営業受注率アップも！オンライン展示会で得た顧客の声でサービスの質向上に

2013年設立のmonoAI technology株式会社は、XR事業やゲーム開発事業、AIQA事業を展開している企業です。

現在は、リアルとバーチャルが融合するビジネス活用形のバーチャル空間構築プラットフォーム「XR CLOUD」の拡大に向けて注力しています。
こちらのサービスでは、ネットワーク上に構築された仮想空間を活用する「メタバースイベント」が開催できます。

今回は、本サービスのリリース時からジョインしているXR事業本部のご担当者様に、DMMオンライン展示会の出展前に抱えていた課題から、出展の成果まで詳しくお伺いしました。

顧客から直接フィードバックをいただき、サービス改善につなげられたことが良かったです。

これまでサービスに関する改善点などを直接いただく機会があまりありませんでしたが、オンライン展示会では、ポジティブだけでなくネガティブなフィードバックもいただくことができました。
サービスができたばかりの頃は、ネガティブなフィードバックがどうしても集めづらいので貴重です。

そのフィードバックをもとにサービス改善を繰り返すことで、受注率ならびに顧客満足度の向上につなげられました。
もし、DMMオンライン展示会に出展しなければここまでのスピードでサービス改善はできませんでした。

受注率に関しては、リリース直後の2021年の年初より今の年末の方が、広告経由を含め全体的に向上しています。これもDMMオンライン展示会で得た顧客の声をサービスや営業に反映させた結果です。

リード獲得から受注までに半年から1年程かかるため、オンライン展示会経由ではまだ受注していませんが、引き続き確度高めで検討してくださっているお客様が複数社います。

これまで数多くの改善を行いましたが、その中でも反響の大きかった改善ポイントは3つあります。

1つ目は、ブラウザ対応です。
これまでブラウザ対応ができていなかったこともあり、アプリダウンロードの時点で離脱していくイベント参加者が多く見られました。
ブラウザにも対応できるよう改善したことで、参加者の離脱率が格段に下がりました。結果、営業受注率も上がったのです。

実はブラウザ対応はかなり盲点でした。DMMオンライン展示会に出展しなければ気づくことができませんでした。

2つ目は、音声ツールの開発です。
環境によっては音声が乱れることがありましたので、一般ユーザーの端末でも使える音声ツールを自社開発しました。

3つ目は、イベント参加者のご利用環境のステータスが一目でわかる表記です。
これまで、参加者のご利用端末や回線状況によっては、利用途中でアプリが使えなくなってしまうことが少なからずありました。
そこで、参加者一人一人のご利用環境のステータスが分かるような表記を導入することで、参加者自身が問題点に気づけるような仕組みを作りました。

顧客の声を聞き、サービス改善を繰り返すことで、サービス自体の満足度だけでなく、営業受注率の向上にもつながったと考えています。

「XR CLOUD」の認知度が低いことです。
リリースしたばかりのサービスなので、認知拡大の施策を数多く打っていかなければならない状況でした。

また、サービスに関するフィードバックを顧客から直接いただけていないことも大きな課題でした。やはりローンチしたばかりのサービスは、どうしても使っていただく機会が少なく、加えてメタバースイベントは、検討している企業の9割が初めての試みとなります。

そのため、利用した企業がどのような反応を示すのか、当社も明確に分からない状況でスタートしています。何を求めてイベント開催するのか、どのような企業がメインターゲットになるのか、情報収集していく必要がありました。

プル型とプッシュ型の施策をどちらも行っています。

主に、プル型ではお問い合わせ数をいかに増やしていくかが肝でしたので、Google広告やFacebook広告に加え、メタバースをテーマにしたセミナーなども行っていました。
プッシュ型に関しては、親和性の高い企業や、イベントの開催が見込まれる企業に絞ってアプローチしていた状況です。

新型コロナウイルス感染症（COVID‑19）の影響もあり、2020年頃からメタバースに関するお問い合わせ数が格段に増えて、もっと認知を拡大していきたいというフェーズでした。
そんな中、DMMオンライン展示会に出会いました。

獲得したリードに対して、早めにアプローチすることを心がけました。見積もり後の引っ越し屋さんのように、すぐに電話をかけました（笑）。熱があるうちに対応した方が、興味度が高いと思いますし。
営業員全員がフル稼働できる体制を整えて、親和性の高そうな企業に絞ってアプローチしました。

その結果、DMMオンライン展示会では、毎回30件以上のリードと、約10件の商談機会をいただけました。
ありがたいことに、商談オファーの成功率が高く、会期中のほとんどは商談で埋まっていました。

また、担当者のプロフィール情報を細かく設定するなど、企業ブースの設置にもこだわりました。

デジタル広告と比べると、オンライン展示会の方が1リードあたりの獲得単価が圧倒的に安いと思います。

オンライン展示会のリードは、企業ブースである程度当社のサービスについて知っている状態の方々なので、商談の場ではサービス説明ではなく、企業毎に合わせたサービスの活用方法を提案できました。

また、他社のオンライン展示会では30～50万円程の費用がかかりますが、DMMオンライン展示会は有料プランでも10万円程度なので圧倒的にコスパが良いです。

オンライン展示会に、もっと能動的なアプローチができる機能があれば嬉しいです。

メタバースという言葉は知っているが具体的にどのようなことが実行できるのか知らない方でも、サービスのご利用をご検討いただけることが多々あります。
営業員をフル稼働させて、そういった方々に当社からアプローチすることで商談機会をもっと作っていきたいです。

また、当社は上場に向けて売上を伸ばしていく必要があります。
そのためにも、まずは1社でも多くの企業様と出会うことで、コアターゲットとなる業界のお客様を発掘していきたいと思います。

その後、コアターゲットの中でも、「XR CLOUD」だからこそご要望を実現できる企業にアプローチすることで、売上拡大を図っていきたいです。