偶然の出会いから貴重なトライアルユーザー獲得！会期中の商談はホットリードの可能性大

2008年創業の株式会社テレワークマネジメントは、「テレワークの普及」を目的に、いつでも、どこでも、柔軟に働ける社会の実現を目指している企業です。

代表取締役である田澤さんご自身が、結婚・出産や夫の転勤で会社を辞めなければならなかった体験が創業のきっかけ。
新型コロナウィルスの感染拡大によりテレワークという働き方が一般的になる前から、テレワーク支援事業を行っている注目企業でもあります。

中核事業の1つである「Sococo」というバーチャルオフィスのサービスもテレワーク支援の一つです。

今回は、代表取締役の田澤由利さんと、コンサルタントの森谷貴徳さんに、オンライン展示会出展の決め手から魅力まで詳しくお伺いしました。

森谷さん：会期中に商談した1社の企業様に、サービスのトライアル体験まで進んでいただけました。
サービスへの関心がホットなうちに商談できたからこその結果だと思います。

リード獲得の観点でも、18社の企業情報を得ることができたので今後活用していきたいです。

また、教育機関の方との引き合わせがあったことも良かったですね。
コロナウィルスの影響で休校になっている教育現場へのご提案は積極的に行っているので、嬉しい結果の1つでした。

田澤さん：教育総合サミットに参加した後に、新しい働き方とライフスタイルEXPO ONLINEにふらっと立ち寄っていただけた可能性は十分あると思います。

展示会のメリットは、参加者がぐるぐる回っているなかで、たまたま見かけたブースに興味をもってくれること。
まだまだ認知度の高くないサービスだからこそ、当社はご縁や偶然の出会いを大切にしていきたいです。

田澤さん：「Sococo」のサービス名以前に、バーチャルオフィスの認知があまり世の中に普及していないことです。新規性のある市場なので、サービス名を訴求するのではなく、明確な利用イメージを説明していく必要がありました。
たとえば、「テレワークに移行してから◯◯のような課題がありませんか、バーチャルオフィスでその課題を解決できます！」といった訴求を、ビジュアルイメージでお伝えしています。

そのため、現在取り組んでいる主な集客方法はオンラインでの説明会や講演会です。
利用方法や課題解決事例などの説明をデモンストレーション中心に実施するので、イメージ喚起という点でかなり有効な施策なんですよね。また、オンライン集客に関しては、動画広告なども行っています。

田澤さん：きっかけは、DMM様からお声掛けいただいたことです。
出展の決め手は、コストや手間がかからず参加の敷居が低いことでした。また、ニッチな市場に目を向けてくださったことも嬉しかったですね。

ただ、正直なところ、オンライン展示会で集客効果が出るのか不安でした。
来場登録をするだけで実際に来場しない人もいるかなと思いましたが、リスクもないのでチャレンジしてみようと思い、出展を決意しました。

田澤さん：オフライン展示会の準備期間は、申し込み～出展まで約1ヶ月半くらいかかりました。機材を発注して、搬入して…となると、かなり負荷は重かったです。

反対に、オンライン展示会の準備期間は1週間くらいでした。準備物も紹介文や画像の制作だけなので、手軽に出展できました。当日の運営は3人体制で誰かしらが商談をできるような体制で臨みました。
工数の面では、圧倒的にオンライン展示会の方が楽でした！

森谷さん：一般公開後も、企業ブースの改善を繰り返したことです。他の企業ブースを参考にしながら、競合他社が打ち出していない見せ方を実施しました。
具体的には、企業ブースの画像や見出しを工夫しましたね。

サブ画像には、あえてSococoの画像ではなく大きなテキスト画像を3つ配置することで、訴求ポイントが端的に伝わるようにしました。企業ブースロゴは、サービスロゴだけを挿入する企業が多かったため、当社はサービスロゴ、Sococoの画像、テキストを組み合わせたものに変更しました。それによって、出展企業一覧で画像が並んだときに興味を惹くことができたと思います。

また、ブースに訪問してくれたお客様に送る商談オファー機能もフルで活用しました。そこから、1件の商談獲得につながっています。

田澤さん：当社サービスを知らない企業様との「偶然の出会い」を促進する機能があればいいですね。
今回、トライアル体験まで進んでいただけた企業様との出会いはまさに偶然でした。当社としても、かなり良いご縁をいただけたと思っています。

今後も偶然の出会いを生み出すような仕組みがもっとあれば、オンライン展示会の魅力がぐっと上がると思います。
例えば、オフライン展示会のように、出展社側からチラシを渡せたり、呼び込みができたりする機能がオンライン上でもあればいいですよね。さらに、のぞき見感覚で気軽に参加者が立ち寄れるような機能があれば、お客様の動きに合わせたアクションができます。

今後もオンライン展示会への出展を検討できればと思っていますので、よろしくお願いいたします。