従業員2000名以上の大企業様と出会えたオンライン展示会の活用方法とは？

1974年創業の株式会社KSKは、大手SIerやメーカーに向けて、コンサルティングからアプリケーション開発、インフラ構築、運用保守まで行い、ビジネス・システム課題の解決に貢献している企業です。

その中でもAI推進室は、ITソリューション事業の１つとして、人工知能の研究開発に注力しています。

AIを用いたシステム開発で、働き方改革、生産性向上、品質向上、労働力不足の解消などの業務改善に貢献し、「現場を変えるAIパートナー」を目指しています。

今回は、AI推進室の顧客開拓の担当である高松奨さんに、DMMオンライン展示会に出展した感想や、Web広告との比較まで詳しくお伺いしました。

DMMオンライン展示会は大企業様にアプローチできる点が一番良かったです。

なぜなら人工知能の研究開発は、比較的お金と時間を要する傾向があるため、そういった面で余裕のある大企業の方々と接点を持ちたいと考えておりました。

そのため、従業員規模2000名以上の大企業様を含むリードを50件以上獲得できたことは非常に嬉しかったです。

Web広告と比較するとDMMオンライン展示会の方がリードの質は高かったです。

Web広告は、大企業様のマネージャークラス以上をターゲットとしていましたが、リーチ数が狭すぎるために想定のリードは獲得できず、そもそも資料ダウンロードまで到達しないことが多かったため、費用対効果が合いませんでした。

一方、DMMオンライン展示会は、大企業様のリード獲得に加え、出展後すぐに商談の機会までつながったので、スピード感や費用の面でも効果が良かったです。

まだ受注そのものにはつながっていませんが、今後、要望があれば十分に契約が見込めるので、内容やタイミングの問題かなと思います。

これまでWeb広告ではなかなか成果が出なかった方から、コアターゲットを獲得するため新しいマーケティング施策を検討している方まで、ぜひDMMオンライン展示会への出展を検討して欲しいです。

やはり、Webでの顧客開拓に苦戦しているところが大きな課題でした。
サービスの認知度向上のためにリーチ数を増やしていきたいのですが、なかなか集められていない状況でした。

というのも、サービスの性質上、課題解決型の提供方法なので、プロダクトを先に見ていただくことが難しいからです。

そのため、まずは企業とコンタクトを取り、課題をヒアリングした上でプロダクトを制作していく必要があります。

お客様のニーズごとにサービス内容が異なるので、プロダクトがない状態でお客様を集めていくことはかなり難しかったです。

主にWeb広告と、業界を絞ったリストへのダイレクトメール送付の2つが基本でした。
あとは、社内の他部署で、既にお取引のあるお客様をご紹介いただき、つながりを作ることも多かったです。

また、当社はオープンイノベーションプラットフォームのようなWebサービスを利用していて、オープンイノベーションを行いたいという方とお知り合いになることもあります。

展示会に関しては、オフライン、オンライン共に出展したことはありませんでした。

Webでの顧客開拓に苦戦していたところ、ランディングページを作成していただいている企業様からご紹介いただき、DMMオンライン展示会を知りました。

出展を決めた理由の一つは、やはり無料であるというポイントです。

また、オンライン展示会がマーケティング施策の1つとしてこれまで候補に上がることもなかったので良い機会だなと思い、今回の出展を決めました。

会期後1年間は、企業ブースがアーカイブとして残り続けることが非常に嬉しかったです。会期後1年もの間、リードが増え続ける可能性があるのは、DMMオンライン展示会ならではの魅力だと思います。
ただ、新しいリードは管理画面で随時確認する必要があるため、忘れないように気をつけたいです。

また、お客様の生の声を聞くことで新しい発見もありました。
ニーズ調査の一環として、どのような機能を必要としていて、どのような機能を必要としていないのか、直接ヒアリングすることができて良かったです。

競合企業より興味を持ってもらうために、企業ブースの見せ方を工夫しました。
例えば、出展企業一覧のページでは、あえて企業名ではなく、サービスイメージを伝えるようにしました。具体的には、企業ブースロゴをサービス名とキャッチコピーにし、画像背景もピンク色で目立つようにしたりしましたね。

また、ダウンロードできる資料に関しても、事例などのお客様情報はデリケートなので見せ方を変えました。

展示会のテーマによって、来場者の傾向が異なると考えているので、出展する展示会毎に来場者のニーズを満たす資料へとブラッシュアップをしていきたいです。

また、DMMオンライン展示会に追加で欲しい機能としては、来場者からも気軽に声掛けできる機能ですね。「いいね！」機能みたいな。オフラインと違い、能動的な出会いの数が少ないと思うので、接触の回数が増える仕組みがあれば嬉しいです。
※2021年11月より「お気に入り」機能を追加しました

あとは、名刺交換や資料ダウンロード、2回以上企業ブースに訪れた方がいたときの、アラート機能が欲しいです。意外とリアルタイムで気づかないことが多いので、お知らせしてくれる機能があれば、より通常業務と並行してできるかなと思いました。