのマーケティング施策では頻繁にお見受けすることがなかったターゲット層の方との引き合わせがあるのもオンライン展示会の魅力ですね。

菊池さん：出展までの間にも、DMM様のプレスリリースでスマレジを紹介いただいたり、DMM様のSNSアカウントで展示会に出展する企業の紹介投稿をしてくださったりと認知拡大につながるタイミングがたくさんありました。感謝しています。

菊池さん：直近の主な課題は2つありました。

1つ目は、潜在層向けのアプローチです。
メインターゲットの1つである飲食店様は、レジ・そしてそれに関連するシステム構築の面などもあり、既に導入している競合他社様のサービスからの入替は容易ではありません。そのため、未だ当社サービスについて知らない方に向けて、具体的にこういう構成の店舗様にマッチしますといった各種資料を丁寧かつ詳細にご覧いただく面を広げるマーケティング施策を良質かつ大量にできればと模索していました。

2つ目は、上場企業として、マーケティング施策の1つ1つに意義をもたらすことです。
当社は2019年2月に東証マザーズに上場をさせていただきました。ゆえに、ご利用いただく飲食店様や小売店様は勿論のこと、株主様に対しても納得感を持っていただく、より社会性意義の高いマーケティング施策の重要度が増している現状がございました。

菊池さん：オフラインとオンライン施策を同時並行で行っていました。
今期注力しているオフライン施策は、認知拡大や興味喚起の目的でテレビCMや、毎回ゲストを変え飲食店・小売店運営者様の生の声を弊社代表とクロストークで展開する“お店ラジオ”というラジオ番組の放送、展示会出展などのマーケティング活動を行うことで、主にオンラインではリーチできない潜在層に向けてアプローチしています。

テレビCMに関しては、おかげさまで認知拡大効果もあり番組放送前に比べ弊社サービスサイトの訪問数が150%増加し、商談の場でもお話をスムーズに進められるようになったといった営業部の声もよく聞くことから、様々なメディア展開する中でのクロスメディア効果、シナジー効果を定量、定性的に感じているところです。

また、オンライン施策は、リスティング広告やDSP広告を中心に、純広告、アフィリエイト、SNS（Instagram/Twitter/Facebook）での動画広告、レジの比較サイトなど幅広く行いながら、主に顕在層に伝わるような具体的な広告表現を意識し展開しております。

竹島さん：当社はプッシュ型の営業ではなく、広告で取れたリードに対して、インサイドでヒアリングしてショールーム（オフィス）にご来訪いただき商談するという営業手法を採用しています。

そのため、受注率が高い傾向がありました。ただ、コロナウィルスの影響でショールームに足を運んでくださる方が減ったため、オンライン商談のご案内を強化しています。
とはいえショールームに来ていただくことでサービスの魅力をより理解していただけるので、継続してオフラインでも行っています。

菊池さん：DMMオンライン展示会を知ったきっかけは、DMM様からメールをいただいたことです。
そこから出展を決めた理由は、主に3つあります。

1つ目は、会社の理念として「挑戦すること」を大事にしているからです。オンライン展示会は出展したことがないし、面白そうだしやってみようと。

2つ目は、ブランド力のあるDMM様のオンライン展示会は、信用も影響力もあるため、世間に好影響を与えられると思ったからです。

そして3つ目は、オンライン展示会の出展カテゴリの幅が広かったからです。メインターゲット層以外の新たなリードの開拓を期待し、既存の広告戦術に加えてオンライン展示会へ出展することを決めました。

直近のテレビCMの反響から、いわゆる刈り取り型のオンライン広告だけではない、様々なメディア戦略の重要性を改めて感じていたタイミングでしたので、まさに渡りに船でした。

菊池さん：リソースという観点でも、初めてオフライン展示会に出展したときは、2～3ヵ月ほど準備に時間がかかり、営業担当も6～7人は必要でした。
一方オンライン展示会は、すでにある資料や動画の素材をカスタマイズするだけでしたので、準備にほとんど時間がかからず、当日の営業担当も2人だけで済みました。

菊池さん：手軽に準備・対応できるオンライン展示会だからこそ、オフライン同等のスタンスで望むべきだと考えています。
直接対面でお話できないため、リアルに近い体験を提供することで、いかに親近感を持っていただけるかが重要です。

例えば、営業マンを含む担当者の写真を豊富に用意したり、動画や写真の質にこだわったりなどです。
また、担当者プロフィールの文言で「どういった課題を解決できるのか」を明確に示すなどの工夫もしました。

さらに、情報量の豊富さも重視しています。テキストでの会社紹介はもちろんのこと、動画や資料、画像などの資料を用いて、できるだけ情報を開示することで、有効リードの獲得につながるのではないかと。
出展社側がどれだけリッチなコンテンツを準備し、 展示会自体の質を高めていけるかが、競合との差別化の鍵になります。

菊池さん：いま世の中に出ているオンライン展示会の多くは、オフラインで行えることをただオンライン上で行うだけという印象を覚えます。オンライン展示会だからできる内容にフォーカスしてイベントを設計して欲しいですね。

例えば、DMM様はエンタメ性に強みがある企業だと思うので、企業のプライオリティ付けや投げ銭機能などのように、エンタメ要素のある展示会があれば面白いなと感じました。