出展事例

潜在層のお客様への効率的アプローチで有効商談10件!
オンライン展示会の肝はデータ活用

株式会社a.school(エイスクール)
代表取締役 岩田 拓真 様
潜在層のお客様への効率的アプローチで有効商談10件!オンライン展示会の肝はデータ活用
出展目的
潜在層のお客様への認知拡大
課題
PRの機会を持てていない
成果
ニーズが高いお客様との商談10件

a.school(以下、エイスクール)は、「浴びる学びから、探す学びへ」をコンセプトに、小中高生向けの探究学習塾を経営する教育ベンチャー企業です。受け身な知識習得では終わらない実践型の学びを提供しています。

現在ではスクール事業のみならず、学習プログラムのフランチャイズ事業、企業・行政向け教育コンテンツの企画開発・プロデュース事業など、様々な教育事業を展開しています。

今回は学びの再発明に取り組むエイスクールが、DMMオンライン展示会に出展した理由と得られた成果について、代表取締役の岩田拓真さんにお話を伺いました。

優先順位をつけることで短期間で優良商談10件!

実際にDMMオンライン展示会に出展してみていかがでしたか?

最小限の負荷でより良い潜在顧客と出会えたことが何よりも良かったです。

ブース訪問情報と資料ダウンロード情報を活用したことで、当社に興味を持った来場者と深いコミュニケーションが取れたように思います。
何回訪問しているかなど細かいデータが見えるので、当社への興味関心度合いが明確に見えるのが良い機能だと感じました。

オンライン展示会期間中に10件の商談がありましたがいかがでしたか?

商談の機会を作るため、訪問してくださった方、資料をダウンロードしてくださった方の情報が全て出る機能をかなり活用しました。
実際、我々が待ちの姿勢で商談に申し込んでいただいた方は2~3割で、残りはこのデータを活用し、こちら側から商談オファーをした来場者様でした。

商談につなげるために工夫したことはありますか?

来訪者に対して、リアルタイムにアプローチすることを意識していました。

また、会期2~3日目は、1日目の来訪データを元に優先順位をつけて商談オファーを行ったことが、商談成立の確度を上げたのかもしれないと感じています。

データを活用していくのが商談につなげる重要なポイントなんですね。

来場者データに企業情報がちゃんと出ているので、我々の2つの事業のどちらに興味を持っていただけているかを予測したり、来場者様が運営する塾の規模感から提案内容を考えたり、既に取り入れている教育プログラムの内容などを調べることが出来たりしたので、商談の前に様々な判断ができました。

事前に考えながら行動できたのがすごく良かったですね。

オンライン展示会ではどのような出会いがありましたか?

普段自社サイトから直接お問い合わせいただく1歩手前ぐらいの、ニーズのマッチした質の良い潜在層の方との出会いが多くありました。
今回は成約に至らなくても、中長期的に良い関係を築いていけそうです。

実際に商談を実施したお客様とは受注までつながりましたか?

現在、受注に至ったケースは1件だけですが、手前まで進んでいる話が複数あります。

インタビューの様子

これまで集客活動自体はほとんど行っていなかった

「エイスクール」を拡大させていく上で、どのようなお悩みを抱えていましたか?

どのように認知を拡大させていこうかと悩んでいました。

集客はお問い合わせメインで、自社で行う説明会くらいしか集客活動を行っていませんでした。
頂いている引き合いは質が高く、契約までの受注率は高いのですが、数が少なくリーチが広がらないことが課題でした。

潜在層向けのアプローチ法や認知の拡大に課題を感じていたのですね。

当社に興味を持ってくれたがお問い合わせに至らなかった企業、当社の事業・サービスと相性がいいが当社のことを知らない企業などにもリーチしていかないと、案件の数は増えないと感じており、うまくPRなどを活用していけたら…と考えておりました。

オンライン展示会を知ったきっかけは
経済産業省の方からのお声がけ

数あるマーケティング手法の中で、DMMオンライン展示会への出展の決め手を教えてください。

我々は行政案件も行っていて、経済産業省の未来の教室事業に助成先として選んでいただいた際に、その事務局の方からDMMオンライン展示会をご紹介いただいたのが最初です。

無料で出展できるオンライン展示会ということで、我々にとってマイナス要素がなく、来訪者が来なかったら来なかったでやめればいいと思っていました。

また、出展へのハードルが低いことも決め手の1つでした。

さらに、子どもたちへ新しいことに挑戦することを推進しているにもかかわらず自分たちが挑戦しないのは説得力がないと思い、出展を決めました。

オンライン展示会に来る人は新しいもの好きという仮説もあり、当社のサービスとマッチしていると感じました。

オンライン展示会の良かったところはありますか?

準備も当日運営も最小限の負荷で出展でき、かつ良い潜在顧客と出会え、費用対効果が高い所が良かったです。
また、商談のない時間に他の作業ができる所はオンラインの良い所だと思いました。

オンライン展示会の準備にはどのくらい掛かりましたか?

ブース設定自体は半日程です。

オンライン展示会用に資料を整えたので資料作りにはかなり時間をかけました。
ぱっと見でサービス概要と企業向け案件の事例を分かりやすくすることで、事業の良さを伝えることができたと思います。

インタビューの様子

新たな教育の基盤を作ることで
「学び=楽しい」と思ってもらえる人を増やしたい

オンライン展示会に期待することはありますか?

「いいね機能」や「ありがとう機能」があったらいいなと感じます。
商談まであと一歩という方が多いので、「ありがとう」と言われてみたらちょっと商談を申し込んでみようかなと考える人が増えると思います。

現在、商談オファーの機能は20件までですがこちらはいかがでしたか?

20件までは無料で、それ以上オファーしたい場合は有料という課金制度があれば納得があります。
というのも、人が来なかったのにお金を払ってしまったら一番残念に感じるので…。

オンラインなので、事前に出展費用としてお金を払うのではなく、当日判断でのオファーに対する課金制度でもいいと思います。
結局、良い商談をより多くできるならお金を払いたいと思うので。

あとは、課金すれば開催できるセミナーなどもあるといいなと思いました!

最後に今後の事業の展望をお聞かせください。

日本全体の教育の土壌作りを行い、自然と羽ばたいていく人が増えるような、学びの環境・文化づくりを時間をかけてやっていきたいです。

また、やらされる勉強ではなく、自らやる学びが楽しいものだと思ってもらえたらと思います。

教育業界に限らず、「ゲームや街づくり×学び」のように、あらゆる事業とコラボレーションして、教室だけでは学べないものを知ってもらうことで、日本の学びの環境・文化の創造に寄与できると考えています。

インタビューの様子
  • 文=株式会社WonderSpace
  • 撮影=Satomi

本事例は2021年12月15日時点の情報です

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株式会社a.school(エイスクール)様
設立
2013年9月5日
資本金
500万円
社員数
正社員7名(アルバイト含め約30名)
事業内容
(1)探究学習塾の経営
(2)探究学習プログラムのパートナー(フランチャイズ)事業運営
(3)学び・教育関連サービスの企画開発およびコンサルティング
(4)学び・教育に関する調査研究・執筆

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